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厂商关系：在缠绕中撕咬！ 有一个传说，也许是故事，有两条蛇想联手做一番事业，为了发挥各自的特长并防止对方开溜他们便把身体缠绕在一起，用两个头四处抢夺食物或对付敌人。两个头各司其职，做起事情来比一个头当然要顺利得多，所得到的食物也比单独行动要多得多——合作的感觉真好啊，两个头比一个头就是不一样。然而，两条蛇就是两条蛇，心思比一条真正的双头蛇复杂多了，久而久之这两条蛇便开始抢夺对方口中的食物或是其中一条蛇坐享其成不愿再付出努力。 下面再来看看厂方与销售商的关系，出于利益大家在一起合作，合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来，如果其中一方让对方极不满意了大家就分道扬镳重新找一个合作——典型的双蛇关系——在缠绕中撕咬，痛并快乐着！ 缠绕篇：没有我，你怎么办？注意自我膨胀! 不管是厂家还是销售商，归根到底大家都是商人，唯利是图是共同的本质、赚钱发财是共同的心愿。厂家需要借助销售商的地盘和人力销售产品，销售商也需要借厂家的产品和品牌来满足消费者的需求。当产品流通到消费者手中后，大家的共同目的也就得以实现——你出台来我唱戏，赚的是消费者的钱。 在一次新人培训时我曾问到一个问题：“销售商是不是我们的父母？不是！是不是我们的亲人朋友？也不是！那他们为什么还要腾出地盘花费人力卖我们的产品呢？”原因就是 销售商在卖我们产品的时候能得到好处——卖场可以得到渠道费用和销售毛利，小分销商也能在销售过程中获得差价利润。这就是我们双方合作的基础——因为利益在缠在一块。 然而，在合用过程中部分厂家或销售商开始因为事业的不断壮大，心理也随之不断膨胀，生意做得顺风顺水也就以为老子天下第一，于是妄想对渠道成员的另一方实施控制，结果不欢而散。虽然鱼没死网也没破，但其中的隐痛又有多少，自己心知肚明。就像闹得沸沸扬扬的格力国美较劲事件，就是一个因自我膨胀而引起的由利益冲突上升到面子冲突的典型——国美你有钱赚就行了，干嘛去理会别人是不是厂家直供呢？该收的进场费、上架费你照收、该赚的差价你照赚，这不就结了吗？消费者愿意用那个价格买格力的产品关你什么事？格力也真是，国美要求直供，目的不就是想多捞几个铜板吗，你来个折中方案暗地里给国美几个扣点照样由经销商供货，国美的脸色也应该会好看很多吧。 其实，这就是国人“一人独大”“唯我独尊”的膨胀心理在作怪。厂家处于强势的时候，对经销商百般叼难，业务人员挟货品、政策向经销商索要好处；经销商壮大了，也开始飘飘然挟销量、货款、地盘以令厂家。“没了我，看你怎么办”这句话虽然没说出口，但从头发到脚趾都能让人感觉到那个味道，一来二去，最后就慢慢的由对方重点合作的对象转变为重点解决的对象了。因此，要处理厂家与经销商之间的关系首先要做的就是调整好自己的心态，下面有几点注意事项大家可以尝试一下： 1、 不断告诉自己“因为有了合作，我才可以从对方身上以及消费者身上赚得更多” 2、 时刻提醒自己“长久合作是因为双方都有钱可赚，不能贪得无厌突破对方底线，把对方逼上绝路” 3、 端正自己的心态，不斗气，只要有诚心没有谈不成的事——合作才是硬道理。 撕咬篇：就请你给我多一点点空间再多一点点资源，不会让你亏损破产！ 出于己方利益最大化的心态，厂家和销售商都会尽可能的让自己付出少一点油水多一点。人不为己天诛地灭，给自己多谋一些利益当然也无可厚非，不过君子爱财取之有道，向别人索要利益也要给别人留条后路。 曾经有一个朋友，做的主要是分销渠道，有一年底为了完成销售任务，通过动之以情（客情劝说）、诱之以利（促销压货）晓之以理（政策鼓动），终于把分销商的库存压得满满的，销售任务完成率也成为全公司数一数二的。然而第二年由于市场竞争的加剧、该公司对市场拉力投入的不足，许多分销商的库存都无法变现，最后在对手价格战的刺激下终于全线崩溃——大家都知道，这种促销让利后的库存是不能退货的，经销商面对价格战要想将库存变现就只有跟着降价销售亏本销售，最终的结局不但搞垮了该公司的价格体系，而且也被这些有了深刻教训的分销商永久的拒之店外——不管对方死活来满足自己的私利，到头来害的还是自己。 同样，厂家被零售商榨得连年亏损血本无归的例子也举不胜举。普尔斯玛特的教训就充分反映了不堪重负的厂家和其它供应商是如何的忍无可忍了。进场费、促销费一次比一次多，应收账款却一天比一天拖，榨来榨去最后却榨倒了零售商自己，好端端的一个个大卖场就这样相继关门，可惜啊！ 被压迫久了的人，总有一天会反抗的，因此我们在想方设法的从对方身上咬取利益的时候，也要注意以下几点： 1、 撕咬有理、过分有罪，尽可能的向对方索要利益的前提是对方还能有一点赚头还能活得不是很艰难。 2、 撕咬的目的是为了得到更多的利益，而不是去强迫对方改变其经营方式和体制，不要去做对方的总经理，而是做顾问。 当然，那些想圈一笔钱就跑的可以不用在意这个。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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