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中小汽车用品厂家利用批发市场的典型案例 7 上页：第 1 页 二、产品量身定做。前期因为处在生存的边缘，也顾及不了全国市场了，把同样的产品也放到永福路批发市场。A公司分析：前期全国市场销量少，代理商进货也不多，即使批发市场的产品进入全国市场，影响不大；另外永福路的批发商全国的辐射能力弱，主要做外销的，更减少了对市场的影响。因为产品价格低，质量过关，A公司的产品很快流转起来了，现金流也正常了。A公司人员发现：市场中外单比较频繁，但数量都不多，一般为20——100台之间；产品功能要求少，价格要便宜。于是A公司马上开发出一款功能简单，价格便宜的产品。很快在市场中有了销售量。因为功能少，成本低，售价便宜，销售量大，利润相对教高，形成了良性循环。摆脱了生存的威胁，走向健康发展的道路。 三、产品区隔。区分开了广州永福路市场和全国渠道市场的产品，抓住了窜货的根源。A公司为了进一步做好外单，又开发出2款产品，完善了外销产品体系；针对国内市场对产品功能要求更齐全，外观时尚等特点。开发出3款外观时尚，功能全，价格较高的产品。并把以前销售不好的产品换回来，解决了代理商的后顾之忧，这3款产品也能容入到代理商产品体系中，有效的利用的代理商的渠道资源，渠道销售也渐渐出现了起色。 四、人员跟进。经过半年多，A公司在试销中选择了3个外销量大的商家作为公司的重点客户，其他客户减少了供货，直至退出合作。因为相隔比较远，这样避免了在广州市场里相互杀价，延长了产品的生命周期；A公司为了更好的服务3家客户，在市场旁边租了一个写字楼，成立了办事处，设立库存；并规定批发利润不能低于7%，同时也监控3家客户，如果有什么恶性杀价，砸价，随时取消供货，降低负面影响（有办事处后，商家也不愿意多压货）。 五、窜货处理。由于广州市场在全国的知名度，产品辐射能力强，不产生窜货是不可能的事。由于A公司的代理商是外销型的，内销网络不全，几家的销售半径局限于华南市场（广东、广西、湖南、海南、福建），这几个市场A公司本来就做得不好，那就让他冲吧！不但没有负面的影响，反而在渠道中建立了一定知名度；其他市场窜货也会发生，这些市场来广州进货的一般为零售商，对整个市场影响不大，代理商也只是抱怨而已；而有些代理商也打电话过来投诉，要求公司索赔，公司就毫不客气的拒绝他：“当初低价产品做不好，现在有人做了又怪公司窜货，你们自己的市场没有做好，老是找其他原因，想想为什么他们舍近求远从广州进货，找找自己的原因吧！” 由于广州永福路市场的控制加强，产品进行区隔，代理商的选择上都做了规划，使窜货得到了明显的控制。 总结 有的中小汽车用品厂家在永福路选择那些吞吐量大的经销商，产品迅速进入市场，前期的销量大增；产品也不进行区隔，一竿子插到底，所有市场都用同样的产品；人员也不去跟进，也不规范市场价格体系。使窜货、砸价成风，在全国市场范围内造成巨大的负面影响，市场再难做起来，结果只有靠永福路的大户支撑。大户因为量大了，出现“店大欺主”的现象，要求厂家奖价，最后厂家也只能赚点生产的利润，甚至有的厂家根本就没有利润。品牌被伦为“大路”货，还天天担心永福路经销商“撕票”，那就彻底没销售。 中小汽车用品厂家，要利用好永福路批发市场，根据市场的特点，不窜货、不相互杀价是不太可能的事，但必须把负面影响降到最低。那就要在在渠道、产品、代理商的选择方面做一个适当的调整，是产品互不干扰，渠道互补，人员跟进快速，控制这种危机。当出现窜货危机时要有一个合情合理的解释。 当市场还不是很完善的时候，中小汽车用品厂家只有利用永福路这样的批发市场，“先解决温饱，然后奔小康”。先实现销售量的增长，摆脱生存的困境，当公司强大起来了，进一步的规范市场。 吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。联系电话: 13342998811，电子邮件: lvtinghua1@16.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com 第 1 2 页 关于作者：
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