为什么中小食品企业参加糖酒会的效果总是不理想？如何才能避免在糖酒会上的一掷万金不要变成打水漂？我们认为，无论是传统的糖、烟、酒，还是新兴的休闲食品、乳品饮料市场，正在发生与以前不同的深刻变化，企业不用盲目责怪招商环境的恶化、竞争的激烈，而应该在新形势下反思自己的系统营销工作是否做充分。毕竟，招商的背后是营销，招商的成败绝不是单纯的一个动作、一个环节、一个会议所决定的，它是一个系统性的工程，体现着企业的整体营销水平。在与众多参会企业的交流中，我们发现企业如果能够有效地地运用以下策略，招商一定会取得事半功倍的效果。

　　策略一：摆脱简单跟随，重视产品创新

　　很多中小食品企业往往最初都是依靠模仿知名企业和著名品牌的产品起家，以“跟随”策略奠定其发展基础，往往采取简单的品类跟进、包装模仿，在营销手段上却非常滞后和匮乏。这样势必直接导致产品陷入 “你有他也有”的低质低价、不上档次、价格也总是比别人低一等的尴尬境遇。

　　现在，新的市场发展阶段已经不再能够给这种没有创新的跟随策略以成长空间。曾经在国内颇有影响力的“金丝猴”品牌，在跟随其它企业推出巧克力等系列产品后，就一直是市场反应平平。而安徽绿波浪就是靠做造型儿童糖果发展起来的，而北京绿得是靠做无糖糖果闻名。福建的雅客V9更是通过品类的创新实现了一夜成名的神话！可以说能发展壮大的企业都是在产品的特色和品质上下了狠功夫的，尽管这已经不是一个新鲜的话题了。

　　中小企业既无资金又无网络优势，初期必须借助经销商的力量发展，所以更加要在产品的“新奇特”上下苦工夫，让那些精明的经销商一看就两眼发亮，现在终端、经销商的帐算得很清楚，他知道你这产品在他那儿能赚多少钱，所以总能把企业榨得很干净。如果产品很特殊，不是大路货，没有参考价格和直接竞争对手，那么商家和经销商就不好在企业身上榨油了，企业就能最大限度的保住利润，让企业能有机会发展壮大起来。

　　策略二：学会做减法，确立自己的核心产品优势

　　食品行业的特点是品种多，更新快！很多食品企业是企业虽小，然而产品却是大而全的，品牌和系列产品众多，连老板都不知道自己到底擅长做什么。许多食品企业老板每年忙来忙去抓产品，最后却发现没有什么也没有沉淀下来。

　　象金丝猴从单一产品果奶、奶糖起步，而今已发展成为涉及十余个领域、几百个品种的“产品帝国”，涉及领域包括果奶、啤酒、方便面、糖果、巧克力、果冻、糕点、瓶装水、功能饮料、物流、酒店等。无论是企业还是经销商，推广资金还是人力资源都无法集中运用，其结果反而导致企业逐步丧失了自己的传统优势。

　　往往有些企业采取集中经营、发挥规模优势的战略，活得更滋润，比如北京京源的马大姐就主攻酥糖和巧克力等品种，而傻牛则集中在奶糖上，晶晶则是在薄荷糖上占有优势，九九王专门做胶基糖，这些企业反而更得经销商和市场的追捧，拥有非常稳定的渠道。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
	查看李志起详细介绍　　浏览李志起所有文章

相 关 文 章（共2篇)

盘点2005：食品企业营销创新的5大秘密武器 （2005-12-21, 中国营销传播网，作者：李志起） 细说糖酒大会，浅议招商模式 （2004-09-08, 中国营销传播网，作者：林文龙）