假如提出这样一个问题要大家回答，答案肯定有五花八门，什么样的回答都有。但是假如有一个人说是手机代理商，相信至少反对的声音会小很多。

　　广东佳欣电讯公司的总经理刘帆就是这样认为的。他的理由是手机代理是国内竞争最为激烈的行业了。不但有大量的手机品牌集中在这一统一的市场中，而且即便是一个品牌的手机，其使用的手机代理商也很有可能不只是一个。在那些大的手机品牌，常常是一个代理商只能代理其一个品牌下面的数款手机。比如诺基亚，仅在华南就有5个产品代理商。而佳欣所唯一代理的品牌索尼爱立信，在广东省除佳欣之外，也还有4个代理商共同代理它的产品。

　　这样竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌的手机相竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商相竞争——看看谁能做到最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是有些太残酷的，他们只看最终的销售业绩。假如有一家代理商的销售达不到他们的要求，他们就会立即中断合作，这样那些手机代理商就立即会变为手中无米之炊，只能以解散告终。这也就是许多曾声名显赫的大代理商几乎在一夜之间就会土崩瓦解，消失于无形中的原因。

　　在这样一个残酷的环境中，当然所有的代理商都会使出浑身解数，争取压倒其他竞争对手了。这种浑身的解数包括好多方面，明的、暗的、积极的，甚至许多外人所根本无法想出的，听到后只能叹为观止的小花招。

　　如何让白色机超过黑色机

　　刘帆就经常遇到这样的情况。

　　一次佳欣代理一款白色的索尼爱立信P628手机，其中在下面的一个手机店每天出货差不多能达到20台左右。仅从销售量上来看，这一成绩在佳欣放货的单店里面业绩还是相当出众的，因此所有人都觉得挺不错，甚至许多人认为这应当算是一个模范店。但是一天刘帆检查到这个店，却发现由另一个代理商所代理的一款黑色的P628手机，在这同一家店里面居然每天出货可以达到40台时，他知道肯定是出问题了。

　　当然一般情况下，由于消费者的喜好问题，黑色628手机的确要比白色的628手机更受欢迎，更好销售些。但是对一般销售店而言，却是更为喜欢销售白色的628手机，因为虽然两款机型的销售定价是相同的，但商家从代理商这里拿货的价格却是白色628要比黑色628便宜50元，这意味着销售白色机的利润更高。因此柜台服务员都被告知，在同等的条件下要优先向顾客推荐白色机。

　　由于有这些因素的影响，这样一般情况下，黑色628与白色628机两者的销售比例一般为1：1.5。而在这一家店里面两者的销售比例却达到了1：2。如果这只是一次两次出现的偶然情况，或许还不能说明问题，但问题是这种情况在一个时期内一直都是如此，这就明显不正常了。刘帆判断这很有可能是那个负责黑色628机销售的区域代表在私下里动了些手脚。比如私下里收买了当时场内的促销员了，使其改为重点推荐黑色的628机。

　　认识到这一点，刘帆马上就去约见了该销售店的老板，用委婉的方式提示其在这个店里发生的问题。由于这一动作直接影响到店铺的利益（销售白色机的利润更高），这个老板大为震怒，马上对情况进行了整改。结果第二天这个店白色628机的销售就超过了黑色机，而从这之后，白色机的销售一般也能达到平均每天30台左右。

　　感动促销员

　　在许多人看来，类似一个单店的销售情况应当是一个非常细小的事情了。但刘帆认为，作为一名手机代理商，它能否成功，能否在这样一个竞争异常激烈的市场中站稳脚跟，其价值就体现在能不能做好这些细小的环节方面。

　　目前34岁，在手机销售行业里面摸爬滚打了近十年的刘帆自认为在这个行业里已经积累了大量经验，同时又自诩比较擅长于思考，这使他认为自己对手机代理行业已经有了相当的发言权。他说：“我们做代理商的，最基础的工作就是靠基层各销售代表去做的。他们做的好坏，尽不尽心尽力直接关系到我们最终的业绩以及我们能不能在这个行业里生存。”

　　因此考察销售代表的工作情况便成了刘帆最重要的工作内容。每周他都会花费大量时间在走访各个市场里面。

　　“销售代表的工作就是支持自己产品的销售，由于他不是在前台，直接面向消费者，因此就要与那些一线的促销员建立起很好的关系和沟通，争取这些促销员尽可能多的向顾客推荐我们代理的机型。”

　　“到市场上走一圈，我就知道我们的销售代表的工作情况是怎样的了。做得好、勤奋的代表与促销员的关系非常友好融洽，一看到我们，隔很远就会与我们打招呼，甚至出来迎候，而那些懒惰未做好工作的销售代表可能走到跟前，那些商店里的促销员都会不利不睬。”显然如果被刘帆发现了这样的情况，这个销售代表一定会遭到惩罚。

　　除此之外，各零售商店里面产品的摆放情况也是刘帆的重点考察对象。“如果你代理的机子本身不错，但结果却没有放在柜台的正中央，而放在了旁边，或者你的机子的宣传单张不是放在最醒目的第一格而是放在了第二格或第三格。”假如这种情况发生了，在刘帆看来也是绝对不能接受的。“说明你的客户没有将你的机子放在主推的位置，这也一定是关系还没有做到位，特别是没有用实际行动去感到别人。”

　　“感动”是刘帆时时挂在嘴边的一个词，他要求他的销售代表要做到感动所有的客户，包括商铺的老板、各个经理直到一线的营业员。

　　在感动方面“佳欣俱乐部”是一个颇为有趣的工具组织。佳欣俱乐部的会员有300多名，主要组成是各零售终端的促销员。由佳欣的员工将这些人组织起来，并由佳欣公司提供一些财力上的支持。成立的原因是因为佳欣认识到，手机的销售最终还是掌握在这些终端，特别是促销员的工作特别重要。因此最大程度上获取这些促销员在终端的支持是佳欣业绩提升最大的保证。佳欣俱乐部会定期不定期的为会员举办各种的活动。有些是非常有针对性的针对这些促销员所需要的开展一些培训学习，有些是类似登山、打球、野炊一类的纯游艺性的活动，以联络增强这些促销员对佳欣的感情。另外当有会员生日的时候，俱乐部还会为其举办生日晚会，赠送生日礼物等。而一旦会员生病或遇到什么困难的时候，俱乐部也都会提供一些力所能及的帮助。由于这些促销员绝大多数都是些外地人，在本地人生地不熟，而佳欣的这些活动让其感觉有种类似家一般的感觉，因此极大的提高了佳欣在这些促销员心目中的认同感，降低了与这些促销员沟通交流的难度。

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