甲超市往左转、乙超市往左转。

　　每次买东西的时候，我都习惯左转。后来，我发现小区中的其他人和我有一样的习惯：一样的距离，一样的商品，一样的价格，只是因为购物环境的不同，我们情不自禁地更喜欢在甲超市进行消费。

　　从开始喜欢去甲超市购物，到后来习惯到甲超市购物，我也想找出其中的原因：终端是如何影响我们消费的。　　

　　“桃李不言，下自成蹊”。如果我们把零售终端比作一场舞台剧，这出戏精彩与否，舞台搭建与设计起到了至关重要的作用。一向讲究美与艺术的法国谚语说：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。

　　可是美不是商业的终极目的，它只是手段之一，销售成功才是我们的目的。情境的作用是推动顾客的购买情绪、进行循环多次消费：哪怕这个顾客最初进来的目的只是买一把牙刷，最后却买了一堆东西——不过可能忘了买牙刷。

　　成功的情境设计就是这样让顾客迅速做出大量购买决策，并立刻采取购买行为，事后可能顾客会因为自己当时的冲动而后悔。不过不要紧，他们还会再回来买那把牙刷的。然后我们获得下一轮进攻的机会。

　　也许，这是我们理想中的最好情境：它可以让顾客达到一种忘我的购物境界。顾客也许永远都不知道自己接受了什么样的心理暗示，却产生了共鸣：从进入店铺的那一刻开始，人们就进入了一种“发现”的状态：眼睛四处张望、鼻子灵敏地搜索、耳朵也警觉地张开，手心出汗、心跳的厉害。

　　怎样营造这样的购物环境和氛围呢？

　　关键在于营造一种感觉，一种“不要钱”一样的感觉，让顾客直到付款的最后一刻才想起来每件商品都是要钱的。在此之前，则要让他们忘记这一点，只享受购物的喜悦。　　

　　光线

　　不管是条件反射还是刺激，视觉刺激对人的情绪刺激达到了80%以上。处在不同的光线环境中，人的情绪也会发生微妙而情不自禁的变化。

　　光线对人购物的影响是排在第一位的。

　　1、 通过光线，我们可以营造一种让顾客留连忘返，不断进行消费的氛围。

　　传统的终端陈列中，如果采用照明灯，灯光是直接打到商品上的。意思是：请购买我的商品。这是一种较为明显的心理暗示。客户会开始考虑：买还是不买。而现在越来越多的灯光不是直接射在商品上的,而是意在营造一种消费的环境、氛围。改变灯光，可以改变客户接受的心理暗示。灯光营造出舞台效果，在这个舞台上，客户是主角，而销售人员也是剧本的一部分。

　　现代卖场设计中，灯光向客户提供光线氛围从而起到造势的作用，它着力于营造由轻松、愉快、舒适、享受、自在、信任等情绪综合组成的购物环境。客户可以任意拥有任何商品。例如传统的试衣间就是一个方方正正的房间，像一个储存间。而现代的试衣间上面则有专门的吸顶灯。吸顶灯为客户营造了一种在自己的房间里换衣服的感觉。轻松、自在等正面的情绪是客户在自己房间换衣服的感觉。冷暖色调的不同灯光所营造出来的感觉也是完全不一样的。例如即使同在食品区，为了突出不同的产品的特色，灯光也是有差别的：例如为突出西瓜青皮瓤红的特点，最好采用暖色调的红灯；而在海鲜区，则建议采用偏冷色调的灯光，突出海鲜类食品的新鲜度。

　　2、 光线的强弱层次

　　不同的年龄层对光线的强弱的接受程度是不一样的，不同的商品需要不同强度的光线来进行展示。从视觉的生理角度来讲，中老年人对强光的刺激是受不了的，但同时，眼睛对光线的敏感度也随着年龄的增加而减小。老年人的眼睛能接受的光线大约比年轻人少20%。所以，终端的灯光要有通透感，但又不至于刺眼。如果卖场内部有走廊，走廊的灯光要比其他地方的灯光明亮，以营造温暖的感觉。

　　不论是迷路时的灯光，还是启航灯的灯光，光线可以抓住人的视线，将客户吸引到终端里来。中国的园林建筑中讲究“借景”、“引景入室”，意即建筑要与周围的风景、环境达到一种和谐一致的共生而不是突兀的状态。最好还能把园林中的景色自然地引入到房间中。在现代的终端设计中，光线也起到了同样的作用。最好的光线设计是将自然光引入室内，譬如在后现代的摩尔设计中，客户抬头可以看到浮云、月光、煦日，从而达到一种更高层次的“借景”的效果。或者通过营造近似于自然光的灯光，让客户在摩尔中购物时感觉不到时间的变化，流留忘返。沃尔玛超市的新模型也采用了天窗来采纳光线。同时光线明暗强弱又要有一定的层次变化，让客户不至于觉得视觉疲劳，随时享受“发现”的惊喜。

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