营销重点策略

　　对于ＯＴＣ和保健品来说，竞争日趋激烈，在营销传播方面，怎样能够脱颖而出？笔者认为，有以下几点值得重点关注：

　　概念诉求需要创新

　　目前更年期市场产品的概念提炼存在不少弊端，“补雌”概念无法完全消除消费者对“激素”固有毒副作用的担心，只能从医院市场分一杯羹，因此难以做大；大豆异黄酮、钙的产品原料，无法支撑起保健品的价位，限制了市场的发展；而“滋阴补肾”的概念则新意不足，没有特点，对于中小企业来说并不合适；“卵巢护理”的概念虽然较为新颖，但先后被金时雨、坤泰胶囊等多个产品所用，在产品力无法支撑的情况下，势必造成承诺过度，影响消费者的信任度，造成市场“夹生”。因此，如何选择产品力强大的产品，并进行更为有效的概念创新是重中之重。

　　媒体启动有效组合

　　由于更年期市场需要深度教育和诱导，因此，选择报媒启动市场更为合适。当然，有大资本作后盾另当别论。坤泰胶囊在做样板市场时通过报媒广告和宣传图册的方式展开产品信息的传播，取得了较好的效果。另外，根据更年期女性的特点，电台广告以互动性强的优势能有效引发目标人群参与的积极性，也是一个不错的选择。

　　利益诱导需要细分

　　更年期女性病症多，但必须找到其需求最为迫切的方面，才能在广告、回访中有针对性地进行诉求诱导。找到核心症状，找到产品的核心功效，才能激发消费者的购买欲。必须强调的是，从女性生理特点分析，绝经前、绝经期、绝经后期的病症重点并不一致，其需求也不一样，必须在营销策略方面区别对待。

　　深度沟通需要整合

　　从更年期女性人群心理特点和当前市场特征分析，采用电话营销、终端咨询等一对一的方式进行私密沟通，更适应消费者心理。比如，更年期引起的月经不调、性生活障碍、情绪变化等，更适合作面对面的沟通。因为更年期症状本身也受心理层面的影响，所以咨询医生、回访人员必须加强服务意识，学会倾听，学会关怀，这样才能提升顾客的忠诚度。

　　原载：载《医药经济报》　　

　　季伟，上海铂策划项目经理。学医出身，曾任蒙派经销商策划文案、上市公司高级策划。擅长药品保健品新品上市策划、软文广告、新闻稿炒作、整合传播策划。欢迎与作者探讨观点： jiwei12234@16.com 。

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