三、 集体工程：太阳能产业自救的必由之路。

　　那么如何顺应时势和产业发展实现企业的突破呢？我们认为要集散为整，从集体工程上进行突围。转变营销策略，逐步建立起以工程销售为重心的销售模式和企业运营模式。这里所说的集体工程是指全天候的、智能化的和热水共享的大热水系统。首先是水量大，不以百升计，至少以千升计，能够一年365天全天候供水；再者是智能化，有一系列的技术升级配备，人们用起来更省心省事方便快捷。还有就是集体用户共享热水，不是仅为了外形美观的用户集中购买统一安装，而是整个单位是一个大系统。集体工程不仅是销售和安装形式的改变，而是带来产业的一系列升级，企业运营系统的升级。正是因为有这整个系统的升级，集体工程才能承担起产业救赎的历史重任。

　　1、研发、设计升级：无论是串并联还是联集管式，都要与建筑完美地结合。这就要求我们的研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。进行研发设计不再是只呆在工作室里，而是要深入现场，了解建筑物和用水状况。研发设计的升级就是直抵研发目的地：确实实现以客户为中心。

　　2、 产品升级：产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套。产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化。

　　3、 营销水平升级：集体工程的客户不是单个的消费者，而是单位，消费需求不尽相同；集体工程不是专卖店的口头交易，而是需要提前获取信息，制作标书进行投标竞标，多数情况还要采取有效公关措施；工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立业务队伍进行整合营销。营销水平的升级是从店铺买卖向公司化运营的升级。

　　4、 品牌形象升级：统一安装或联集管式的壮观，使太阳能由杂牌部队的游兵散勇变成了着装整齐统一的正规军。杂牌没信用，价位再低单位主管负责人也是不愿承担太阳能不好用被人认为是关系买卖的风险。于是工程成了品牌与杂牌的分水岭。

　　5、 实用功能升级：可实现全天候24小时热水供应，也可插卡取水，上水自动运行。真正享受到了星级宾馆式的服务，物业和小区品位或楼盘价位也随之提高。

　　6、城市形象升级：一排排整齐的太阳能热水器镶嵌在楼顶上，比一盘散沙式的楼顶大拼盘当然要美观多了。利于提高城市观瞻和形象，政府部门从此可以大张旗鼓地推广太阳能了。

　　7、营销人员素质升级：运营方式的转变，带动着从业人员的学习进取。学习谈判、签约，学习设计安装。有这个学习能力的水平与产业进步水涨船高，没有这个学习能力的就会遭到淘汰，优化后的行业从业人员整体素质普遍提高。

　　8、售后服务升级：工程售后服务是服务整个社区，几十人上百人或者几百人，在服务效率和质量上要求更高。热水工程的智能控制系统要求售后人员技术水平更高，甚至是工程师一级的来做。所以服务会进入到一个专业化、优质化的阶段。

　　9、与电、燃气热水器的竞争升级：能够撇开卖场和零售，实现工程销售，这是太阳能热水器找到自身定位而区隔于电、燃气热水器的有力法宝。在工程的层面上，太阳能营销将实现对传统能源产品的大幅超越，进入一种无竞争领域。

　　10、品牌传播与公共关系升级：工程营销的顾客是单位，那么要求企业也要转变公关对象。与建委、房地产公司、银行医院等VIP客户单位建立良好的关系，并进行品牌的影响。这样在品牌传播上就要求大手笔和深刻的思想力，由广告传播上升到文化影响的层面。

　　11、市场总量升级：随着太阳能建筑一体化的技术成熟，随着太阳能企业与房地产企业的携手，可以预见，太阳能工程将形成潮流，乐观地估计会有一发不可收的场面，那就是凡新建楼宇必有太阳能工程。如此，太阳能市场总量会呈几何级增长。这也是我们所期盼的。

　　12、产业形象升级：当太阳能与建筑完美结合成为一种固定的形式，当太阳能工程成为和暖气、天然气、有线、宽带一样的物业供给，当使用太阳能热水和在宾馆中用热水一样方便，公众心目中太阳能的形象也将美丽起来。

　　四、 企业超势而变：品牌争雄和产业救赎的文化突围。

　　这里提出一个超势而变，为什么不是顺势而变呢？这是由太阳能热水器产业的发展阶段决定的。太阳能企业春秋混战，最后的品牌十强要从一万家企业中胜出，没有绝对的实力和区隔，只有顺势而不超前形势，是绝不可能笑到最后的。而工程，将是大决战前的一次预备战。能够成为品牌的，则会进入工程销售领域。否则，就此被淘汰掉。所以企业要超势而变，现在没有实力和影响做工程的，一定要在工程争夺战打响之前跻身工程竞争行列，获得品牌成长的第一张门票。现在有实力和影响做工程的，在工程方面要长驱直入建立工程竞争力，因为最后只有工程为王才能品牌为王。客观地说，这场工程战下来，90%的企业就会自甘沉伦。五年之内杂牌企业市场份额由现在的75%以上将下降到30%以下，十年之内则会被动退市或者干脆消亡。

　　营销战略的重心转移，并不是在当前完全切断零售的渠道。在从现今的零售七成工程三成的格局中转变到工程七成零售三成的格局也是一个此彼消长的过程。但是不能因为这是一个此消彼长的过程，就忽视了这种转变。工程自身不是企业发展和产业升级唯一的通路，但工程是一个重要的载体，是一个企业整体变革的工具。由零售到以工程为主的这种转变并不只是营销方式的变革，而是从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的变革，是企业流程和制度的变革，更为重要的是企业成长理念的变革。这种变革的核心就是“和”，实现企业与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐，以客户利益为中心并有利于公众。只有企业上下从文化理念上认识到工程的战略意义，我们的企业和产业才能真正地去掉过去成长的劣根性，才能浴火重生，实现产业的自我救赎，成长为一个品牌行业。　　　　

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