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贵州酒：走出“第二桎梏”的“营销企图” 7 上页：第 2 页 ■贵州酒：超越“NO：2”的“NO：1梦想” 没有沉没的贵州酒，开始了新的“超级追求”！ 排在“第二位”（盈利能力）的“贵州酒”，掀开了颠覆、创新、回归之举--------？ 茅台，首开“年份酒”，为企业创建了核心竞争力优势。2005年1—6月实现主营业务收入168614.43万元，比去年同期增长28.31%；实现净利润48078.69万元，比去年同期增长37.73%。陈年茅台酒在公司产品中的地位相当重要，陈年茅台酒销售量虽然仅占公司销售量的3%左右。但是其利润比例却达到了10%以上。 习酒，自加盟贵州茅台集团以来，呈现出史无前例的“颠覆运动”，并重新“回归”到核心上来。“茅台集团浓香战略品牌”和“茅台集团浓香战略基地”的提出，以“颠覆”性的思维告诉全国白酒行业，有者“酱香鼻祖”的“贵州茅台”，凭借强大的技术优势发力浓香酒市场，是“颠覆”，更是“创新”；“习酒五星、液体黄金”的提出，让首开星级先河的习酒，有重新“回归”到贵州白酒市场领导者品牌的地位上来；“全员营销战略”，为习酒创新建立了战略基础。这是战略上的“创新举措”，亦是战术上“创新尝试”，这一切“颠覆”、“回归”和“创新”背后，是“习酒”高幅度的回复性增长态势！ 董酒，2005年8月26日的“国密工艺、董酒开坛”仪式正式出笼，标志着贵州酒第二张“中国老八大名酒”栅栅来迟。新的董酒，新的体制（深圳振业集团的民营全资子公司）、新的形象（国密工艺）和新的战略（品牌战略：中高档白酒市场；产品战略：回归到独一无二的董香型技术和产品优势；营销战略：区域分割、核心建立和陈年老酒担纲主角），必然会掀开董酒的新篇章-----！ 珍酒，酱香型的追赶者！作为“茅台易地试验厂”的珍酒，其核心是酱香型白酒。在追随浓香白酒潮流后的珍酒，以“小将军”、“大元帅”为核心，回归到酱香酒的核心上来，其效果十分明显-----！ 鸭溪，“酒中美人”。有着贵州强势地域品牌的鸭溪，经过2004年改制以来的整合和创新，2005年提出了“回复与创新战略”，将早受贵州人钟爱的“鸭溪窖”作为复兴的突破口，全新包装上市鸭溪窖！ 贵州醇，低度白酒的“开创者”，至今保留着最传统的“纯粮固态发酵白酒工艺”酿造“贵州醇”。当2005年中国食品工业协会白酒专业委员会推出“纯粮固态发酵白酒标识认证”时，曾对率先提出“白酒复兴工程”的贵州醇酒厂及厂长鄢文松发起的“一边倒批判声”不攻而破。“好酒，需要纯粮酿”，这是贵州醇白酒复兴工程的关键。迎着“纯粮固态发酵白酒标识”的出台，一向善于营销的贵州醇，找到了新的突破点-----！ 青酒，小糊涂仙-----以及“中国酒都”等等，不失为贵州酒的优势品牌和资源-------！ 如何基于贵州酒优势资源的基础上，进一步做大做强贵州酒？贵州茅台酒厂集团习酒有限责任公司董事长兼总经理刘自力的“五点主张”是根本。 第一，充分张扬黔酒个性，凸显黔酒特色。国酒茅台之所以长期保持白酒行业排头兵的位置，其中最关键的一点就是茅台品牌的开发，无论从工艺流程，产品品质，包装装潢，品牌定位，文化内涵等等，都具有唯一性、排他性和难以复制性，无论在中国还是在世界，没有任何品牌能与之媲美。 第二，在品牌定位上，要坚持黔酒是“绿色食品”、“环保食品”这两面旗帜。贵州是典型的高原气候，自然植被丰富，生态环境幽美，山青水秀，风景如画，气候温和独特，有利于微生物的繁殖，是酿造美酒的理想环境。 贵州要把“绿色”、“环保”的个性特色向消费张扬，要让消费者认识和体会“绿色即自然，环保即健康”的消费观念，从而把贵州酒独有的特色推向市场、推向消费者，进而提升贵州酒的品牌形象和品牌价值。 第三，产品的包装设计要有鲜明的个性化特征，要具有典型的、深厚的文化品味，既要体现传统文化、民族文化，又要体现现代文化，要做到传统和现代相结合，使两者相互映衬，相得益彰。一个产品包装的个性，文化品味，综合反映一个企业的形象和实力，也直接体现产品的价值和含金量。因此，企业要改进和提高黔酒品牌的包装品位，突出自己的特色；要充分发掘自身产品传统的、民族的特色，并作为自己的特色予以张扬。 第四，在白酒香型风格上要有创新。贵州酒在香型上有酱香（以茅台为代表）、浓香（以习酒为代表）和兼香（以董酒为代表）型，其风格各有特点，消费各有群体。在总量上，浓香白酒产量大，目前市场基本趋于饱和。在这种情况下，贵州酒要敢于突破传统白酒香型划分的禁锢，要根据市场和消费者的个性化需求，研制开发适合不同消费者需求的个性化香型白酒，以适应市场竞争的需要。习酒厂并入茅台集团后，成功研制、开发了兼浓香与酱香特点的新习酒，投放市场后，受到消费者广泛的认可。“小试牛刀”的成功，使贵州白酒行业相信，避免产品同质化的努力，应该成为黔酒创新的重要着力点。 第五，在营销理念上要突出个性化，黔酒一定要打破过去那种“好酒不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的传统营销理念，要大力倡导和推行“无情不商”的经营理念和“诚信为本”的经营原则。随着市场竞争的日益激烈，黔酒必须解放思想，创新观念，用诚挚的感情、友情、真情来引导和对待消费者，要真正做到情系市场，情系经销商，情系消费者。有情是基础，诚信是根本，黔酒企业必须树立诚信意识，开展诚信经营，打造诚信品牌，铸造诚信贵州。 欢迎与作者交流和沟通！作者万兴贵系万杰·千策品牌VS营销顾问机构首席营销顾问、《酒类营销》杂志总编辑兼总策划；酒类营销研究中心CDMC首席营销顾问；长期致力于快速消费品营销实践和理论专业研究，著有《不同于教科书的营销观点》，擅长协助企业品牌和营销成长！联系电话：13985419927，E-mail: market-drinksgz9@16.com ， wanxinggui@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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