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药交会离我们还有多远
7 上页：第 1 页 药交会四大功能痛并快乐着 药交会每年只有5场“国”字号的会议（3个国药会、2个呼市药交会），每场近千家企业参展。面对全国各地的经销商，谁都想将之纳为麾下。参展对于每年广告投入少则大几百万，甚至上千万过亿元的企业来说，每次花费20万左右设个特展，简直就是九牛之一毛，招不招得到商没多大关系，全当是做了次形象展示，然而对于一些小型企业和专业的招商公司而言，药交会就是为了招商。“大企业展形象，小企业为招商”似乎听起来很有道理。其实药交会的功能早已发生了转变，其承载的作用早已不仅仅是招商了。 功能一：中国医药行业的晴雨表与医药经销的风向标 通过药交会参展企业的层次、数量、招商产品、会议规模、到会人数等指标，可以反映出这个时期内医药行业的变化格局：企业重组、企业发展状况、新药研发进程、新产品导入情况、经销商的发展状况等；通过参展企业发布的企业动态、招商产品等资讯，可以预测到在今后一段时间内的热点产品类别和竞争较为激烈的产品类别，它也是热点经销类别，随之而来的是经销商通过广告宣传教育消费者，促使广大消费者进行购买。 功能二：上游企业间的交流会 制药企业、招商企业等上游企业通过药交会可以了解到药市热点产品类别、同类竞争产品（企业）的市场战略、营销策略等资讯，从中调整并制定自己下一步的市场战略，特别是在产品选项及市场推广等方面尤为明显，如同样是在肝药领域，A、B、C、D卖点都被人炒过了，后来切入者必定会炒出E卖点来。 功能三：医药营销策略与医药营销环境的较量 每个时期、每个阶段医药营销都会遇到不同的困局，它也是摆在经销商面前的生死命题，若谁能找到解决的办法，迎合了市场的需要，最终解决了动销问题，谁就会受到经销商的亲睐。每次药交会，一些先知先觉的招商企业都会找准营销环境所面临的困局所在，然后基于此策划出自己的营销策略。如现阶段医药营销所面临的是国家政策因素导致的“广告传播受限”，尽管会上有些企业提出了解决方案，或许其实操性、实效性尚未经受住市场的考验，一些广告依赖性的受限产品仍未突围，所以此类产品的招商肯定会受到影响。 功能四：投机倒把商的发源地 每次药交会上总有一批跟风型的产品出现，它们主要集中在市面上热销的品类和广告热播的产品。它们通过仿商标名或仿包装盒（色调、布局、形状等）的方式混淆消费者视觉，有的甚至是假药，这样的招商企业和经销商尤如一丘之鹤捞一瓢是一瓢，药交会理应就是他们的“发家之地”。 药交会桃花依旧笑春风 尽管药交会的功能早已发生了变化，展商都希望掘到一桶金，在希望和失望中，为何药交会越来越多，越来越多参展企业有热衷于药交会呢？我认为主要有两点： 1、“经营风险加大”催生大批经销商 消费者理性用药、政策严管、媒体费用飞涨等原因，致使市场操作风险加大，经销商发展举步为艰。前几年，启动一个省会城市100万元资金绰绰有余，最多6个月就可以开始盈利，现在别说100万，即使200万砸下去也不一定有底，而一旦亏了就会伤元气，也会伤失信心，为此他们有的转行，有的选择做上游企业寻找1-2个甚至几个产品（项目）进行全国招商，把市场交给经销商来做，自己旱涝保收。与其说招商作为一种营销方式，不如说是一种转嫁风险的经营手段，当前的招商企业有一部分是曾经的经销商，他们的变脸扩大了招商企业规模，而在没有寻到更好的招商平台时，它们又一窝蜂似的涌向了药交会。 2、“机会增加成本”药交会优势凸现 经销商信息名单作为招商企业的稀缺资源，犹如巧妇手中的米，传统的获取方式只有发布招商广告的途径，而近年来受媒体费用上涨和反馈名单数量与质量下降的影响，同时成交周期长（一般情况45-60天才能达成合作），导致招商的机会成本增加。 当前参加全国性药交会设个普展，参展费、资料费、差旅费等费用在2万元左右，会上可收集500条左右的名单，若有意向，当场就可签定合同，而同样是2万元，只够上某强势招商期刊广告版的1/2版或发行量较大的都市类报纸10*23.5cm左右规格的广告，其反馈名单量为80条左右（理想状态下）。相比之下，药交会的优势就凸现出来了，招商企业在没有更好的招商媒体时，就选择了药交会。 在上述两大优势的昭示下，大批招商企业涌向药交会，而只有少数的同仁获得了属于自己的一杯羮，更多的则是打了水漂，一个泥潭陷入了另一个深渊里。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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