杰信上工策划战略三：业务人员的营销功能升级战略

　　通过调研，杰信观察到，上工的业务人员主要就是与经销商完成交易，处理订单、发货、收款。

　　杰信认为：如果要更深入的拓展业务，业务人员需全面升级营销功能：

　　因此，新的业务人员的绩效考核将不只是考核业务人员的销售回款，非常注重以下指标：

　　1．客户满意度

　　2．品牌形象宣传

　　3．价格体系稳定

　　4．出差拜访二批

　　5．深入直接用户进行技术指导与品牌宣传等指标的考核。　　

　　杰信上工策划战略四：空白区域覆盖战略

　　杰信认为：只有用机制来刺激经销商的积极性，才能更好的提升上工的销售。

　　（1）引导经销商把上工给予的让利以及自身的资源投放到空白市场、大客户拓展、品牌建设、客户满意度提升上，以利于市场的良性发展，获得可持续赢利。

　　（2）设计强有力的政策激励经销商开拓空白区域市场，凡拓展空白市场而增加的销量，增加A %的返利。

　　杰信上工策划战略五：KA帮扶战略——突破大客户

　　通过调研，杰信发现：工具采购的大客户是需要专门公关的，单立出一个精英部门更有利于成交。

　　因为不少经销商要攻下一些大用户，如果仅凭自己与管辖该区域的业务人员个人素质、经商技巧肯定会出现难以胜任的情况。这时，可以把此类潜在大用户的前期开拓工作交给上工厂KA部门，大家协同攻关拓展业务。

　　KA部由上工厂个人营销素质最高的高手组成，由上工厂主要领导领衔，并有专门经费保障，协助经销商开拓潜在大用户。与上工成交且客情关系比较正常后，再交由区域业务员和经销商进行维护。

　　KA客户部具有机动性质，人员组成具有临时性，主要负责大的终端用户开发、服务和管理，针对各大客户的需求，或根据各地经销商、公司其他销售部门、分公司的请求，针对性地提供售前、售中和售后服务。

　　在杰信整体的战略制定之后，上工的执行力与敬业精神也让杰信感受到了“中国工具第一品牌”果然名副其实， 2005年下半年，上工销售增长95％，被上工高层评价为：“一次既有远见，又有实效的系统战略策划。”

　　翁向东——著名品牌战略与营销广告专家，上海杰信营销咨询机构总经理，上海杰信品牌咨询公司首席咨询专家，是唯一登上国际讲坛，给跨国企业总裁授课，并收费达到800美元一小时的品牌专家。上海浦东十大杰出青年，2002中国十大策划家、2001中国十大最具创新力营销案例策划者、98中国十大经典案例策划者、2004金凤凰中国营销实战案例奖。翁向东以擅长品牌战略规划与低成本营销广告策略而闻名企业界，所以拥有众多的回头客。先后为昆仑润滑油、海信、宝娜斯袜业、格兰仕、沱牌、夏新、范笛诗眼睛、舍得酒、金娃、衡水老白干、乐百氏、锦帛尔家纺、佳乐等著名企业提供了卓越的品牌战略与整合营销传播策划服务。在学术上，是原创能力最强的专家，是“品牌宪法论、核心价值统帅论、加法论、副品牌、新品牌资产理论”等理论体系的创建者，先后在业内权威物刊物《中外管理》、《国际广告》、《广告导报》、《销售与市场》、《经理人》发表论文56篇，共六十多万字。他是学术成果被其他品牌研究者引用得最多的专家。杰信在品牌诊断、品牌战略规划上有自己独有的分析工具与推导模型。欢迎读者与他讨论交流，TEL：021—58895776、50807002，电子邮件： wxd@joiso.com.cn

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翁向东谈微利时代赢利的策略 （2005-05-12, 中国营销传播网，作者：山洋、翁向东）