我暂停了一下接着说：“一般的赠品促销活动是以先卖的为主，而这个活动本身目的就是用20元的价格销售这个产品，看看这个活动公告就很容易明白。只要在超市购物满50元，收银员就会收银打小票时告诉消费者‘凭满50元的小票到前面可以享受低价折扣活动’。这时一般消费者会动心，一是他们认为这折扣活动不是所有人都可以得到的只有像自己一样在这买上50元以上的人才有的权利，二是我前面付出了就应该去争取点便宜回来这才不吃亏。等消费者来到折扣点一看这幺多人在拿我也一定要得到这个便宜，再一看58的东西只要20觉得这真发得来所以她们就会不加思考的掏腰包。”

　　陈明元接过我的话：“消费者大多以为是超市给她们购物的回馈，其实根本不是。超市除开业之类的时间外决不会花血本做活动，50元超市要拿30多出来对于快速消费品来讲这是不可能的。当然这个厂家也不会自己贴老本来支持超市，这个折扣品为什幺是保健品原因很简单，这东西实际成本低，卖20块厂家和超市一样有不少利润。”

　　刘万波：“这个产品如长期用个方法会把他自己的价格体系搞坏。”

　　我反对：“不，这个厂家定价为什么是58而不定更高点。这道理其实很容易讲，他这个活动大多只在消费高峰的周六周日做平时不做，其它时间他绝对是按58卖。不需要我说得更详细吧。”

　　“当然不需要了，我们又不猪。”

　　“做营销不要把事实告诉消费者，因为消费者对产品的认识永远都是肤浅的。同样的产品贴不一样品牌的标签对消费者而言完全不一样。你千万不要认为消费者对产品的性能会有多少认知。”　

　　“‘那种别人只要用就知道我们的好’、‘别人只要一吃就知道我们的好’的说法在现实市场是很荒唐的。”

　　“消费者的选择很多时候是由它的附加因素决定的。比如说你把沃尔玛卖的无品牌的东西拿到外边去卖——马上就会有人作出选择：‘我要沃尔玛卖的那个。’你问她为什幺，她会回答说：‘沃尔玛卖的。’你再提醒她‘沃尔玛卖的比较贵，我们外边的便宜。’她会回答：‘沃尔玛里的质量好。’因为她认为沃尔玛里的贵但有一定的附加价值。如果再有人告诉它：‘这个和沃尔玛里是一样的，都是一个厂生产的，并且只从沃尔玛拿出来的。’她的第一反应是会怀疑你的话。”

　　“千万不要跟消费者讲什幺是事实。我们不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。”

　　“看来对消费者需要采用适当的蒙。”

　　一个蒙字让我想起了小时候老家赶集时的事：“陈明元，记得我们老家赶场有些小商贩用骗人的把戏卖东西情景不？这和沃尔玛里的做差不多。”

　　陈明元：“我小时候就帮父亲卖过辣子粉，按货真价实的正常使贪使愚还卖不出，于是就掺些其它同样可吃的东西进去，一斤加二两然后将一斤掺过东西的辣子粉按正常八两的价格卖，好卖得很。”

　　刘万波开起陈明元的玩笑：“看来你娃从小就是卖劣制品的。”

　　“我说的，不是你讲的那个。说的是卖高效洁能皂、卖锋利坚刃刀、一方治万病中草药的那些。”我不得不提示。

　　陈明元拍了拍脑袋兴奋起来：“晓得了，卖所谓高效洁能皂的家伙在人流较多的街边摆上一个装了半盆水的脸盆，地上铺一张塑料布，上面摆着若干像宾馆酒店里用的一次性香皂一样的东西，摆完东西后一阵吆喝，等老实巴交的农民围过来，他就开始吹高效洁能皂是怎样怎样的使用方便、省时、经济，说这一块相当与几十块普通肥皂，在围观者听得半信半疑时同伙的媒子出来带头讲‘你不要只吹，有本事现场试给大家看’于是小贩就拿出早准备好的道具来进行现场演示，证明产品的效果。小贩一边向大家说使用方法，一边将很小很小的皂块用手拿着在装水的盆子里划上几圈说‘现在只要把脏衣服放下去在水一泡几抖再用水清一下就会把脏衣服洗干净’然后他拿出很脏的白布现场做给大伙看，他会用墨水和地上的灰来现场制造脏白布来洗。最精典的是等他做完上面的工作后，他的媒子再次表示不相信，并拿出自己的白毛巾或白衣服要求小贩现试，试完后满意的点头说这是真的来我卖多少多少，又对旁边的人说来来你也买些，两三个媒子一起哄旁边的农民也就只有跟着掏腰包的份了。其实那里是狗屁高效洁能皂，其实就是普通肥皂，只不过小贩在别人不注意时向水里滴了几滴腐蚀性很强相当于是稀释剂和漂白液一样的东西，当然去污效果好了。他们绝对只会用白布，因为白布不会脱色。”

