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从各地风情说体验营销 7 上页：第 1 页 但现在有些人没观念、没意识，总在最美的地方盖房子，反而遍地的山沟峡谷等可以度假的地方他又没有想到去开发。这样下去，一旦国外的旅游集团进入中国市场，对中国旅游业的打击将会是很大的。我觉得中国人开发旅游的方式非常简单，他们没有考虑你度假应该以什么形式满足，你观光又以什么形式满足，而是简单地认为这个东西可以变成钱。 从各地旅游状况上看，我们的旅游项目好多方面还没做出来。云南开发出来了，于是大家趋之若鹜，很多人都说有一天我要去云南玩一次，虽然现在可能还去不了，但起码已经有了梦想。但是现在有人说想去贵州吗？他会说，我去贵州干吗？你说贵州好，他也不会相信。其实贵州有山，几亿年前的山。当地壳运动把海平面压下去时，海里所有的动植物都被压到底下，变成了化石。现在有两座山的剖面整个都是化石，有贵州龙，还有大的像荷叶的动物化石，现在这两座山都被圈起来保护。贵州也有石林，贵州的石林和云南的不同，是水上的，水有十几米深，水上一个一个的石柱有高有矮，把矮的削平了，就成了墩子似的，可以在上面走。你可以在这里走1000多米，树藤绕着那水石林，倒影在水里面，非常美。有的溶洞可以划船进去，“哗哗”的流水，可能延伸几公里远。各种各样的溶洞美不胜收。还有那黄果树附近的寨子都特原始的，没有受外来之明的侵蚀。这些他们为什么不推广？还是意识和观念的问题。 从形式上需要达成体验 我说中国的旅游业不会做营销，是说他们在观光的地方建宾馆，然后在度假的地方又设计了很多观光的东西，完全不了解游客的需求。度假游是吸引当地人还是远道来的人？这个不搞清楚设计标准就不对。云南大理洱海搞度假游，是吸引昆明的人，还是吸引北京的或者欧美的人？针对不同地方的人要采取不同的方式。如果是吸引昆明人，可又在岛上盖好多宾馆，而昆明周围也有一堆度假村，跟这里差不多，当地人怎么会去？就像北京人到平谷去度假和到海南去度假，这是两个概念。你要考虑好吸引近的人的方式是什么，而吸引远的人的方式又是什么。让昆明的人在这儿住两天，不如吸引北京人来住三天五天的，因为北京人更乐意在这儿住，那种新鲜的感觉也不一样，气候的感觉不一样，俗话说“距离产生美”。我们的旅游业在营销方式上太欠缺了。 体验营销的例子很多，比如到超市买东西、到书店购买图书都是。购买图书以前是人家拿给你，现在是你自己开架选择，这就是体验。我们游览各地的风景名胜也是体验，不同的区域文化让大家的体验不一样。比如像北京是皇城文化，到北京要参观长城和故宫，历史名胜，古代建筑，历代皇都和古代园林，这些该怎么做？这是北京的文化体验。成都有小吃，有他的休闲文化，还有其古老的民间文化传统，他又该怎么做？以前说“少不入川”是因为这里太清闲了。乾隆也好，康熙也好，全是去了江南，因为江南那边很悠闲，又富足；一些为官一生告老还乡的人最后也定居江南，因为江南既安逸，又能够养生。当时皇帝是坐着运河的船直接下江南，一趟一趟地去，多次体验。没有人去荒凉的地方做体验，那叫冒险，或者是流放。各地的文化不一样，所以可以体验的内容就不一样；没有文化的地方可以做度假体验，而有文化的地方可以做观光体验。 我想说说现在盖的别墅。有人说北京和上海的别墅学欧美，欧美的没有院子，其实中国人的应该是有院子的。不过欧美的别墅虽然没有院子，外面却有绿地、花园，有的也有栏杆。 以前上海的房地产商把房子盖在马路边上，一进去里面围着一个花园。有个上海房地产商问我：“刘老师，您说这高档楼房和低档楼房的区别是什么？您用什么来做标准？”我告诉他， 最简单的标准就是园包楼是高档，楼包园就是低档。比如说，你盖了一圈楼把花园放在里面就是低档了，如果你建了一圈花园把房子围在中间，价格就有天壤之别。只有把产品区分了，品牌才能区分。这就好比你到郊区盖个别墅，是在大自然中盖房子，而你在城市中盖房子是在房子中建花园。如果在小区中间盖几座楼，外围延伸出几个走道，小区有地下停车场，四周50米之内是梯级绿化，然后有外围院，住户就感觉是住在森林里面很安静的小楼，这时即使你价钱卖高了还一定有人买。但如果你在楼房中间做一个水榭，即使有花园也照样是低档化，这就是感受。有些人穿再漂亮的衣服，也高档不起来，例如民工穿一个名牌，即使是真的也会被认为是假的，因为他不能把那种感觉穿出来；老板穿一个名牌，即使假的也被认为是真的，因为别人对他的感觉存在着先天的印象。 摘自刘永炬新书《实战中国》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-63331491，电子邮件： fy@fortune682.com 第 1 2 页 关于作者：
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