通路协作

　　通路之间既竞争又合作，才能真正实现立体通路的联动，发挥立体通路的强大作用。

　　家装与自营门店、小区与自营门店、家装与小区、互联网业务与门店、家装与工程有大量的重叠业务，任何一方的不配合，都可能使业务“泡汤”。

　　有时遇到一些专项的业务，需要整合各业务单元的信息与资源，进行攻关。如要进驻一个住宅小区做推广，可能小区推广部联系过物业管理处，家装部已掌握了现已进驻小区的装饰公司名单，通过装饰公司可以了解到更多有效的信息，工程部可能接触过工程的乙方，对一些情况也有一些了解。关于同一小区的有效信息分散在几处，若要制定整体的小区拦截方案，就需要集成小区、家装、工程三个业务单元的信息，在实施过程中，由小区、家装部组成联合推广小组，共同实施。

　　如何才能进行有效的通路协作呢？

　　1、 早会。利用每天的早会，通报各业务单元的业务进展情况、需协作的事项，由上级领导来协调协作事宜。

　　2、 备案制度。一些重要的工程、家装项目，为避免重复接触，导致价格、合作方式的冲突，应设立备案制度，按孰先原则、机会最大原则处理，原则上谁先备案，由谁跟进，谁的成交把握大，由谁跟进，两原则出现冲突时，由上级部门裁定。

　　3、 资源集成。在收到各个业务部门上报的业务备案表时，应将相关的信息进行集成，筛除不实信息，合并相关项目，重新集成为完整的业务档案。

　　4、 联合攻关。对一些金额大、难度高的项目，应打破部门界限，集聚专才组建专项小组进行攻关，对此各个部门应该无条件配合。

　　5、 有效激励。对积极提供协助，且有贡献的组员，应给予相应的奖励；对不配合的人员，要及时处罚，以儆效尤。　　

　　通路协作关系如图：（图4）

　　立体通路带来的通路细分，从各个角度展开客户拦截，大大增多了顾客接触点，成交机会大增，所以经销商管理层应将通路协作与资源集成，作为立体化通路的管理重点。　　

　　简单立体化向后立体化通路转型

　　回到前文广州飞腾公司出现的问题，其实是一种后立体化通路转型之痛，通过明确核心通路、界定重叠客户、展开通路协作，基本解决了上述问题。本文倡导一种建立在核心通路基础上，通路之间既竞争又协作的通路模式，姑且称之为后立体化通路。简单立体化通路与后立体化通路的区别主要表现在三个方面，见表4。

　　（表4）　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　大部分的中国建材经销商在探索、建设立体化通路时，步入了误区，尚需由简单立体化向后立体化转型。如图3：

　　（图5）

　　原载：《销售与市场》下旬刊2005年第9期

　　梁风华，实战营销人，整合营销传播（IMC）执业者.拥有8年实战营销经验，曾任职唯美陶瓷（马可波罗磁砖）市场部经理、营销总经理助理，美涂士涂料市场总监，现任升华陶瓷市场总监。马可波罗磁砖“文化营销”案例的主要操盘者；美涂士涂料“三新”营销策略的主要策划者与实施者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liangfenghua@hotmai.com

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