汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，渠道为王、终端制胜的时代已经到来，新一轮的竞争即将开始了，以前在经营中获取成功的商家怎么在新的环境下怎么打造自己的区域强势，是每一个商家在新形势下面临的新问题。

　　进入汽车用品行业的厂家在不断增加，各种产品越来越多，很多商家也加入汽车用品经销行业。以前因为产品少，供汽车用品经销商选择的产品不多，很多经销商以追求经营品种全面性为目的，以“品种齐全”为优势来吸引分销客户，凡是有优势的产品统统收入帐下。现在随着产品的增多，如果还是继续追求“品种齐全”的产品策略那必将分散了资源和精力，结果那个品牌的产品都不能做好，还会导致与厂家的关系紧张，往往是分道扬镳。笔者根据现在汽车用品经销商的现状，谈谈汽车用品经销商怎么样正确的去选择产品，与各位一起探讨，希望共同进步。　　

　　一、 选择赚钱的还是选择适合消费群体的：

　　汽车行业一个未来的发展趋势，是最赚钱的行业，这已经成为一个媒介炒作的焦点，当然作为汽车后市场的汽车用品行业也是被很多商家看好，很多厂家进入汽车用品制造业，产品比以前多许多了，但产品的质量、价格、服务有很大的差异。很多汽车用品经销商急需扩大规模，在未来的竞争中立于不败之地，那首要的问题就是面临着对产品的选择。根据以前“卖方”市场的经验，随便选择一个产品都能赚钱。所以在选择产品时过于放松，只要能赚钱的产品都做，没有考虑产品价格、品牌、品质、服务、款式等，也没有考虑产品的销售前景和目标客户群的消费习惯，能不能适销对路。结果因为产品选择不对路，使产品产生积压，占用了仓库和资金，加大了经营风险。

　　汽车用品经销商在产品选择时应该考虑是否符合区域市场主流车型。汽车用品很多产品对车型都具有很强针对性，不是通用型的，需要“量身定做”，如天津多为夏利车，安徽的奇瑞多，上海的大众车多，而一些地垫、座椅、方向盘套等产品都是一个车型一个尺寸，不能通用的，所以在选择产品时最好能适合当地的主流车型，既拥有更大的市场容量，也能拓展和巩固原有的终端网络，提升分销效能和终端盈利水平。

　　选择产品时应该考虑产品是否适合区域市场的消费群体的消费能力，消费习惯与消费水平。如现在市场中比较流行的是汽车影音产品（车载DVD+显示屏，零售价格在4000—8000元左右），如果做天津市场的汽车用品经销商（针对的主要消费群体是夏利车），看到这个产品流行而且利润高就选择这种产品。那肯定会因为不适合市场的消费水平而销售不畅，因为几万元的车很少愿意花这个钱来做汽车影音改装。　　

　　二、 凭人脉选择产品还是凭经验和理论选择产品　　

　　汽车用品经销商很注重人脉关系，在上个世纪90年代只要一个经销商赚钱了，都会介绍亲戚、朋友、邻里做这一行，有庞大的人脉关系。所以在产品选择时只要一个人做成功了，很快就会介绍给其他的经销商，在那个时代取得了巨大的成功，但很多经销商还在迷恋这种人脉推荐的方式，在选择产品时过于依赖人脉关系的推荐，而不注重产品有效的组合。以前因为产品少，所以没有更多的选择，只要一个产品成功了，都会拷贝他的产品和销售模式。经销商租用一个店铺，等待零售商和二批商来提货的销售模式。现在随着经济收入、消费水平差异的加大，文化的不同，市场的差异化越来越大，个性化的消费越来越突出，市场的不断细分和竞争的加剧。如果没有认真的分析当地市场的消费状况，渠道特征，主要竞争对手的优劣来选择针对性的产品，很难在市场中畅销。而选择这些没有差异化产品，只有拼价格，造成很多生意丢失。以前能成功的产品和销售模式现在可能就制约着自己的发展，越来越不能适应市场的高速发展，所以很多经销商都感叹生意难做。

　　经销商选择产品时不但要考虑人脉关系的推荐，而且要不断的积累产品选择方面的理论知识和实践造作经验，注重市场的反映，密切注视市场的变化，分析产品在市场中的前景和定位，产品要广而精，实现有效的产品组合，关联产品、差异化产品的选择都是很重要的。在这方面可以向家电行业的经销商学习。　　　

　　三、 选择产品时要适合现有渠道的发展还是适合新型渠道的发展　　

　　随着4S店的快速发展，整车销售利润的降低，很多4S店选择性的经营汽车用品，以获得更高的利润，利用4S店的技术和信誉度资源吸引消费者，经营产品特点是大件的，需要很好的售后服务的，主要有防盗，影音，防爆膜，GPS等项目。另外有一些百货公司，大型一站式超市也经营汽车用品，其特点是便捷，价格低，不需要安装和服务的装饰品和自助美容养护品。而且这些渠道会因为其购物便利性，诚信度，专业性在以后的市场中扮演重要的角色。立志打造区域强势的汽车用品经销商，肯定要求网络全而大，而且掌控能力强，而且对这些新型渠道有充分的认识和了解。所以选择产品时不但要适应现有渠道的发展，而且还要适应新型渠道的发展。

　　这些新型渠道需要经销商规范的运做。以往选择的产品往往不能适应新型渠道的销售，如没有标准的包装、条码、执行标准，没有国家要求的资格认证、增值税发票等，许多厂家和经销商都没有认识到这一点，往往不能进入这些新型渠道。导致在产品选择上仅仅依靠过去的经验，缺乏前瞻性。选择产品时对厂家做充分的了解，要求他们必须有进入这些大卖场的基础条件和资格认证。　

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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