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旺季，业务员如何“抢”好市场？ 7 上页：第 1 页 近视眼——眼高手低，自视过高执行差 在这个层面上，一线业务员就没法逃得掉这大板子，在旺季的营销上，业务人员普遍存在主观思想不重视、缺乏明确的目标、业务能力不足等问题。 造成业务员思想上不重视的原因有很多，有诸如企业中高层思想不重视、对企业产品缺乏信息、激励不够等多种原因，但更多还是业务人员自身对旺季的错误认识上，比如上面提到的那位，觉得在旺季钱就会自动的送来，那些客户自然会找上门来。 还有一点造成业务员思想上不重视的重要原因就是“倚老卖老”思想严重，言必称“老子在这一行做了N多年了，经验丰富，过得桥比你走的路都多，不就是旺季吗，老子小指头一动就搞定了，用的着这么劳师动众吗？”于是客户也不提前拜访了，终端也就随便看看就得了…… 另外一个层面，业务人员的年龄结构老化、业务能力不足也是造成旺季营销不到位的重要原因，所以这就需要我们企业提前做好人员的合理配置、培训等工作，旺季的市场永远是“抢”出来的，要抢市场最终还得靠“一线士兵”，所以只有平时多流汗，战时才能少流血！ 所以企业在给业务人员在分配任务时，一定要将任务分解到人、责任到人，并确定完成时间，但很多企业管理业务员时基本处于“放羊状态”，结果造成业务员故意报低自己的销售目标，在执行中，脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季战机的延误。 红眼病——贪多求全，过度消化起危机 旺季是业务人员扩大自己销售业绩最宝贵的时机，所以很多的业务员往往为了扩大业绩，而盲目的扩大销售网点的数量，尽可能抢占经销商的库存。 但是凡事过犹不及，部分业务员为了自身利益，不管经销商的实力、资质、信用等，“有奶便是娘”，能多拉一个就是一个，而企业也缺乏有效的审核机制，结果造成过多的呆帐、坏帐。 同时此举也造成一些销售力极差的鸡肋经销商“占着茅坑不拉屎”，占有着企业的大量资源却一年都销不出多少货品。 在前年我们为上海一家燃气灶企业服务时，这家企业是专门生产高端燃气灶的企业，其市场价格比同类产品要高10－30％，结果我们到其终端网点一看后吓一跳，网点数量不少，可是很多都是产生不了多少销量的“鸡肋终端”，由于目标消费群比较高端，很多地段较差的终端一年都销不了几台，而一些地段优良的终端网点由于企业的资源被分化得不到很好的照顾，在竞争对手的不断的挤压下导致销量大减。结果我们通过消减其30％鸡肋终端却实现了月均销量20％的增长。 旺季太旺，必成兵家必争之地，所以面临的挑战也是前所未有的，你有促销我也有，你在地方台投广告我上中央台，你注重渠道的拉动我也是……在这场看不见硝烟的终端争夺战中，业务人员究竟如何做好旺季的营销工作呢？ 望远镜——提前准备，早起的鸟儿有虫吃 旺季永远是“抢”出来的，做好了全年的销售量就有保证，做不好可能整年销售额都要歇菜了。所以不抢不行啊！因此从业务员工作层面讲，我们鼓励从客情关系、动员和培训、铺货等多方面全面提前启动。 1. 人和——良好的客情关系是事顺之基 虽然商人重利轻情，但只要是人，永远逃不出人情世故。所以做好客情的维护非常重要的。 在客情关系的维护中，我们反对只建立简单的吃喝玩乐式的客情关系，我们主张建立一种更加深入、密切的大服务式客情关系。 业务员应该主动我们应该主动将我们公司产品、相关政策等信息告知他们，同时要主动了解他们对市场形势的看法；了解他们对公司、产品的看法和期望；了解他们对竞品的看法；了解他们对我们销售政策的看法；了解经销商的困难并帮助他们去解决等等，应该在自己的能力范围内尽可能的去帮助他们解决问题，真正的建立一起一种“互动”的双赢、信任的关系。 在我们服务国内某著名的烟草公司时，就针对商业公司、商户的需要建立起更加深入密切的大服务营销体系，光是针对商业公司、商户的培训就不下100场，效果非常明显。
2. 动员和培训——提高战斗力必要保证 在业务人员正式下市场之前，一定要提前做好业务人员的动员，这种动员会绝对不是简单的讲两句口号，而是从公司目标、销售政策、推广策略、奖励政策、奖惩政策、竞争形势，纠正队伍中不正之风、树立新的营销理念等多角度、全方位的深入沟通。而绝不是一场简单的会议，看似豪情万丈，实则毫无内容而已。 同时一定要针对新老业务员做好产品知识、公司政策、相关技能（如终端维护等）方面的培训，这样一方面是为了统一业务人员的口径，也是一次树立一线业务人员对公司和产品信心的机会，磨刀不误砍材功，技能的掌握可以大大增加一线业务人员的工作效率。 3. 铺货——抢占销售“前沿阵地” 经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源，早起的鸟儿有虫吃，先下手为强，作为业务员一定首先熟悉各经销商相关资料，比如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等等，尽可能多的占领经销商的库存和资金，增加自己的销售数量，阻击竞争对手的量。 但是在铺货过程也要适当考虑经销商的实力和市场世纪情况，切不可过多的压货导致经销商的库存压力过大，导致经销商经销信心降低。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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