案例：

　　星期六早上，湖南益阳群群批发部的刘老板按时到办公室上班。他习惯性地翻阅当地的报纸以及行业杂志。突然，一篇《关联通路，新通路新“钱途”》的文章跃入眼帘。“关联通路是指：产品常规通路之外的与消费者的生活形态相关的传播渠道。主要是通过研究产品的目标消费群生活形态和消费行为，借助目标消费群在其它场所的消费形式，渗透产品……”

　　“这是一个不错的营销手法！” 善于接受新思想的刘老板脸上露出一丝难得的笑容。

　　最初，刘老板主要销售的是南山婴幼儿奶粉。近年来，随着竞品的锐增和品牌攻势的加大，他增加了成年、老年奶粉，但婴幼儿奶粉依然占据市场主要份额。传统渠道的缩小让刘老板的日子过得不轻松。“就让关联通路这种新模式来实现新的销售突破吧！”刘老板迅速地做出这样的决定。

　　刘老板用了几天的时间学习和消化关联通路的有关知识，他认为：“关联通路的优势在于，传播通路上没有竞品或者很少有竞品干扰，销售通路上可选择的产品也不多，从而达到一种相对情况下的竞争优势。”因此，分析自己的渠道状况是施行这种营销思路的第一步。

　　目前，奶粉主要通路是批发和商超，而这两个销售渠道挤满了竞品，并且“价格战”、“促销战”打个不停，如何摆脱竞品干扰成了刘老板首先要解决的问题。

　　针对产品特性及主要消费群分析后，刘老板把目光锁定在市内的各大型社区，作为南山奶粉的第一关联通路。

　　目前，益阳市很少有奶粉品牌进入到社区，即使进入社区的液态奶也没有对通路进行精耕细作。如何打通社区这个关联通路呢？如何把消费者“堵”在社区呢？刘老板思前想后，决定与益阳网络庞大的送水公司合作。合作方式如下：　　

　　一、关联通路传播

　　通过送水公司的网络，在每个桶装水上贴广告贴，把南山奶粉的广告直接送入千家万户，并且没有竞品的干扰。

　　二、关联通路销售

　　通过送水公司的网络，开展“搭赠”促销活动。活动分为两种：A、凡在送水公司订月票可获得南山奶粉**面额代金券1张，订年票可获得**面额代金券一张。

　　B、凡在指定销售地点购买南山奶粉**金额，就可获得送水公司月票、年票一张。

　　第二关联通路订为“幼儿园”。刘老板认为幼儿园这个通路的消费群是直接消费者，应该有很好的推广效果，于是与幼儿园洽谈了合作方式：

　　A：在幼儿园的教室、操场竖立公益广告牌，例如在草坪上竖有这样的木牌：花草需要小朋友的爱护。落款：南山奶粉；

　　B、学校的家长会期间和文艺活动期间进行产品宣传和展示及组织策划“健康小知识”活动。　　

　　经过一段时间后，刘老板发现这两个关联通路并没有给他带来预期的销售增长，也就是说以上两个关联通路失败了。那么我们来分析下失败的原因并寻找解决的办法。　　

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