|
|
|
|
战略就是赢销力 战略是否是空谈？战略有无价值？ 如果您对以上问题心存疑惑，请参见《道德经》、《孙子兵法》和《三国演义》，那是有关战略的最经典最全面的教科书。 现代企业所用的一切战略皆囊括其中。 《孙子兵法》中言道“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 企业有两大对手—消费者和同行。 对于消费者，企业要考虑如何俘获他们的芳心；而对于同行，首要任务是考虑如何打败它。 但唯有既能迎合消费者同时又能打败竞争对手的战略才是最有赢销力的战略。 南极人：出奇制胜 2004年初南极人20多名高层职业经理人集体离职，整个企业管理营运系统处于瘫痪状态。 据说其原因在于渠道体系创造了一大批富翁，这些豪客们客大欺店，依仗他们的终端控制权，携天子以令诸侯，甚至销售其他品牌的产品，南极人变成了他们的加工厂。 这导致南极人的整个终端渠道完全失控，职业经理人英雄无用武之地。南极人没有自己的分公司或办事处，单一的省级经销体制，是出现这种被动局面的祸根。 但南极人有她无可比拟的优势，首先品牌知名度高，其为了提升品牌的知名度，曾经在一年之内投入了6000万元的广告费。 北极绒做过一个很有名的广告，那就是“地球人都知道”，实际上大家都以为是南极人的广告，这表明南极人已经成为保暖内衣的领导品牌，品牌提及率最高，在消费者的心智中抢先占位，已成为保暖内衣品类代表； 再者，南极人曾经创下三个月销售12亿的行业奇迹，资本实力雄厚。 危机时刻，南极人开始酝酿企业管理向职业化转型，首先高薪聘请高素质的职业经理人，打出年薪五百万元的天价将猫人总裁李晓平招至麾下，整个职业团队耗资一千万元，可见其魄力，其决心！ 以李晓平为首的职业经理团队到任后，运筹帷幄，制定了完全竞争战略方案。 首先从造势着手，进行公司形象重塑，消除过往的不良社会影响。 在2004年3月底抛出石破天惊的《中国保暖内衣行业2004红皮书》，曝光行业内的不规范的市场行为，表明老大要清洗内衣行业的决心，从而给竞争对手造成了一定的心理威慑。 4月份推出《2004中国保暖内衣行业白皮书》，态度温和，等同于向竞争对手妥协，制造投降的假象。 实际上，经此一役，公司的目的已经达到，一切都在按原定战略计划进行。 在2004年4月中旬，南极人推出了新的招商政策，价格4.5折，计划推出120套。公司故意将这一招商政策透明化，让竞争对手知悉。 竞争对手们见出来的是这样一个平淡无奇的招商政策，心里的一块石头总算落了地，以为南极人的元气尚未恢复，没有要大干一场的预兆。 于是乎，从2004年4月25日起，就纷纷开始按照应对南极人这一招商政策的相关应对措施招商。 让这些竞争对手措手不及的是，正当他们的招商进程进行到一半的时候，从2004年5月20日起，南极人突然抛出了全新的招商政策，价格3折，推出的是400万套，而不是120万套。 此政策一出，许多本来准备与其它厂家签合同的经销商倒转头与南极人签约。 其它厂家基本都是固定在一个地方招商，而南极人组织了声势浩大的全国招商巡回团，走遍全国25个省，到七月份，整个招商工作全面完成，渠道融资上亿元。 在销售终端，一般厂家从9月10日起才开始为国庆节期间的促销做铺货准备，而南极人将时间提前到了8月25日，提前大规模铺货。 到9月15日，在湖北，当其他厂家的铺货只有一万套的时候，南极人已经铺了5万套；在安徽，当其他厂家的铺货只有一千套的时候，南极人已经达到了3万套。 南极人也没有按照惯例等到国庆节期间才开始促销，而是将时间再次提前到9月25日，开口就是半价。 而此时中科暖卡、恒源祥、北极绒等品牌的保暖内衣仍在以平常价格销售，这无异于平地惊雷，立刻引发了抢购南极人的风潮。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