　　我接着说：“汰渍洗衣粉也做示范表演，他表演时，演示人员先把酱油、菜油、西红柿汁、泥浆泼在一块白布上，白布一下成了大花脸；然后把汰渍撒一些在白布上，放在水里搓几下，污渍就不见了踪影，显得洁白、干净从而引起很围观、购买。其实他的演示也玩的有假，知道演示人员为什么一定对观众马上泼东西又马上清洗吗？其实不用洗衣粉你都能把刚泼酱油、菜油、西红柿汁、泥浆这类浸透力不能在短时间产生的污渍洗掉。”

　　刘万波听了很感兴趣：“那锋利坚刃刀、一方治万病又是那回来事？”

　　我说：“很简单，小贩拿出各种手段来证明他那普通的刀是如何锋利坚刃的就行了，当然这里面也是要玩手脚的。普通的东西证明不了他的刀好所以小贩会用刀砍钢条，钢条立断而刀完好无损，用刀削钢铁条就像削胡萝卜铁屑就像萝卜丝一样被削下来这还不能证明他的刀吗？小贩的一阵表演加说词在试刀的效果他骗人还不容易啊。”

　　刘万波：“削铁如泥的刀的确是好刀啊，你怎幺说他是骗人。”

　　陈明元：“万波，你傻啊，你以为他砍的削的就真钢真铁，对用作表演道具的钢铁就不能狸猫换太子和对所谓的钢铁作个预处理。”

　　我：“听说铅和铝吧你是试用刀能不能削，把钢铁条先用火烧在用冷水一浸它不脆断才怪。”

　　陈明元：“一方治万病的草药就更简单，那些个江湖游医随便在那个药书上找个治风湿关节疼的方子，按方子上的药来布置摊子，卖约时一阵神吹来上几个托儿再加上价格又不贵而且小贩让你次买，他下次还送能没人买，买的人里面总有几个是风湿关节疼，而且农村这个病又普遍于是在第二次赶集时就有农民来拿送的药，小贩的把戏够蒙人的吧。“

　　“我在想，我们能不能把高效洁能皂、卖锋利坚刃刀、一方治万病这个引到城市里来，做在卖场里，这也许是一个能赚钱的项目。只要我们能找到真正的高效肥皂、质量适当的刀具、有疗效的药。”我说，“药不行，我们可找一个治疗器械吗。”

　　“可以做，只要我们把小贩的把戏重新包装变成一种合理的营销手段。”

　　“好，喊她们走，咱们回公司商量。”　

　　我们走出沃尔玛，外面的雨还是在下，绵绵不息地下着，一点也没有停的意思。细雨洒在脸上的时候，竟也有一丝舒服感。

　　“打车回去吧？”

　　“还是走路，在雨里还有感觉些。有了感觉才有希望，找对感觉才能找对方向。”

　　几个人有了话题，边走边侃，最终我们将项目锁在了刀具上。

　　回到公司时我们已经有了一个具体的前期工作分工计划。

　　陈明元负责在网上查好刀的制造过程的描写语句和文稿，负责写出一篇有说服力和感染力的演说稿。

　　刘万波负责找出质量适当的刀具和生产刀具的工厂。

　　我负责找小贩卖刀的详细技巧，设计现场演示方案。

　　刚回到办公椅上我就听万波叫：“陈明元在网上顺便帮我查查生产刀具的产家。”

　　这怎么行，我马上阻止：“万波，你还是到广丰和螺蛳湾批发市场找卖刀具的经销商打听吧，网上东西虚虚假假不要浪费我们的时间，文化性的东西可以在上面找，实际性的东西还是要在现实市场里找。还有万波你给我记住了，在现实的营销环境的中，产品的质量要适可而止。所以你必须亲自找生产商，找适合我们的生产商。”

　　我知道做市场就是抢地盘，我接触到许多小企业，其中一个强烈的感受就是我们的许多企业家不自信，不主动的抢，总是想自己的准备不全面不完整。就像一个男人爱上一个漂亮的女人。太漂亮的女人很容易让你产生自卑心，觉得自己这不行，那也不行，决定要好好努力，改进自己，在适当的时候再去追求她。后来觉得自己行的时候，发现她被小混混给霸占了。这个事情让男人很窝火——自己这个条件都觉得有点自卑，但那小混混一点自卑都没有。所以，当我们看到一个市场的时候，我们最重要的事情就是抢地盘。有时候，抢地盘跟练内功是一个矛盾。等你什么内功都练好了，可能地盘也让人抢光了。所以在这个阶段抢地盘比练内功更重要。因此开足马力准备资料，抓紧时间论证项目就是我们的当务之急。

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