总结二：团队建设

　　一、关键点是选择合适的人。选对了人就是选对了助手，可以事半功倍。选错了人，就是领导的失误。怎样选到合适的人呢？

　　1.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；

　　2.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：

　　3.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；

　　3.1认可企业的价值观，有能力的大胆使用；

　　3.2认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；

　　3.3不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；

　　3.4不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；

　　二、重点在团对的文化建设，可以用VIE理论进行阐述。

　　1.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

　　2.把报酬于绩效联系起来。

　　要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。

　　3.考虑报酬的价值。

　　设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。

　　三、合理的薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。

　　四、培训：培训是一个非常重要的环节。没有不合格的员工，只有不合格的领导。我的观点是，适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。在此我很赞同适合业务员的培训教材是，魏庆老师的动作分解。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个营销总监会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。

　　在此我们可以把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）

　　指导思想：

　　要对关于人力资源过程的每一个细节进行控制，一一落实是比较好的方式。即对员工负责，也对企业负责。公司提倡以人为本，关键是公司提成以什么样的人为企业的根本。这个本的前提条件就是公司以什么样的价值观为标准而甄选的人。

　　在此，我们需要避免一个误区。就是为了工作而培训，在实战中培训。不是为了培训而培训，不至于培训出来一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。　　

　　总结三：产品、产品线、品牌。

　　对于白酒同质化的今天，消费者更多的是在关注什么？个人认为不是品质而是口感。当然一个好的口感的酒首先要具备好的品质。对于XX酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的。那些消费者在乎口感：是城市中的工薪阶层，包含部分的白领。那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层。

　　首先，基于上述分析，产品/产品线应该开发2-3个系列。一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类，特点是不追求高品质、只追求市场销量于份额的多少。关键因素是价格与促销力度的投入。一个是以口感为基础的产品系列，特点是针对不同区域的消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场。一个是品牌为基石的品牌建设系列。

　　其次，品牌的形成应具备以下一个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。

　　再次，需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。

　　如：

　　公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的X藏、X醇系列，价格空间应在100元以上的产品。一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列，价格空间应该在35---80元之间的。一个是以流通渠道为销售的系列，价格应该在35元以下。

　　性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群

　　品牌系列 XXX 100元以上 礼品 高档 LOGO 高级

　　产品系列 XXX 35元-80元 餐饮地级市县 品尝为主 LOGO 中级

　　销量系列 XXX 30以下 流通为主，县乡镇 小礼品，返利 无 普通　　

　　指导思想：

　　以品牌系列作为旗帜进行宣传；以销量系列带动通路销售；最终以产品系列打造公司整体形象。具体方式为：以销量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合网络。或者以品牌宣传为主，建设通路。切记以中层产品为主，这样是不会有所作为的。

　　对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。

　　在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。

　　如：

　　在招商政策中应体现出，品牌类项的广告投入的明确方式。而在其它两个类项里则不不投入。

　　在市场投入方面，同理如此。只是比例不同而已。　　

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