台风来临　　

　　在总部呆了三天之后，马得其去了各地出差，华南、华东、华北、华中、西部．．．．．．马得其用了两周的时间迅速地看了各地的市场。　　

　　各地的情况很不一样，在华东和华北地区，立新的市场份额比较高，华南、华中、西部则要稍微差点。但马得其最感到急迫的并不是市场份额的问题，事实上立新的产品品质和特色都是十分上乘的，并且广告推广的力度也算比较大，问题出在，各地的销售队伍存在很大的问题。　　

　　首先的一个问题是人员良莠不齐。各地的分公司经理大多数是跟着老板打天下的老人，虽然表现的都忠心耿耿，但看上去并不是每个人都跟得上市场的变化的。有些经理的官架子十分的大，除了和经销商应酬吃饭以外，终端网点却很难得去看看，江苏省的经理这个月报上来的“招待费用”居然高达9000多块，而且大多数居然是请经销商吃饭娱乐的费用。马得其深知在消费品行业的行规中，厂方与经销商之间的交往很少是由厂方的人员买单的，哪怕是一般的小公司也是如此。经销商尽管是厂方的客户，但是对于立新这样一个销售额高达7亿的品牌的来讲，厂方却是经销商的上帝，因为立新的品牌对他们而言，就是利润，就是钱。放在外企，这个江苏经理在提交这种荒唐的报销的同时，差不多就应该同时提交一份辞职报告了，因为这些不正常的费用意味着他不是贪污就干脆是个酒色之徒。你能相信一个平均每个工作日花费450元吃吃喝喝的人能做好业务的吗？这个人居然还是陈老板的亲戚。马得其暂时按捺住了心中的火气，因为他发现，这是个普遍现象。在这个有着41个分公司，600多个销售人员的立新公司不仅每个地方的招待费用高的离谱，市场推广费用、销售费用也高的出奇，普遍而言，马得其估计这些都要超出同业标准的50%－100%左右。　　

　　马得其和陈老板也谈了这个事情。事实上陈老板的态度也在他的意料之中，他并不是不知道公司的这些费用很高，但是他也无法去阻止这些费用的攀升，每个分公司经理都对他说做业务需要花钱，否则就无法达到预定的销售目标。而且这些费用也的确控制在年初划定的分公司承包的业绩和费用预算之内，如果是硬来，恐怕各地都会有很大的意见。　　

　　“马得其，你看怎么办比较好呢？”陈老板最终还是把这个问题交到了马得其手上。　　

　　马得其在2周的走访市场之后，已经发现立新公司存在着很大的业务增长机会，K/A渠道在各地的维护和操作，都显得十分凌乱，但事实上立新的产品，K/A本该是主渠道，无论是价位、品质和包装，都适合在这个渠道销售，而且量也可以做的更大。立新近年来15%的增长数字也说明了这点，竞争对手在同期的增长幅度大多高于这个数字，尤其是一些跨国公司，他们借助K/A渠道在近年来的蓬勃发展，自己的产品销售额也大多取得了大于30%的增长。　　

　　“总部的控制力度和组织结构方面，可能都存在着改进的可能。”马得其说这个话的时候，仿佛是在对陈老板说，也仿佛是在对自己说。　　

　　陈老板没有说话，只是看着马得其，但仿佛，他又想说点什么。　　

　　“陈总，我想过几天给你一个报告，主要是关于全国各个分公司和总部之间的关系的，我想我们的第一部改进可能要从内部开始做起。”　　

　　陈老板沉默了5秒钟，微微点了下头，只说了一个字：“好。”　　

　　这一天的晚上，夏季的第一场台风来临了，深夜11点马得其接到总经办的电话，说是凌晨将有12级台风袭击南海，要持续到明天，公司安排明天白天不用上班了，但是明天晚上，陈老板要约马得其单独开会。　

　　马得其知道，陈老板要和他讨论的就是昨天的话题。　　

　　马得其这个晚上一直都没有睡，台风在窗外呼啸，排山倒海的雨浪已经掀翻了路边很多的树。　　

　　房间里已经停电了，马得其一个人坐在客厅的沙发上，点燃一根香烟，他的思绪，在于这41个分公司，在于一张大中国的版图。　　

　　马得其觉得，费用失控的原因可能就在于管理层级。41个分公司向老板直接汇报就是造成放羊式管理的主要原因。但是，41个分公司从此以后直接向自己汇报会不会也同样如此呢？如果要实行大区制，那么，今年的承包指标该怎么办？剧烈的变革会不会引起整个内部的动荡？这支销售队伍中，有不少还是陈老板的亲戚，包括月报销9000多块招待费用的那位江苏的分公司经理，他们如果闹意见，老板又会对马得其怎么看呢？　　

　　一支业务能力还远谈不上专业的队伍，一些错综复杂的关系，一个急待振兴的K/A渠道．．．．．．来公司快一个月的马得其，发现问题远比他刚来的时候要复杂了。　　

　　马得其点起了几根蜡烛，打开了IBM笔记本电脑，开始写这个报告。

　　不知道明天台风会不会过去，明天晚上电会来吗？　

　　案例提供：俞雷　　

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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