做好特价促销的过程管理

　　特价促销的过程管理主要涉及以下四个方面：

　　1.备足货源，及时补货

　　特价促销事先要对销量有一个预估，查清卖场的库存，补足货，并有足够备用货源，方便卖场库存不足时及时补上，防止脱销。为了防止万一出现缺货，最好在促销信息的发布上注明“数量有限、购完为止”，以免引起纠纷。

　　2.加强导购，拦截顾客

　　特价促销期间，最好能安排导购员在现场，对顾客进行有效拦截。导购员不仅要引导顾客购买，还要及时理货和补货。

　　如果卖场允许，特价促销期间可以在卖场同时安排多名导购员。

　　3.及时恢复正常的价格

　　特价促销结束后，要及时要求卖场将价格恢复到正常价位，并拆除现场所有的特价促销信息发布工具。

　　4.评估特价促销的效果

　　促销结束后，从销量、费用、正负面影响、顾客反应、卖场反应和竞争品牌的销售表现等方面综合分析特价促销的效果，形成总结，上报公司。对经验与不足进行及时的总结并整理成文，以后可以作为营销培训教材。

　　任何一项工作，往往都是细节决定成败，在特价促销活动中，还有许多问题需要注意。主要提醒大家注意以下五点问题：　　

　　要保证特价商品的品质和服务

　　企业做特价促销时，一定要保证特价商品的质量和正常的售后服务，价格可以“打折”，但品质和服务不能“打折”。　　

　　特价促销的权限要适当上收

　　业务经理及销售分支机构注重的是短期销售目标的完成，而不会过多关注品牌的建设与营销系统的建设。因此，特价促销的权限不能过于分散，不能下放到销售分支机构甚至业务经理，特价促销的实施最好有市场部和品牌管理部门的参与，并经分公司甚至公司总部批准后才可实施，否则，过度的放权将引发过度的特价促销。

　　对特价促销要进行严格管理。比如，卖场通常对于特价促销是提供免费堆码的，但有些经销商或者业务员则虚开购买堆码的发票（或收据），然后到公司报销购买堆码的费用。　　

　　要考虑到竞争对手可能做出的反应

　　企业在做特价前，必须考虑到竞争对手可能做出的反应，并做好应对准备。一般来说，市场领导品牌率先实行特价时，其他竞争品牌也会跟进做特价；当同行中某个知名度不高的小品牌率先推出特价时，其他品牌可能会对其置之不理，也可能采取其他手段对其进行打击和遏制。在执行时，要随时把握竞争对手的一举一动。如果特价促销效果明显，容易引起竞争对手的反击，导致恶性竞争。因此，在策划之初就应想好应对之策，避免卷入价格战的漩涡。　　

　　新产品、低知名度的产品慎用特价

　　品牌知名度不高的产品，即使做特价，顾客也不一定购买该产品。因为顾客还没有认同其价格，对产品也不熟悉，特价对顾客没有多大的吸引力。特价促销对吸引新顾客试用的效果并不明显，不如“免费试用”、“派发样品”等有效。

　　同质化较强的产品，在知名度不高时，不应该寄希望于特价带来销量，而应着重于塑造品牌和用心推广。　　

　　特价促销要适度，不可过滥、过频

　　特价要适度，不可过滥、过频。特价促销是一把“双刃剑”，只能是一种短期性、针对性的促销行为，如果大张旗鼓地长期使用，势必会伤及自己。

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

特价拿你开刀，怎么办？ （2008-02-29, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 特通特价怎么特？ （2005-11-16, 中国营销传播网，作者：王林） 二线品牌如何应对领头羊的特价打击？ （2005-06-30, 中国营销传播网，作者：谭科） 特价促销8连环 （2004-11-05, 中国营销传播网，作者：张汉文）