化解篇：或许在别人怀里，才有你梦想中的春天，协作并对抗

　　对于众多的小经经销商而言，厂家相对处于强势地位，小经销商既没有大卖场的规模也没有大卖场的那套宰人的理论，双方基本上都能愉快相处。只要厂家能稍稍从长远利益出发来进行营销策略的规划、不那么杀鸡取卵式的对待小经销商，长期合作应该是没问题的。只要大家都有钱可赚，你让零售商给多点陈列面多贴几张POP宣传画，一切都好商量。

　　可是，面是面对那些咄咄逼人的大卖场以及滥竽充数的“假大卖场”，厂家就没那么容易把他们给摆平了。出于市场竞争跟经营扩展的需要，这些大零售商肯定会想尽一切办法从厂家或其它供应商身上剥下九层皮，要他们调整心态做市场只适用于跟强势品牌的合作，小品牌嘛，不让你成为卖场扩展的牺牲品已经算客气的了。那么，要怎样才能不任人宰割而让双方合作愉快呢？

　　1、 引导为先，给卖场洗脑。

　　在这个方面，我们应该向宝洁等大公司学习，通过一些新的理论方法引导卖场向自己有利的方向进行经营规划。瞧，咱亲爱的宝洁，用了一套什么ECR/品类管理的理论不就把那些大卖场整得服服帖帖吗？当然，中小品牌是不能用这种以销量为中心的品类管理理论和大卖场协作并抗争的，但我们可以创建以利润为中心的品类管理理论和卖场交涉啊。

　　2、 推拉接合，品牌制胜。

　　有实力的供应商可以从消费者入手，树造一个消费者喜爱的品牌，提升市场拉力。只要消费者钟意这个品牌，卖场也就只能顺从民意和你合作了。当然，如果实力还不够大，也可以采取“曲线救国”的策略，通过多搞搞促销和广告宣传带动带动卖场的人气这种方式来降低其它应缴的固定费用——把钱花在关键处，与其花三万元进他十个店还不如花两万元给卖场和自己做广告再用一万元进他十个店。

　　3、 区域同盟，连手对抗。

　　大卖场出于竞争和扩展的需要是很难调整心态与供应商双赢的——能诈就诈能宰就宰，你倒下去了还有别人跟着来。因此，厂家要想跟大卖场长久合作而不成为“一朝被蛇咬十年怕井绳”的牺牲品，就必须学会对抗。我们常用的联合对抗的方式一般有两种，一是几个供应商联合起来共进退，团结一起与卖场谈判，大家把自己的社会关系、品牌拿出来共同对抗卖场。二是通过代理几个强势品牌的供应商以作抗争的后盾，挟品牌和消费者意愿降低被宰割的程度。同样，制造商也可以借助拥有强势品牌的代理商进入卖场，既可以免了进场费而且还可以节约人工减少麻烦。

　　4、 以稳求胜，打成功率。

　　中小企业在没有形成自己的强势品牌之前一定要抱着“先生存再发展”的心态去做市场，不要盲目的贪多求快。有一些企业看着别人在卖场红红火火以为自己也能事事如意，结果有的还没等到卖场的结算日期就已经断了现金流，有的则卖了一年的产品还抵不上进场的费用，更有甚者白交了进场费很快就被扫地出门，结果是赔了钞票又折兵。因此，亏不起的中小企业做卖场的时候一定要慎重，先要把自己的产品定位、目标消费群的购买习惯、赢亏平衡点等确定清楚，然后再有选择性的进入卖场或者和卖场签订试销协议以确保被撤场时能退回部分费用，宁愿发展慢一点也不要主动去挖个坑活埋了自己。

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