策略三：完成从明星产品到明星品牌的跨越

　　随着批发市场的没落，食品企业必须重视终端零售网络的建设。做终端与做批发相比最大的一个变化就是产品直接面对消费者，如果没有一个整体的品牌形象的展示和传播，那么在零售终端的投入只会是一个高投入低产出的结局。从这一点上来说，光有明星产品是肯定不行的，必须要打造属于自己的品牌，才能不断赢得渠道经销商的支持。而品牌是一个从产品到服务，从广告到终端，从渠道到促销，从实物到文化内容的综合体系，缺乏其中的任何一环都不会取得良好的效果，企业必须借此完成自己的营销升级。

　　福建达利食品是以“达利蛋黄派”起家的，在产品打开局面之后，企业并没有终止自己的步伐，而是相继推出饼干、薯片、雪饼等产品，成功打造了“福建达利”的江湖地位。每年的招商会，都是经销商纷纷飞赴厦门，为企业捧场，其成功足迹值得后来者借鉴。

　　策略四：先求区域生存，再谋全国发展

　　食品企业的全国招商，是对建立全国市场网络的热望，并希望借此完成自己的发展目标。但事实上，并不是所有的企业都适合经营全国市场，根据自己的资源和生存环境特点，在区域市场上完成销量和利润的双重积累，反而是实现可持续发展的现实之路。

　　最典型的就是白酒市场。比如“泰山生力源集团”以“泰山特曲”根植于广东深圳、浙江等区域市场、“皖酒王”畅销广东市场余5年、“诸葛亮”发源并牢固稳健广东市场、“习酒”成长为“贵州浓香白酒第一品牌”、“丰谷”定局川西市场------这些都不同程度地阐述一个道理：合理完成消费者群体分化下的市场细分，已经成为白酒市场发展的主要特征之一。

　　立足当地，谋求局部优势，其实就是对企业优势的正确利用。经销商往往看重的是企业的市场实际操作经验，面对已经获得成功的样板市场，经销商没有理由不动心，这正是“不战而屈人之兵”的招商策略的成功运用。

　　策略五：调整心态，以诚相待共成长

　　在多次招商实践操作中，我们常常受困于企业的“招商面具”。为了招商成功，取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多企业常常在给经销商开列无数项经销支持和优惠待遇等等，远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。 结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个形同陌路，不欢而散的结局。　

　　河北某果饮企业，本来拥有不错的产品资源和生产条件，虽然企业规模不大，但一直还能稳定成长。2004年，该企业聘请的总经理急于求成，在当年的春季糖酒交易会上狂砸广告，无限承诺，甚至连无条件的退货政策都写进了合作协议中，结果呢，由于大部分支持根本无法兑现，各地经销商在进货一个多月后无法完成销售，纷纷退货，企业陷入纠纷黑洞。　　

　　要想招商不受“伤”，首要的是企业自身的坚强与自信。食品企业转型的春天已经来临，在新的游戏规则发生改变的今天，中小食品企业的招商必须完成从单纯的招商活动向系统性的招商营销进化，食品企业只有真正提高自身的营销水平才能成长为全国性企业、全国性品牌。对绝大多数食品企业来说，实力小不足惧，只要意识领先一点、行动快人一步，就势必能在行业的阵痛中破茧而出。

　　李志起，中国创新营销代表型人物，先后主持韩国现代数码打印、美国百事集团、郑州日产汽车、北汽福田汽车、统一石化、华龙今麦郎集团、澳洲生命阳光乳业、青岛颐中集团、石家庄制药集团、东阿阿胶集团、东盛科技药业集团、贵州百灵制药集团、武汉健民集团、上海华源药业、内蒙惠丰医药集团、上海交大昂立集团、珠海姗拉娜化妆品集团、法国欧尼菲化妆品公司、中国可采化妆品事业机构、广东一品堂生物工程公司、江苏凤凰集团、山东九发股份公司等中国100多家著名企业的全案营销咨询服务。在10年的专业顾问实践中，首次提出“以快制胜营销理论”、“非广告营销模式”、“X+1新产品上市理论”和“病毒式传播理论”等创新实战理论系统，对中国营销策划界产生深远影响，被媒体誉为“中国招商营销第一人”、“未来十大营销领袖人物”等。曾任职人民日报、广东爱多电器、香港有利电讯等单位，现任中国创新营销论坛主席，中国金凤凰营销奖评委会首席评委，中欧国际工商学院营销学会顾问，是中国经营报、销售与市场、中国企业家、新浪网等多家著名财经媒体专家顾问。他创立的【李志起营销服务机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-58235828，58235821，13910518561，或发电子邮件：Email: JACKELEE@VIP.SIN.com 与李先生交流。

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	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
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