需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

　　谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售，倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙，以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发。

　　李　梅：“王先生，您穿多大码的西装?”

　　……

　　李　梅：“王先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的?”

　　李梅强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合王先生穿的。他还向王先生询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。

　　王先生：“近几年来，我所穿西服都是向观奇洋服买的。”　

　　李　梅：“观奇洋服的信誉不错。”

　　王先生：“我很喜欢这家公司。但是，李梅，正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”　

　　李　梅：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”

　　李梅强调，买成衣不如订做的好。

　　李　梅：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”

　　李梅觉得现在该是提价钱的时候了。

　　王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱?”　

　　李　梅：“从1500到4000元都有。这其中有您所希望的价位。”

　　李梅说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。

　　李　梅：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”

　　李梅强调他能为客户解决烦恼，带来方便。李梅的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。

　　李　梅：“王先生；您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。王先生，您同意我的看法吗?”

　　李梅强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，李梅在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导王先生的回答，李梅有把握让王先生做出肯定的回答。

　　王先生：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”

　　李梅觉得王先生的想法逐渐和自己的想法一致。

　　李　梅：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。”

　　由于王先生重视服务，所以李梅向王先生提起公司有一套很好的服务计划，能解决王先生的烦恼。

　　王先生：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”

　　李梅记住了王先生的话：王先生有一套海蓝色的西装需要修改。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

培养“发现客户的眼睛” （2007-02-27, 中国营销传播网，作者：尚丰） 如何处理客户异议？ （2005-09-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：刘昆、芮新国） 柔性推销法:询问 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第七期，作者：张洪吉）