●对产品进行了优化组合后，如何让通路产品快速下货？

　　受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。　

　　但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！

　　这是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。　

　　1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。　

　　2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。　

　　所以针对自己经销范围内的所有小店和中型超市，在资源许可的情况下，尽量在某一时间集中进行铺货，迅速造成视觉流行； 同时在自己触角无法到达的地方，借助下级经销商的力量完成分销；如果整个渠道链执行顺利，产品又有卖相，一般铺货周期完后下货明显开始上升！

　　针对渠道，建立渠道激励体系，通过整个渠道链的努力来谋求利润，比自己单独努力成功的几率要大的多。

　　对于通路产品，渠道利润空间的设计至关重要，要完成营销的最后一公里，需要借助广大的分销商力量完成，二批的角色很关键。　　

　　●如何在现有资源情况下，做酒店终端？

　　现在大多数经销商也知道盘中盘模式，在做终端时基本都是这种模式，但是困惑在于：大家都知道这种模式，都去争夺自己的“A类店（根据价格不同，A类店这里是指产品的核心酒店）”，导致成本急剧上升，“A类店”不再是企业获取销售的网点，反而成了任何品牌进入渠道要进行的第一笔投资。

　　在这种情况下，怎么办？

　　目前行业内的咨询公司和企业都在探索新的营销模式，还没有发现类似盘中盘这种模式令人耳目一新的，但是在此基础上，有了一些新的演绎。

　　盘中盘的本质是争取20%的核心消费者，而这些核心消费者一般喝中高档价位的酒，都在酒店或者餐饮终端完成，所以大家都去争夺终端，在资源有限的情况下，有部分企业通过对A类店当中的核心酒店进行强力渗透，通过核心酒店来影响A类店，从而逐渐带动大盘的方法，从实际来看，有一些取得了一定的成绩。不过这种操作方法对操盘团队要求较高。

　　还有另外一种方法是，不去争夺A类店，而是通过B类店的占有然后拦截A类店向B类店渗透，从而使对手的盘子无法启动，安徽的几个酒用这种方式获得了成功。

　　盘中盘模式依然有他的作用，只是不同在操作时的一些细节需要掌握，否则把握不好，怪点迟迟不出现，企业资源支撑不住，资金链就会发生问题。

　　所以做终端，需要根据自己的资源情况，集中再集中，慢慢有多个点渗透，形成小盘也是一种稳妥的方法。

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如何做持续性成长的经销商？（一） （2005-08-19, 中国营销传播网，作者：毛浓月）