李　梅：“王先生，我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”

　　李梅不再犹豫，直截了当地向王先生表示，希望王先生“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。

　　王先生：“李梅，什么时候让我看看样品？”(王先生看了看手腕上的表，向李梅暗示他的时间有限。)　

　　李　梅：“您对衣服是否还有其他的偏爱?”

　　王先生想看李梅的样品，李梅虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解王先生的真正需要。在了解王先生的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。

　　王先生：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”

　　李　梅：“金利来的衣服不错。王先生，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装?”

　　李梅想知道王先生对衣服的质量和价格的看法。

　　王先生：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”

　　李　梅：“王先生，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装?”

　　王先生：“我有一套，很少穿。”

　　李　梅：“您还有其他西装吗?”

　　王先生：“没有了。”

　　由于王先生没有主动说出他所拥有的西装，李梅只好逐一询问王先生的每一套西装。李梅想了解王先生的真正需求。到目前为止，李梅一直以发问的方式寻求王先生真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使王先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。

　　李　梅：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。李梅边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。

　　李梅向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。　　

　　案例点评：

　　在开始销售以前，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。

　　通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。

　　为了发现客户的需求，究竟应该花费多少时间来向客户提问呢?这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短。

　　在本案中，销售员李梅每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，你很可能会失去发现客户需求的机会。

　　上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，也许就是在提醒我们：应该多“听”少“讲”。

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