社会库存控制

　　有一个经销商老板很无奈地告诉笔者，他很有钱，但钱都在货里。他这里说的货就是我们常说的社会库存，即在下游客户那里赊销的产品。

　　做终端的经销商都明白一个道理：没有一定的社会库存，就没有陈列效果，也就不能增加销售机会。但过高的社会库存又是资金回转率的黑洞，如何做好对社会库存的控制就变得尤其重要。

　　笔者一直坚持这个观点：只有合适的库存，没有合理的库存。做生意不同于理论设想，合理的东西往往不合情。

　　比如，做两家终端，A店300平米，B店1000平米，从陈列空间来看，B店的货架库存应该要大于A店才合理。但A店该品类只做两个品牌，B店有七个品牌，在A店做的两个品牌的销量略高于在B店这两个品牌的销量。从经销商经营的角度，社会库存给A店比给B店更有价值。

　　经销商不同于实力强大的制造商，不能盲目追求所谓的数值铺货率，更不能注重所谓的机会总量（那相当于空中楼阁，潜力是有，但竞争成本更大）。

　　促销执行

　　卖得越快回转率越高，这是显而易见的规律。促销的效果标准有很多，但作为经销商组织来说，销售出去多少是硬道理。

　　1．促销的根本是促进销售，帮经销商创造更多溢价收入。经销商最正常的交易行为是加价行为，尽管现在通过加价产生赢利的难度越来越大，但这是经销本质。正常的结果是促销越合适，销量越大，资金回转率越高。

　　2．促销可以保持经销商对下游客户的控制。现今的商业流通发达，渠道客户可以轻易买到几乎所有的产品，但却无法得到促销支持，这是经销商天然的优势。有忠诚度高、稳定的下游客户，无形中会帮助经销商提高资金效率。

　　3．促销是经销商掌握主动性的为数不多的权力之一。没有一个下游客户不对促销感兴趣的，如果促销力度超出常规，连“脾气大”的零售卖场采购也会变得亲切易处。在账期管理的回旋余地也就增加。尽管有账期要求，如果能够有较大折扣的促销，与卖场做现金交易也是非常可能的。

　　但是经销商群体中有不少人把厂方促销当成唐僧肉，据为己有。有人将促销当成利润来源，一个劲地向上游厂方申请促销费用或者虚报费用。这种本末倒置的做法最终是害人又不利己。

　　笔者建议经销商朋友：促销上的投入一分不能省，促销上的资源一分不能贪，好钢都得用到刀刃上。

　　残滞库存处理

　　残滞库存在每个经销商处都有，有商业以后就有这个问题，可以说是顽疾。既然不可避免，就应当积极妥善处理。

　　笔者拜访过的经销商数以百计，但很少有某一家主动处理，更别说有一套处理制度。残滞库存不是资产，反而是负债。笔者建议经销商组织要时刻注意残滞库存的产生和处理，不要积压，企图有朝一日能够原价折算给上游供应商。如果残次库存已经与上游供应商交涉无果的话，还不如早些处理变现出来，哪怕真是“十分不当一分卖”。

　　客户管理

　　每个客户对资金回转的要求都不会相同，这时经销商应该对每一个客户资金回转率给予评估。回转率越高的客户比例要保持在一定的水平线以上，遵循“现金为王”的经营理念。适时淘汰一些结算信誉差的客户，不是每个客户都值得往来。

　　过份要求客户铺货率是会大幅降低资金回转率的，这个结果已经无数次得到验证。

　　品项管理

　　品项管理已经不是一个陌生的概念，对于以商贸为主的经销商来说，品项管理势在必行。

经销商品项管理包括以下内容：

　　1.品牌侧重：一个经销商往往经营几个品牌，每个品牌的投资收益和资金回转率都有是差异的。

　　2.品类划分：按当地市场消费水平和消费结构划分，保证资金投向的有效性。不是每个制造商都能做好手中所有的品类，所以经销商更要注意自己的区域特点。

　　3.小品项调整：如上图所示，回转率与毛利率走向恰好相反，经销商必须权衡利润与回转率的选择侧重。

　　4.季节性产品：季节性产品的资金需求是不均衡的，经销商要计划好季节性产品与常销产品的资金使用状况，既要关注季节性产品又要防止对常销产品的资金过多占用。

　　品项管理越细越好，能够做好品项管理的经销商资金回转质量会日渐提高。

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