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如何做持续性成长的经销商？（二） “今年我该外地产品呢，还是该做本地酒？” 我们公司到了夏天有多数人员就闲了，因为产品在这个时候是淡季…… 在现有资源下，如何做酒店终端呢？ 这是都是05年经销商反应的部分问题，市场越来越难做，困惑越来越多，生意该如何做？似乎心情都比较沉重。 以下就这些问题，结合我们操作市场多年的经验，予以不同程度的解答。 ●如何选择产品，如何对现有经营产品进行优化组合？ “我到底该选择外地产品呢，还是本地产品？”一见面，高总就不停地发问，高总前段时间接触了一家贵州酒厂，产品相当不错，支持力度也还算可以，这个厂家在贵州是一个小厂家，被兼并后才策略性地选择一些战略区域进行进入，因为高总正在找产品，他们就碰上了。 另外一家是本地酒厂，在当地知名度不错，类似的问题这个月好几个经销商都求救，因为糖酒会已经过去近2个月了，马上到冬季需要前期准备至少2个月，所以时间不多了。从04年陕西白酒发展趋势来看，我大胆做了预测： 由于市场的变化，杂牌产品依靠价格优势获得暂时的生存，长期在三线挣扎的大多数酒过度运用渠道模式，通过对渠道贿赂形式，使终端营销已经变质，消费者对他们失去了信心，而地产酒本身多年来一直在本地销售，积累了一定的知名度，同样的推广力度，地产酒成功的几率更大； 从市场表现情况来看，的确如此，西凤15年和洞藏太白打倒了外地酒，本地酒突然给起来了，一位经销商说，选择太白或者西凤的酒，你就是不做推广，也能依靠自然销售下货，所以本地经销商在选择产品时，一定要考虑市场变化，当然这个不是绝对的，前几年西安中档酒是外地的天下，04年突然变成了本地酒的天下，如果外地酒有很好的产品和营销方法，消费者一直喝的都是本地酒，如果外地酒不错，说不定很快也可以起来。 在对现有产品进行优化组合上，分三大组合方法。 一是同类产品组合，基本上把经营产品划分为三类：一是走量的产品，比如金六福四星和五星的，市场拉力很足，虽然利润低，但依靠它能获得人气；二是利润性产品，有可能是新品，但未来增长潜力很大，是经销商利润的来源之一，最后还有一类是填补型产品。按照这三类分析，看企业目前那一部分比较空缺。 二是渠道复合型组合，就是说在现有的渠道资源下，那些产品可以通过这个渠道下货，不需要做很大的调整甚至重建。企业需要细致地分析，比如做白酒终端的经销商，可以借助渠道代理奶产品，醋饮产品。甚至调整一下代理红酒产品。 三是组织团队运用组合，冬季团队大力推广白酒，企业获得发展资金，夏季干什么？总不能闲着，这种组合考虑的是如何在现有团队下，充分运用人力，达到最高的效率，争取让团队始终处于运作状态。 所以在优化经营产品时，一方面考虑外部市场变化，尽量规避行业和地方大的趋势风险，比如近几年流行本地酒，在没有好的策略情况下，就选择代理本地酒稳妥一些。另一方面考虑企业内部，随季节、渠道、团队三方面因素进行组合。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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