一、缘起

　　国产手机进入市场之前，手机行业并无保价之说。国产手机厂家和摩托罗拉、诺基亚的省级和地级经销商谈国产手机得保价措施时，一些经销商还有些不屑。他们认为手机就是做现金流的，讲究快速周转，速度是手机经销商的生命力。但在尝到价格保护的好处后，这些手机经销商便欲罢不能了。当国产手机在大规模的广告催生之下，国外品牌的基层网络逐步放弃国外品牌，将主要精力转移到国内品牌的分销上来。

　　出于对国产手机质量、销售前景的不信任，许多经销商总在国内品牌和国外品牌之间摇摆。为了消除经销商、零售商对国产手机经营风险的担心，稳定经销商队伍，国产手机厂家逐步调整了对经销商的风险保护政策，对经销商担忧的降价风险、故障机风险、滞销机风险等大包大揽。

　　在限时保价政策实施过程中，由于调价的频次高、幅度大，经销商不愿意承担调价带来的风险，许多经销商均要求按实际库存盘库。为消除他们的担心，最大限度的套回他们的资金；扩大生产规模，降低单台手机成本，扩大操作空间；有更多的资金投放到市场推广中，权衡之下，不得不向经销商推出全程实盘保价政策。　　

　　二、问题

　　手机全程实盘保价政策的实施，虽然稳定了国产品牌手机厂家的销售渠道，但对厂家的杀伤力同样巨大。

　　1、消耗大量营销资源

　　实施全程实盘保价政策的手机厂家，每次价格调整必然对整个销售渠道内约30家省包商、数百家地包商、数万家零售商的库存清点。通常的做法是要求零售商将货发回地级包销商（由手机厂家地级办事处的人员）清点；或者再要求地包商发回分公司清点。盘库工作不仅消耗一线销售人员大量的时间和精力，盘库期间还不得不暂停该款机器的销售。

　　手机厂家还将盘库数据和每天的进销存报表数据相互印证并进行考核，一般要求误差不得超过3％。一线销售人员必须每天向公司报告进销存，销售督导以上级别的销售人员则必须每天必须花费大量的时间和精力去统计和核实数据的准确性。许多销售人员将本要放在推广、促销、渠道维护等方面的时间和精力转移到数据核实和常规查库当中来。

　　为逃避数据不准确带来的处罚，当实际库存大于报表库存时，销售人员一般不敢据实上报，而是要求经销商承担调价损失，给厂商关系留下隐患。

　　2、猫腻多

　　对于一些分支销售机构的负责人来说，盘库调价补差是一次发财的机会。这些人在平时报销量的时候，一般留有余地。等到盘库补差的时候，分支机构负责人和经销商里应外合，一起造假，这些实际销售出去的产品一样要求厂家补差价。某品牌江苏分公司经理曾在2002年一次虚报数千台库存，从经销商那里获取好处数十万元！

　　里应外合虚报库存套取价格补差的行为很难监管，总部的抽查根本不起作用，经验丰富的销售人员有很多应对对策。就算接到分公司内部线报也无法查证，因为不可能再次将所有机器集中检查。即使查到数目少于盘库数目，人家也会用盘库后销量大增为由应对。

　　这种不当得利不仅使厂家失血，还助长销售人员和经销商的投机和懒惰心理，不利于将来的市场操作。

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