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Siebel + Oracle > SAP?
7 上页：第 1 页 中国透视来自GCCRM研究团队 Siebel
 作为一家快速发展的CRM专业公司，其过去近十年的发展令人瞩目，它对CRM的贡献也是有目共睹的。目前的CRM市场上，Siebel仍然是老大，其CRM应用无论是在水平扩展上还是垂直应用上仍然处于领先地位，在一定程度上仍然是其他CRM厂商一直“学习”的对象。如果你想了解CRM的功能，那么从Siebel那里基本上可以找到你所需要的答案。当然，目前的CRM产品市场已经是相当的成熟，在产品本身的开发方面已不像前几年那样还有很多的挖掘空间，更多的是在系统整合、客户化以及“边际价值”方面的有限拓展。因此，在CRM产品渐趋成熟时，Siebel如何确定下一个业务增长点是一个迫切需要解决的问题。一方面，Siebel仍然不够大（相对于HP，IBM，Oracle以及SAP），这就导致了Siebel的转型策略选项受到了一定程度的限制，在CRM领域还算可以，可是如果要横向发展来开拓新的业务领域，实在不容易。最近其CEO（Michael Lawrie）的突然解职充分地说明了这个问题，暗示着这个CRM的娇子已经开始进入一个发展瓶颈。不过，相对于其他软件商， Siebel仍然很富有（手中握有22亿美元的现金），资金赢余为它今后的成长提供了后备支持，但在出手吞食下一个猎物之前，Siebel必须首先确定自己想要做什么。 过去几年，Siebel在试图解答这个问题，不过至今似乎仍没有一个最终的答案。其网上托管OnDemand的推出，独立于CRM应用的商业智能应用以及为客户提供“客户信息整合”服务等举措都可以算是在试图寻求新业务增长点过程中所作的不同尝试。其OnDemand7.7目前包括了销售自动化，联络中心的应用，同Salesforc.com可以说是处于割喉战的竞争时期。从Siebel取得的成绩来看，今后Siebel很可能会将其托管应用作为占领中小企业的武器，也将作为其市场策略转变的最重要内容之一。目前，Siebel通过与IBM的合作，已经调动了约6000个分销商代理网络为其托管服务的市场竞争提供支持。Siebel为客户提供对OnDemand的免费90天的试用期，正在加紧对托管市场的争夺。众多迹象表明，Siebel很可能将原来看不上的托管应用作为今后主要的业务增长目标。基于Siebel的全面丰富的产品线，以及在客户信息全面整合方面的优势，Siebel将有实力同Salesforc.com平分秋色。当然，从产品的成熟度和可管理性方面，目前Salesforc.com仍然占有相当优势，不过这种优势将慢慢缩小是肯定的。在市场策略上，Siebel的托管服务目前大多数的用户仍然是其现有的CRM客户，为移动员工和分支机构提供托管选项。在非Siebel客户的中小企业市场上，由于客户的功能需求没有那么复杂，Siebel并不具备特别的功能优势，反而有“后来者”的劣势。无论如何，面对高端市场SAP和Oracle的激烈竞争，低端如Salesforc.com的“托管服务”竞争和微软CRM的市场跟进，Siebel今后的路途将不会像过去所走过的辉煌时代那样平坦。 在中国市场，Siebel几乎是一个“外星人”，充满了智慧，也偶尔听说过有几次对“地球”的撞击，但对大多数人来说它仍然远在地球之外。实际上，这个现象也不单单是在中国存在。在国外，对于大多数中小企业来说，也同样是遥不可及，并不是Siebel对中国有“歧视”，而是其营销策略使然，作为一个CRM专业公司，Siebel可以说是做到了“完美的CRM”，即将企业80%的资源用于20%的高端客户（实际上95%对5%），可想而知，95%的客户受到了某种程度的“不公平对待”。 Siebel目前在中国有约30人，计划在下几个月将人数增加到50人，将调整其价格策略以更加切合中国市场，不过Siebel仍然缺乏一个对中国市场的总体渗透策略。如果这种现象不被改变，那么Siebel在中国的发展在今后5之内仍将是一个“外星人”。 Oracle  甲骨文是软件行业的老大，其产品从数据库，ERP，CRM到应用服务器都具有很强的竞争实力。相对于甲骨文的ERP产品，其CRM产品起步较晚，在他们原有的直销总裁Tom Siebel脱离出来开发出Siebel CRM产品，而且大肆掠夺他们的客户市场之后，甲骨文奋起直追。甲骨文在推动其垂直市场业务方面做出了很大的努力，比如目前了收购Retek和Profitlogic两家公司，从而大大增强了其与零售业的联系，而且她将成为SAP在零售业主要的竞争者。但甲骨文正在向主导垂直市场的方向努力，但目前尚未达到这个目标。甲骨文具有庞大的数据库用户市场，IDC于2005年3月的报告称其数据库产品的全球占有率已达41.3%，处于领先地位。甲骨文如果充分利用其现有的客户关系，加上同后台ERP的整合优势以及产品结构的完全e化（J2EE）等特点，在CRM的高端市场，尤其是他们原有的客户市场具有比较大的竞争优势，是Siebel和SAP的主要对手。 甲骨文eBusiness Suite 11i.10是基于其最新的数据库系统10g的集成电子商务套件。实际上，像SAP一样，甲骨文并不认为CRM必须同ERP完全分开，而是作为企业整体电子商务应用的一个部分。