专家说市：

　　刘老板是否找到了合适的关联通路？

　　1、社区关联通路

　　送水公司的客户群体网络中的目标消费群比较散乱，真正要抓住目标消费群是非常困难。另外，从刘老板与送水公司的两个合作方式可以看出，第一个合作的确能起到低成本的品牌推广作用；第二个合作纯粹就是一个联合促销活动。这样的行为不能算是真正的关联通路，所以也无法发挥关联通路的作用。

　　2、幼儿园的关联通路

　　刘老板找到幼儿园作为关联通路之一，应该说是欠缺对产品性能的考虑。例如，奶粉分为婴幼儿奶粉和成年奶粉、老年奶粉，那么幼儿园是否是主要目标消费群？这个消费群体对所经营的产品是否具备长期消费？从刘老板的思路看，选择幼儿园是正确的，培养幼儿家长对产品的认知也是正确的，错就错在幼儿园的年龄层不再是南山奶粉的主要目标消费群了，成年或老年奶粉在此地宣传和销售也不合适，故此无法对销售额的带来快速增长点。　　

　　解决方案：

　　刘老板如何才能找到合适的关联通路呢？建议刘老板可以仔细分析产品核心消费群后找到并打通关联通路：　　

　　产品核心消费群分析-----

　　益阳是个发展中的城市，经济水平偏低，成年、老年对奶粉的需求量不大。因此，刘老板可以选择婴幼儿奶粉为主打产品，根据婴幼儿奶粉的特性划分核心消费群：

　　第一阶段：0—6个月的初生婴儿；

　　第二阶段：6—12个月的婴幼儿；

　　第三阶段：1—3周岁的幼儿。　　

　　益阳市的奶粉主导消费价位——中、低档

　　刘老板所经营的奶粉在品类细分和价位上都非常符合市场，那剩下的就是寻找合适的关联通路。　

　　选择合适的产品核心关联通路-----

　　1、 在儿童医院建立关联通路

　　儿童医院主要群体是婴幼儿，那么我们可在儿童医院住院部建立关联通路。病人在住院期间，家属一般都是需要到外面去把奶粉买好，这个时候在把奶粉放到住院部的小卖部，病人家属可直接购买并节约时间。

　　2、在母婴用品店建立关联通路

　　在母婴用品店，消费群体分为两种，一种是自己买、一种是买来送人。这里的消费群同样属于产品核心消费群。只要打通这个关联通路，只要能节约购买时间，消费群在购买母婴用品时可以顺便购买奶粉。　　　　

　　设计合适的表现形式------

　　1、 儿童医院

　　A、免费为儿童医院印制公益宣传POP和各种疾病的防治POP，在醒目处突出南山奶粉的LOGO及公益广告词语、免费制作病房门号、病床号等。

　　B、把产品铺到医院内部超市及医院附近夫妻店、超市，并做好产品的生动化陈列。

　　2、 母婴用品店

　　与母婴店进行合作，添加南山奶粉专区，按照母婴店温馨的气氛进行装饰。产品价格与市面同步，价格并在不断的推出促销活动。

　　这样的关联通路，既为南山奶粉开辟了新的通路，也为医院、母婴店增加了新的利润增长点，实现了终端拦截的目的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13980997074，电子邮件： zl13980997074@12.com

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