“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都有这样的感叹。J建陶品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。

　　由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，但一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。

　　开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了1次，陷入“开发新经销商　à　发货 à 销量低，配合差，淘汰经销商 à 再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：

　　1、7成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大；

　　2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步；

　　3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。

　　　 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？　

　　很多的新品牌都遭遇过这样的问题，在经销商管理方面十分“急功近利”，不惜“饮鸠止渴”。“罗马不是一天建成的”，其实，经销商的成长也非一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要换一个“脑袋”。让我们来看一看建材领域的M瓷砖是如何管理经销商的。　　

　　M瓷砖：“养大”优秀经销商

　　业内的很多厂家都十分羡艳“M企业的经销商怎么如此忠诚”。很多人都羡慕别人丰收的喜悦，却不知耕耘的艰辛。殊不知，忠诚的背后是厂家对经销商的培养、扶持，多年的浇灌、培育，才有了今天经销商队伍的稳定、优质。M企业认为，“好经销商是培养的，不是找的。”从一开始，他们就致力培养经销商。

　　1、 选择经销商，只选“适”的，不选“大”的。

　　对于经销商的条件，M企业从来不将实力雄厚、规模大作为条件。反之，他们强调“合适才好”，就是说经销商的规模、理念要与厂家相“匹配”，如果经销商强势，就容易“店大欺厂”，合作难免出问题。所以在当时，M选择了一批实力不强，但有品牌理念、诚实守信、有抱负的人来做经销商。这些经销商有一个共同特点，以M企业为主业，或“独”业，大部分的精力投入在M企业的销售上，配合意识强，响应厂家的策略。短短几年，大部分经销商实现了“创业梦”，从白手起家一跃成百万富翁、亿万富翁。如杭州的经销商就是从一张桌子、一间门面起步，经过短短8年的发展，现已是年销售额近亿元的大型企业。　　

　　2、 扶持有潜质的经销商。

　　对有潜质、有理想的经销商，M企业在经过严格的考察后，不吝给予大力支持。如对现已成为中国最大的建陶经销商的华耐公司，在华耐月回款仅500万时，M企业就冒着巨大风险给予每月超过1000万元的授信，同时在价格、广告方面给予最优惠的支持，并不断增大其经销区域。正是有M企业的不断“输液”，华耐公司才愈来愈强，直到坐上中国建陶经销的“第一把交椅”。　　

　　3、 鼓励专营。

　　M企业提倡厂商的“一夫一妻”，即在同一区域内只发展独家经销商，但鼓励经销商也要专营M企业产品。在M企业的经销政策里，一直有一条很重要的奖励---- “专营奖”。在其经销协议里有一条“专营奖是指乙方只销售和展示甲方的产品，不销售其它任何非甲方的产品，甲方给予乙方年货款回笼总额1%的奖励。”

　　如果经销商是专营M企业的产品，厂家在返利、广告投入、专卖店建设、培训辅导方面给予特别的支持。正因为有这一条特别的政策，才使得M企业的经销商队伍中有90%以上专营M品牌产品。专营政策使得厂商风雨同舟，进退一心。　　

　　4、 除非万不得已，决不更换经销商。

　　在M企业的历史中，很少有更换经销商的事例。对于变心的经销商，或能力实在是很差的经销商，先会给一个期限“整改”，“整改”不行，然后是“割地”，缩减经销区域。M企业这一做法，在业内赢得了良好口碑，大家都知道，M企业找经销商十分慎重，对经销商负责任。不仅给现有经销商吃了一颗定心丸，也吸引了不少优质经销商的加盟。　　

　　5、 对经销商的辅导与培训。

　　M企业每年至少会安排两场经销商的培训会议，免费邀请经销商参加。培训有针对老板的、老板娘的、销售经理的、一线销售人员几个层次。同时将经销商的培训费纳入广告费中管理，即经销商请顾问公司讲课或参加培训课程的费用可计入M企业的广告费用中，厂商共同承担。还编制了大量的培训教材，如《M品牌100问》、《专卖店手册》、《导购手册》、《小区推广手册》、《工程操作手册》等。这些知识、经验的输入，使得经销商生手变熟手，熟手变高手，迅速成长起来。　　

　　6、 《M营销》

　　M还在一本经销商津津乐道的内刊 -- 《M营销》，《M营销》99年底创刊，以“营销新知，实战宝典”的定位迅速风靡经销商，甚至建陶行业，《唯美营销》成为经销商每月必读的刊物，竞争对手竞相收集。《M营销》对宣导文化、推介新品、交流经验方面起到了不可或缺的作用。还有一个很重要的作用是通过推广优秀经销商的经验、方法和案例，“让经销商学习经销商”。　　

　　7、 “M品牌大家庭”的氛围

　　M企业从老总到普通的业务员，以“情感”为纽带，极力营造一种“M品牌大家庭”的氛围，另外厂家经常组织开展一些经销商之间的观摩与交流，增加“商商”之间的感情。“M企业大家庭”的氛围，为固化厂商之间的关系，起到“锦上添花”的效果。　　

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