现在是买方市场，产品从供不应求发展到供大于求，库存问题日益突出。库存占用了大量流动资金，仓储搬运费用、管理费用带来的物流成本几乎占到消费品售价的一半以上，这说明从物流中挖掘利润的空间还很大。在当前竞争激烈、渠道利润日益微薄的情况下，从物流中要利润就更具有现实意义。——麟昌企业集团有限公司董事长袁焯麟（《糖烟酒周刊》21期“领袖经销商”栏目）　

　　零售商的账期设置越来越苛刻，经销商的资金运转状况日渐趋紧。制造商为了自身发展及风险控制，宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入增加。

　　由于社会对商贸经营形态的信任度较低，经销商组织向外界融资一直不算顺畅。为此，现代经销商组织不得不把“如何提高资金回转率”作为首要解决的问题。

　　资金回转率受两个动态变量的影响，即资金流和物流。资金流和物流几乎就是现代经销商组织的管理核心。只有从管理入手，才能真正做到资金回转率的提高。

　　笔者以经销商组织的工作流程作为主线，放大各个局部流程管理对资金回转率的影响特点，从而启发经销商组织找到提高资金回转率的办法。

　　要货计划的制订

　　许多经销商组织在要货计划制订上没有详细的作业流程，控制程序相当随意。有的由仓库管理员做，有的由业务员做，也有让财务人员来做，这些其实都是欠妥的行为。仓库人员会考虑自己的现有库容和工作强度，对市场和财务很少考虑；业务员主要从市场角度考虑，货是越多越好；财务则以上期或同期数据为参考，时效性和市场感觉较差。

　　合理的做法建议是：业务负责做出一份下个周期（选择周、旬、月、季等为单位均可）市场要货数量和重要客户要货频次，由仓库管理员结合现有库存状况进行部分产品要货量调整，再由财务根据上期或去年同期实际销售数据以及财务资金状况进行修正，最后由经销商组织负责人通盘考虑进行核定。（特别提醒：要货时必须注意非正常要货的配载，有时为了匹配供应商的经济运输单量，随意增加一些计划外的非正常要货。实际上，这部分配载货最后都成为积压库存，退换都成问题。）

　　多要货则容易占用周转资金，降低资金周转效率；少要货可能因缺货被终端客户锁码和经济处罚，得不偿失。要货计划做不好，资金回转率提高只能是幻想。

　　配送管理

　　在传统经销商那里，配送是一项极其简单的工作，根本算不上管理项目。这是认识的误区，配送管理得好不好，将直接影响物流效率，从而影响资金周转率。

　　订单意味着交易机会，但若错过订单交付时间，则会断送这次交易机会，还会对客户关系产生负面影响。

　　配送管理不复杂，然而就是因为轻视而导致配送效率低甚至混乱的现象频频在经销商组织里发生。

　　举一例：某经销商在某KA客户的订单下单期是每周二、四，次日送货。若是周四的订单延误一次，即使不处罚，也要到下周二重新下订单，下周三送货。期间要耽误周六、周日以及下周一、二的四天销售。这批产品的理论库存期就增加了四天，实际操作中肯定还要大于四天。如果恰好又过了结账期，这批产品要挪到下月结算，则更是降低资金回转率。

　　账期管理

　　零售客户的账期只会每年延长不太可能缩短，从账期上寻求变通来提高资金回转速度的可行性不高。有的零售商允许提前结算，但经销商的贴息成本高，除非急需资金周转顾不上考虑财务成本增加。

　　我们这里的账期管理主要体现在对实际结账期与合同账期是否在正常偏差区间。比如，合同约定账期为45天，终端对账期恰逢十·一假期，因此经销商对终端开具税票期距终端支票实际出票期为50天。此间的5天偏差是能接受的，若这个区间大于5天就有问题了。

　　有一家经销商财务在笔者的提示下将去年一年的某卖场出入账期进行汇总分析，发现平均结算账期为82天（法定节假日未作回避），而与该卖场签订的合同账期为60天。

　　账期管理不能只是停留在合同谈判上，更要把重心摆在执行上。尽量避免给零售商客户拖延付款的理由，使己方始终处于主动状态。

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