最新版本11i.10的CRM功能完全涵盖销售，客户服务，市场营销，商业智能等传统CRM业务领域，其中甲骨文的产品和价格配置，数据挖掘和分析工具以及现场服务等功能较为成熟，在行业应用方面也有相应的产品，不过由于其CRM主要是在其ERP客户的基础上推广，相对于Siebel和SAP，甲骨文似乎还缺少一个独立和鲜明的CRM行业应用推广策略。 甲骨文的CRM产品采用Java技术，一步实现“e”化（比Siebel早半年左右）。在应用整合方面，提供预装SAP R/3适配器，OAI（Oracle Application InterConnect）整合接口以及甲骨文的应用服务器10g中间件。另外，甲骨文在BI方面采用特有的智能发现（Discoverer）建模技术，可以集成于CRM智能分析应用。 甲骨文早于1991年就进入中国市场，在国内享有很高的信誉，对很多希望减少“整合麻烦”（尽管同谁整合都很麻烦）的客户，在平衡价格和功能的情况下，甲骨文是一个很大的选择。但对非甲骨文用户，这种优势就不存在，这一点同SAP的情况类似。甲骨文在中国的CRM发展比SAP要好一些。虽然CRM在中国总体上出现滑坡，导致大部分扩展型CRM软件厂商都有缩减CRM营销开发预算的趋势，但甲骨文在中国至少还有几个CRM的用户，这表明甲骨文至少曾经努力过。 目前，甲骨文在中国用户的品牌意识上的内容主要还是其数据库和大企业ERP产品，在数据库之外的CRM，应用服务器等产品线仍然缺乏一个比较完整的推进策略。在中小企业应用市场方面的营销力度也显得比SAP来得落后。在一定程度上，什么都有的结果很可能让人觉得什么都不专。其CRM行业应用方面也让人感觉定义不明确，似有似无，虽然用电子商务一词就可以概括，但大多数业内人事还是从传统的角度来理解商业应用系统的。今后甲骨文要在中国市场上发挥其大而全的优势，有待于甲骨文能否将自己的各类产品更加清晰和有效地向中国客户展示和推广。 MySA.com  SAP是全球最大的ERP软件提供商。近几年来，大企业ERP市场基本饱和，中端市场的ERP应用又不是SAP的传统领域，导致SAP在CRM的开发方面不遗余力，力争坚守自己原有的客户市场，避免被其他CRM厂商的侵蚀。经过多年的开发努力，SAP CRM产品在功能的深度和广度两方面都获得了很大的发展，在行业应用方面也基本覆盖各个行业，已基本接近全球最大CRM厂商Siebel的产品功能。因此，同Oracle一样，SAP也成为少数可以为客户提供全面电子商务解决方案的厂商之一，可以为客户带来集成的单一提供商的好处，在系统整合方面可以打消客户的疑虑。当然，这样客户就有被SAP锁定的风险，减少了客户对其他应用系统的选择机会。 SAP的NetWeaver是SAP为了使CRM部分独立出ERP产品所做的努力。据SAP的高管透露，到2007年，NetWeave将被ESA （Enterprise Services Architecture）——完全的SOA（面向客户服务架构）代替。NetWeaver仅是一过渡产品，同时她走向SOA的步伐也被认为是建立支持所有应用软件平台新战略重要的一部分，不管是否为SAP的软件产品（同时也是Salesforc.com战略的一部分），这与Siebel的UAN（通用应用网络）的整合概念互相呼应，而自UAN发行以来，尚未获得足够多的行业认可。 目前，全球软件业进入了“大小通吃”时代。SAP在专注于高端市场的同时，其营销销售努力也渐渐扩大到中小企业。日前推出的Business One一揽子解决方案就是对中型企业推出的产品。该产品集合多种应用于一体，包括账务、销售、采购、库存、收付款管理、客户关系管理、生产和物料需求计划、成本管理、服务和人力资源管理等全套企业应用，在系统实施上也具有快速实施的特点。对于中小企业来说，这种一揽子应用可以实现业务数据的高度集成和共享，避免重复性信息化投资；同时它也是一个很开放的平台，通过其提供的开发工具包（SDK），用户可以方便地对该方案进行扩展，实现与包括mySAP商务套件在内的其他应用的有效集成。 我们预计大多数SAP的中小企业ERP用户在将来也会自然采用SAP的CRM模块，因为在产品功能和价格渐趋一致的情况下，整合的方便与否是主要的选择因素。中小企业在“大树底下好乘凉”的心理作用下，即使被SAP锁定应该没有很大的意见，毕竟SAP是全球最大的管理软件提供商，说不定什么时候将Siebel也兼并了。当然，SAP如何让中国用户们改变其纯ERP提供商的印象，还需要进一步努力，那种一定先ERP后CRM的传统思维也并不是一成不变的，其CRM的营销力度有待加强。 在2004年，SAP中国公司以53%的速度高速成长，这种成功同中小企业市场的有力开发是分不开的。在2004年底，SAP约有12家针对中小企业的All-in-One合作伙伴、4家SAP Business One全国总代理，预计在保持分销网络的质量和数量的基础上，SAP将继续稳步建设其中国的销售和实施网络，从而使得SAP的品牌优势在中国企业获得更加广泛的认可。虽然其产品推广目前主要在ERP领域，但是一旦占领了这些客户，其CRM解决方案自然也是客户的首选，这是不言自明的。而像SAP的CRM在国外的老对手Siebel这样的纯CRM厂商就没有那么幸运了。Siebel对中国市场的“迟缓”与犹豫不决使它丧失了像国外市场那样的“先行优势”，而且经过了多年的产品开发，Siebel也不再具备太多的产品功能优势，这就为SAP在中国“大展拳脚”提供了一个广阔的舞台。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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