——恩格斯，1878年　　

　　一、市场现状分析　　

　　最近两、三年间，在国内食品保健品市场哪个产品做得最成功？恐怕十有八九会回答脑白金或排毒养颜，但是，号称行业老大的脑白金，每年销售也不过10亿人民币左右，而安利纽崔莱蛋白粉，2003年销售达80亿元，2004年竟高达110亿元！这个数据揭示了蛋白质营养品市场的巨大潜力和快速发展速度！

　　蛋白质对人体非常重要，它是维持生命、生长和生殖的物质基础，人体的全部组织器官都由蛋白质构成。

　　人们每天摄入的食物中含有大量的蛋白质，但绝大部分是植物蛋白或动物蛋白，要么被吸收率低、要么因为固有的缺陷，使得无法更好的为人类健康所利用，如果人体摄入更高级的蛋白质，那么，人体的免疫能力和抗衰老能力都将大大增强。

　　随着科技的不断发展，人类对蛋白质的开发利用经历了三个发展阶段：

　　第一代蛋白质是植物蛋白，属于营养型蛋白。主要从豆类、五谷、坚果、花生等食物中提取。植物蛋白的缺点是营养素不全面——未全部包含人体必需的8种氨基酸。

　　第二代蛋白质是动物蛋白，属于调理型蛋白。主要从乳、蛋、肉、鱼、禽等食物中提取。第二代蛋白的营养比第一代全面，但缺点是胆固醇过高。

　　第三代蛋白质是昆虫活性蛋白，作为换代产品，昆虫活性蛋白属于全效型蛋白，集预防、保健、修复、营养四效于一体，功效明显优于第一、第二代蛋白，并科学地解决了第一、第二代蛋白的缺陷。

　　昆虫活性蛋白主要从昆虫幼体中提取。一直以来，昆虫活性蛋白的生产技术是项高精尖科技，在国外，拥有该项生产技术的企业也寥寥可数。由中国营养食品学科最具权威高校之一的江南大学食品学院与格瑞生物资源联合研究所联手攻关、采用独家专利——高科技生物酶解专利技术研制的FBI福贝儿昆虫活性蛋白成功问世，标志着我国对第三代蛋白的研发已经处于世界领先水平！

　　纵观国内蛋白质营养市场，2004年总容量约为200亿元，形成“一大众小”的局面：一大，是指安利纽崔莱蛋白粉，众小，是说国内已经有不少企业在参与瓜分这块蛋糕。除了安利有个遍布全国的直销网络，其他产品地域化特征十分明显。

　　目前的蛋白质营养品市场仍以第一代植物蛋白和第二代动物蛋白为主，但是依照国外蛋白质营养品市场发展经验，我国的蛋白质营养品市场将进入一个快速发展阶段，而随着昆虫活性蛋白的广泛使用，未来五年内，将占领整个蛋白质营养品市场的60%左右的份额。　　

　　二、营销模式分析　　

　　如何能让消费者了解、认可FBI福贝儿昆虫活性蛋白，产生购买欲望，实现最终购买行为，这是摆在全国总代理——无锡千瑞商贸有限公司面前的问题，根据对市场深入调研、充分论证，我们最终采取“三条腿走路”的营销模式：　

　　第一条腿：“金牌店+生动促销+炒作软文”

　　第二条腿：“专柜+电台+软文”

　　第三条腿：“消费者联谊会”

　　之所以设计三种不同的营销模式，就是为了应对日益变化的营销环境和消费需求，力图摸索出一条最合理可靠的途径，达到低成本快速扩张的目的。而各种组合的优点也各有千秋：　　

　　第一种组合：金牌店+生动促销+炒作软文

　　主要手段：店内人员促销、软文

　　辅助手段：终端宣传品（折页、POP、专刊）

　　这种组合的优势在于把地面工作做扎实，重点做好对金牌店促销员的能力培训，直接面对消费者，能及时掌握微妙的消费心理进行应变，可控性强。

　　同时，辅以报媒软文广告，提升产品的可信度。报媒软文广告对三种模式均有帮助。　　

　　第二种组合：专柜+电台+软文

　　主要手段：电台专题、电话促购、柜台人员促销

　　辅助手段：软文、终端宣传品（折页、POP、专刊）

　　这种组合的优势在于可在目标市场选择若干药店设立专柜，直供销售。这样能有效压缩渠道环节，减少流通费用，加快回款速度。

　　电台专题投入相对报纸、电视费用较低，便于与消费者深入沟通，进行深度教育，同时内容自主性较强，利于主持人发挥，可说通说透。特别对典型病例的教育示范作用很强。　　

　　第三种组合：消费者联谊会

　　主要手段：消费者、软文

　　这种组合是借鉴会议营销模式，大规模、近距离开展消费者促销活动，单次购买量大，购买后顾客忠诚度较高；同时避免本地区会议营销使消费者普遍遭到厌烦的心理。　　

　　（一）、锁定目标人群　

　　作为纯天然的全效型营养品，FBI福贝儿昆虫活性蛋白适用于所有人群。　　

　　（二）、建立数据库　

　　通过金牌店收集、电台咨询、专柜销售及联谊会消费者转介绍，建立消费者档案及潜在消费人群，开展针对性服务，同时也便于我们售后服务的个性化，利于建立品牌忠诚度。 　　

　　（三）、服务平台　

　　建立了数据库后，我们可以对忠诚消费者深度挖掘，使其成为口碑传播的有生力量，进一步带动更多的消费者加入，同时也为公司后续产品上市提供一个良好的平台。　　

　　（四）、核心症状功效/核心消费人群　

　　体弱多病、免疫力低、术后体虚；高血压、高血脂、高血糖；便秘；失眠、神经衰弱　　

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前方莫测，蛋白粉市场不好做 （2005-01-18, 中国营销传播网，作者：于斐）