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全程保价拖累国产手机发展 7 上页：第 1 页 3、经销商依赖心理渐渐加重 全程实盘保价政策让厂家承担了所有的降价风险，按理经销商应该追求最大的销量来实现利益最大化，厂家在商家追求销量的同时获得规模效益。可事实上并不是这样。在经销商经营的多个品牌及型号中，总有一些型号竞争力比较强，销量比较大，经销商的资源自然向这些产品倾斜，另一部分产品则被搁置。 尽管产品销售不畅，享受全程保价的经销商却高枕无忧，等候厂家降价或促销。厂家的销售人员心急如焚，想办法协助经销商分销和促销，而经销商乐得做撒手掌柜。目前许多省级包销商的销售人员较以前大幅减少，地包则大部分没有聘任销售人员了，分销工作日益依赖厂家的销售人员完成。由于缺乏厂家的销售支持，国产手机的渠道流动速度比电脑、电视机、国外品牌手机的流动速度要慢得多。 4、营销人员与销售渠道对立 实施全程保价政策的初衷是希望经销商最大限度的吃下厂家分配的提货量，而给经销商压货也是手机厂家销售人员的考核指标，资金的紧张和规模效益的要求迫使厂家最大程度的对商家压货。额外的压货量往往伴随一些美妙的前景描述和难以兑现的承诺。岳阳恒迅贸易有限公司的殷少明撰文控诉迪比特业务人员不遵守承诺就是一个非常有代表性的例子，这种事例在国产品牌手机中广泛存在。 5、手机厂家损失巨大 按照笔者对手机厂家的进销存资料进行分析统计，全程保价给手机厂家带来了巨大的损失。手机厂家渠道里的存货一般相当于2～3个月的手机销量，而零售价2000元左右的手机降价速度是每天5元左右，1500元的手机是3元 左右，1000元的手机是2元左右。也就是说，一台上市价格为1500元的手机3个月后则为1200元左右。 以前，手机厂家的价格操作空间比较大，其中预留了调价空间。但是从2003年3月份手机行业发起价格战以来，国产手机厂家新机上市的价格空间不断被压缩。而市场竞争的激烈使得上市机器的降价速度更快、市场寿命更短。厂家的价格体系中无法预留全程保价的空间，产品在渠道中停留3个月以上，厂家就面临赔本的风险。迪比特目前的困境就是一个活生生的例子：由于调价不及时，渠道内的产品大量积压，当前价格高出合理价格300元以上，全部调价必须支付估计近2个亿的调价成本，完全消化这些库存则需要付出更大的代价。全程保价政策也许会将迪比特压垮！ 三、出路 其他行业如钢材、彩电等，一般采用采用按单限时保价的办法。当厂家进行价格调整时，一般只对过去一定时限内经销商所提货物进行价格调整。为规避降价风险，经销商就会将库存的货物感觉成捧着的烧红煤炭一样赶紧出手，分销的主动性与手机经销商不可同日而语。 由于是按一定时限内的提货单据为依据进行保价，已销售的产品仍然可以获得调价补差款。如果经营得当，销售速度比较快的经销商在这个产品上可以赚两次钱。于是，经销商非常关注资金流、物流、信息流，不断提高自己的营销能力和经营管理能力，加快销售速度，求得更大的利润。如果某产品的调价补差时限是30天，经销商要想在调价补差上获得利润，就必须使货物的周转天数大大小于这个天数。 经销商还能得到的另一个好处是，提高了货物周转速度，增加了进货频次后，资金的利用率提高了，资金压力大大减轻。整个组织在不断趋向良性调整之下，企业的生存能力大大提高。 对于厂家来说，这种价格保护方式适用于利润比较薄、价格变动相对较小的行业，能大大释放当前手机厂家全程价保带来的系统风险，加快销售速度。 其他行业的保价方法在手机行业一样能实施。根据曾与数十家经销商私下交流，商家已经意识到了厂家“全程保价＋压货”政策隐藏的巨大风险，开始倾向于勤进快销。如果手机的保价的期限为60天，省级经销商是可以接受的。当大家熟悉了以后，可以逐步缩短调价期限，接近其他行业厂家的30天的按单限时保价政策。 改变全程保价政策需要面临来自厂家和商家阻力。厂家必须放弃资金快速回笼和风险转移等方面的诱惑，放弃“压货”就是增加销售推力的营销思想，此外相配套的一系列的销售政策也要变更。对于商家来说，放弃全程价保，风险与机会同在，一些因循守旧的经销商可能会反对。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为奥盛手机市场总监，联系电话：13501129148，电子邮件： huhuidong88@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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