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旺季，业务员如何“抢”好市场？ 7 上页：第 2 页 显微镜——终端入手，将细节做得再细致一点 由于同质产品数量日趋增多，而终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源，所以终端工作不“抢”是不行的，但如何抢呢？只有从细节入手，长抓不懈。 而销量达成关系到每个业务员的薪资，在业务员铺货过程中，为了尽可能增加销量，挤占经销商资金，这时候就是拼命的压客户，压终端，客户压货多了就形成了窜货和砸价行为，门店压货多了很长的时间才能消耗尽，由此形成恶性循环。所以光从终端将，我们不但要压货，更要帮其销货。例如我们在为国内著名的乳品企业伊利服务时，就要求伊利做到： 1、 陈列必须必须符合6原则： 数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围； 尽可能贴近竞品陈列：论美貌（包装）、论智慧（质量）还有性价比我们都应充满信心； 产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力； 产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率； 宣传方式多样化、生动化：尽可能的利用多种宣传手段（如POP/DM/易拉宝等）实现宣传效应的最大化 主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大、最佳的陈列空间和位置； 2、 在终端的寻访上要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手 六看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）： 看陈列位置 看陈列形式 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看商户的经销热情和状态 看竞品最新变化 看现场购买者反应（如果有） 四问（一般3分钟可完成）： 问伊利的销售走势（要具体） 问商户有何意见（困难）和建议 问消费者有何反应（对世纪之光、促销活动反馈） 问其它竞品销售状况 两记录（与“问”重合，一般1分钟可完成）： 记上周销售数量（细到单品） 记本周补货数量（细到单品） 两陈述（一般2分钟可完成）： 陈述伊利新活动、新政策（不是每周都有） 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果 三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）： 动手调整陈列位置与方式（请你高抬贵手 ） 动手进行宣传物的张贴 动手帮助对方理一理货（象征性的） 一谢（10秒完成）： 谢谢！下周这个时候我再来。 总之，终端工作无新意，关键在细节，贵在长抓不懈，为了维护好终端，企业在专人负责终端维护工作的同时，应设置专门的督察检查各终端建设情况！ 例：伊利业务员在我们的指导下所作的终端生动化 潜望镜——火眼金睛，于无声处发现市场机会 业务人员就是企业的眼睛，就是企业的前哨阵地，是市场信息最直观的可靠收集者，所以对竞品的一举一动都要了如执掌，宁可错杀一千，不可放过一个，对竞品在销量、新产品推出、传播方式、促销活动、促销人员、终端生动化等各方面信息随时随地进行收集汇总，即时汇报给相关部门。 此外也要发挥企业潜望镜的作用，善于发现一些被人忽视的商机，这就要求我们深入细致的了解消费者，了解消费者为什么购买我们产品，他觉得优点在哪里？不足在哪里？竞品的优点在哪里？缺点在哪里？以便于我们不断改进我们产品，开发出消费者需要的有生命力的新产品！\ （孟跃：联纵智达营销咨询公司高级咨询师；陆丰：联纵智达咨询师） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13485696521，电子邮件： jump_meng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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