永福路批发市场和厂家的现状

　　笔者在《汽车用品龙头永福路（经营现状篇）》里已经介绍了市场的现状：产品丰富、多而全，但质量良莠不齐；市场活跃，但管理混乱；辐射力强、行业的集散地，销量大，但砸货、窜货也经常发生；商铺高度集中，方便了商家和消费者，但相互间杀价，使价格穿底。这就是当前永福路的真实写照，同时也代表了国内整个汽车用品市场的经营现状。

　　作为汽车用品的中小厂家，由于自身资源的先天不足（资金、技术、生产规模）。劣势：产品质量，售后服务、市场和渠道的掌控能力。优势：运做灵活、产品快速跟进市场，品牌推广费用少，价格便宜。

　　汽车用品的龙头市场永福路，作为中小厂家来说，5个字来形容：“痛并快乐着”。痛的是：窜货、砸价成风，外地代理商经常抱怨，甚至要求厂家索赔；产品价格穿底，蚕食了厂家的利润，加速了产品的死亡，缩短产品周期，不断开发新产品同时又很快从市场中退出；有的中小厂家不得不注册新公司和品牌在全国范围内运做，厂家是往往得不偿失，苦不堪言。快乐的是：这里的销售量可以占到公司销售额40——50%，是公司绝对的大客户，虽然利润不高，但资金周转快，是中小厂家生存和发展的命脉。这样的市场让很多汽车用品中小厂家左右为难。

　　中小厂家的典型案例

　　A公司是由3个人合资，各自负责技术、市场、生产，因为都有国内一线品牌相同实际操作经验，带了一批团队出来创业。产品很快就生产出来，靠市场部老总的关系，全国市场网络迅速建立起来。

　　A公司坚持不做广州永福路批发市场，因为那时砸货，乱价的地方，一旦被搞臭，市场可能一蹶不振。负责市场的老总印象太深了：前任公司就是因为广州永福路市场没有控制好，渠道乱价、窜货，使价格穿底，全国各地代理商都没有钱赚，不再推广产品，市场份额下滑，从此形成恶性循环。吃一堑，长一智，所以坚决不做广州永福路市场的渠道模式。

　　全国市场并没有A公司想象那么美好，自从代理商第一批货之后，就很少代理商再进第2次货，经过与代理商沟通分析得出结论：品牌拉力和渠道推力推力严重不足。当初设计的渠道模式：给予让代理商更多的利润，利用代理商的渠道资源去推广。但现在产品不能容入代理商现有产品体系中，不能适合自己的市场、客户、渠道，代理商根本没有心思去推广，完全靠自然销售。以前的客户、渠道等资源不能发挥作用，所以销量无起色。

　　A公司针对这种情况，提出2条思路讨论：一是加大品牌宣传；二是换代理商。经过分析认为：加大品牌宣传是不现实的，公司刚创业，还处在生存的边缘，根本资金投入在品牌方面；那就只有换代理商了，如换外地的代理商，等代理商了解产品、试销产品，然后再推广，公司缺少流动资金了，已经被自己淘汰了。

　　于是，A公司把广州永福路市场重新利用了起来，但不是简单的把产品放在那里售卖，自然销售，任凭市场的砸价，窜货，而是有计划和规划的进入，尽量减少市场负面影响，期待全国市场的崛起。现在我们来看A公司是怎么样利用永福路这个跳板渗透到全国市场的。

　　一、选择代理商。A公司知道，这个市场中有吞吐量非常大的几个商家，网络覆盖全国各地。如果前期他们销售A公司产品，肯定能走出量来，可以解公司燃眉之急，但产品就是“见光死”，而且对各地代理商将有很大的冲击，可能要求索赔（当初合作时有承诺），而且市场一旦产生混乱，以后很难在立足，没有商家敢接这样的产品。A公司主动放弃与这些代理商的合作。选择了6个小型商家进行了试销。这些商家的特点是：销售网络不大、产品不多、店面小但位置好，外单多；而且不在同一批发市场，避免了直接杀价。后来证明当初的决策是对的。

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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