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从各地风情说体验营销 我是在北京的皇城文化中体验成长的。每一个地方的人都是受当地的文化熏陶长大的。这种体验可以不用掏钱，但如果我要到另外一个地方去体验，那个地方就要收我的钱，因为那个地方的文化是他们的祖先留下的文化遗产。体验有多种形式，一种是观光式的体验，一种是度假式的体验，我们称之为“旅游”。 从观念上需要理解体验 从营销上讲，体验的过程就是享受心理满足的过程。这个过程比服务还差一些，因为服务也是产品，而体验需要一个过程才能获得利益结果。前些日子，媒体上炒作一个话题，就是很多买了商品房的人住在一层，而物业要收他们的电梯费，业主坚持说，我们没有乘电梯，凭什么要收我们的电梯费？而物业坚持说必须收。最后这个事情闹到了法庭。媒体找来了专家评点，专家的意见也是必须收。我看了以后感到有种说不出的滋味，原因很简单，这些专家的论点可以说非常荒唐，他们的理由是你在购买房子的时候连同电梯这个公摊面积都买了，所以，你必须负起维修和保养的责任。从直观上看好像专家说得很有道理，但仔细一分析就能看出其中的问题。首先是那些所谓的专家混淆了一个概念，就是固化的产品和服务产品之间的区别，房产和分摊的所有东西都是产品，当这个产品被购买以后，使用者是服务的享用者，而上面说的住在一层的购买者根本没有使用，不应该承担服务产品所带来的利益。这就好比说两个人共同购买了一辆汽车，给其中的一个人开，另一个人就不应该承担这辆车的汽油费、维修费、保险及违章责任，除非这个人收到了租赁费用。作为一层的住户并没有享用作为电梯拥有者所能获得的租赁补偿，说他们已经购买了，这本身就带着很大的不合理性，因为他们是被迫购买，而高层的住户是必须要购买的。所以说，为一个出发点本身就错了的东西找出一个结果是很难的。虽然我也是高层住户之一，但从营销的角度上，我看到很多搞研究的人对市场的利益关系都分不清楚，使很多市场行为变得更加混乱，就好像故宫是中国人民的故宫，是我们祖先留下来的遗产，你去参观为什么不交钱呢？有一句俗话叫“靠山吃山，靠水吃水”，山是人民的山，水是人民的水，凭什么你当地农民收我的钱？道理很简单，我游玩和体验，你负责维护，所以我交钱。 从策略上需要符合体验 说到旅游，也有很多要说的。比如我到了贵州，发觉贵州真是很美，但却不如云南开发得好。云南有20多个少数民族，他们很为此自豪，因为全国的56个民族在云南就有这么多，实际上贵州有40多个。贵州跟云南在同一个高原上，这两个省是连在一块的，风景和寨子他们其实各占一半，但云南发展起来了，贵州却没有。云南开发了丽江、大理、西双版纳、泸沽湖等很多景点，贵州有很多天然奇景甚至超过了云南，但他们没有去开发。我曾受贵州旅游局的邀请，到贵州旅游，贵州有几个绝世美景，真是太美了！他们的村寨很多都是完整无损地保存着，不亚于云南的丽江，但却没有被开发，真是太可惜了！而且贵州的交通比云南更方便，很多景点从贵阳坐两个小时的车差不多就能到，但你从昆明去丽江、大理，坐长途汽车或火车也要五六个小时。云南的旅游资源开发得很充分，连与四川共享的泸沽湖都被它开发了。由此可以看出，贵州的旅游资源还有广泛的开发前景。 我去云南有个感触，到大理，那里有一个洱海，洱海里有一个岛，岛上有很多白族人在那里盖了房，还有很多明星在那里盖别墅。那边比较偏僻，离城市比较远，但比较清净，很适合度假。他们在岛上开发了很多宾馆什么的，这就有一个问题，他们到底是做什么样的旅 游：如果是一个风景名胜的话，要做观光旅游；如果是一个度假胜地的话，要做度假旅游。度假旅游和观光旅游是两种体验方式。如果说我体验了某一个点，我想住下来，在那里多玩 几天，这就是深入地放松心情的概念，是度假旅游。像泰国的普吉岛就是做度假的，欧洲人一去度假就是七八天，然后直接回国，下次再来又是七八天，不像我们中国人，一个地方、一个地方地跑。中国人去普吉岛一般是坐着长途车集体出发到海边，然后坐着船沿着普吉岛观光，再下船买点东西，上船大家赶快走，再回来。中国人这种旅游方式是观光的，不是度假的。其实就算有的地方本来适合做度假体验，也会让某些地方官把它变成了观光的地方，他们在很多非常适合度假的地方建了许多新式的景点，就是为了把人留住多停留几天，多赚钱。 北京郊区有些度假村，弄一个四合院，或盖一些乡村茅草屋，一个小院一天是3800元到5000元，不同院落定价不一样。旺季多是年节，“春节”、“五一”、“十一”等，有时提前一个月都定不了房。几个朋友凑在一起，一家掏个几百块钱，住上一宿。晚上可以玩牌，白天可以到农园里拔萝卜、挖青菜，这是一种度假方式，一种体验。这里的鱼和螃蟹让你自己钓，钓完了你自己吃，你体验那种过程就要掏钱，只有体验了你才有享受，而这种享受就是价值，这就跟做品牌似的，人就是体验一种心情。 现在各个省都在搞旅游，但很多根本就没有营销观念。宾客远道而来，你到底是让他们来观光还是度假的？观光要为人家提供方便的交通，你不提供方便，只说我这儿特美，把宾客吸引过来住两天，想着多住一天就能多收一天的费用。但是要让人家住你就要修宾馆，修了宾馆景区就被破坏，所以说看景的地方别让人家住，不要在山顶上最美的地方建宾馆，那是观光的不是住人的，宾客坐两小时旅游车过去看就可以了。 关于作者：
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