三、其它广告创作理论不行吗？　　

　　是不是其它广告创作理论就不行啦？当然不是！

　　我并不其它广告大师其理论是错误的。

　　笔者认为，他们只是在不同的角度上来考虑，他们的理论在一定的环境下是对的。但我认为，从销售力的角度来说，所产生的效果并非最好的。

　　笔者认为，品牌形象论（BI）所主张的“每一个广告都是对品牌的长期投资”是对的。但是，它很难在短期内产生销售力。从整体的角度来考虑，品牌形象是一个全面、整体的概念，包含内容丰富，包括广告在内的所有传播工具，都会在一定程度上传达品牌、企业的形象。大到广告，小至一个赠品、一张宣传单页，甚至促销人员的仪容仪表，都在向消费者传达品牌的形象。而这些都会影响到消费者对该品牌的认同，影响到其未来对该品牌产品的决策。可以说，传达品牌形象是一项长远的、全面传播的系统工程。对于影响短期决策的销售力来说，是不能产生明显效应的。

　　对于品牌个性论（BC），笔者认为，在其指导下的广告创作更不具有销售力。品牌形象的塑造需要大量的投入，何况要形成自己的个性？！这好比人与人的接触，要了解对方的个性，不是一两次接触就了解的。所谓的个性，需要多次的沟通，才能了解。同样地，一个品牌要在消费者心目中有自己的个性，也需要与消费者有更多的沟通——这都是需要付出大量的广告费用、需要巨额成本才能达到的！

　　整体形象论 CI：企业的形象与品牌的形象是有所区分的。只有采用单一品牌、企业名称与品牌名称相同时，他们才可作为一个整体、与消费者沟通时才能影响到消费者。但感性形象的诉求短时间不能产生明显的影响。

　　定位论 Positioning：准确定位，可以在消费者心目中独特的竞争位置。但是否能构筑形成自己的竞争优势，还需取决于定位的准确性和消费者是否认同。事实上，定位论与USP理论也是有一定的相通相承的。在定位论中，其中一种定位的方式就是USP定位。“USP论”与“定位论”两者并不矛盾。只是从销售力角度而言，USP更为直接表述、起效显著、销售力强。

　　共鸣论（Resonance）：笔者认为它更倾向于广告表现，即属于“怎么说”的范畴。在此不再细论。　　

　　因此，怎样的广告最具竞争力？笔者认为，定位准确、能够诉求出产品独特卖点的广告。　　

　　四、如何以“USP定位”进行广告创作？　　

　　在以住的工作中，笔者深喑“USP定位”的优势，也曾多次根据以此展开广告创作，在实践中体现出这一方法的可行性。在此，我举一些案例与各位一起分享：

　　1、金健鲜米粉——新鲜。金健鲜米粉在上市之初，作为一个新品类，消费者对其缺乏认知。因它与其它传统的干米粉有明显的不同之处，是鲜湿状态的即食米粉。其它米粉厂家因保鲜技术原因，还不能生产。我们挖掘到一个独特卖点——新鲜。这个卖点，明显区别其它产品，对消费者而言也非常有吸引力，还可以打消消费者可能存在的认为湿米粉不卫生、质量不过关的观念。在此定位基础上，创作了它的广告语——新鲜到家了。果然，在产品上市后相当一部分消费者是冲着它的“新鲜”而去购买的。

　　2、金健米粉——好米出好粉（原料更好）。在干米粉中，金健与其它干米粉的差异性不大。但笔者发现在这个产品的背后，有一个可利用的资源——金健米业。金健米业的知名度相当高，其主营产品大米在消费者也非常认可。对！从原料方面诉求，好米出好粉！广告语是“好米，好粉，好爽滑”，它从原料“好米”到产品“好粉”，以及产品特点“好爽滑”，以层级递进的句式表达出来，非常有感染力！

　　3、好由食用油——高温也不会冒烟（220℃不冒烟）。我们根据“好由”品牌食用油自身产品的特点，找到了一个与金龙鱼福临门、鲁花等三大全国性品牌不同的诉求点——220℃高温而不会产生油烟。这个诉求点非常符合消费者的利益，而且对消费者来说是非常容易识别、非常有利的。它很好地区隔其它竞争对手的卖点，比如金龙鱼所说的“1：1：1”，鲁花的“香”。在此基础上，我们创作了一句广告语——好由，220℃不冒烟。好由，是品牌名称，也是指“好油”，一语双关。它向人传达了“好的油是220℃不会冒烟的”、“好由食用油，220℃而不会冒烟”两重意思，非常有冲击力！　　

　　总而言之，在广告创作中，“USP定位”发挥着非常重要的作用。对于中小企业而言，更为重要。因为中小企业广告预算少，不可能象一些国际大品牌一样采用大量的广告投入来建立品牌形象。这时候，准确地把握“说什么”有助于你用好每一分广告费用，有效地节省广告资源。

　　在产品上市的定位战略中，“说什么”非常关键。只要你合理利用“USP定位”，创作的广告必定具有非凡的销售力，即使广告投入量有限，也将产生无穷的杀伤力，助你的产品克敌致胜！　　　

　　张文雄，中国实战品牌营销专家；营销管理科班出身，具有7年的一线营销实战经验和营销策划经验。曾在康师傅、雀巢、深圳某知名营销策划公司任策划主管、销售主管、高级营销顾问等职。 goldlion163@12.com

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