市场开拓四步骤

　　第一步，遍地撒网搜信息，去伪存真显真金　

　　A、摸底活动先进行

　　交通环境（卖场位置是否交通便利？卖场门口人流量如何？停车位有多宽？）；店内经营产品类别展示（各类产品陈列面积占总经营面积的比例，产品陈列是否整齐和整洁？产品宣传资料展示是否丰富？）；商场的人气（进店人数？顾客流量和流向如何？产品演示区顾客的滞留时间？进店后实际购买的人数？）；品牌结构（各类产品的品牌结构如何？各类产品展示中主推的品牌是什么？展示产品的价格构成？）；商场的管理（销售流程是否顺畅？送货车的数量？售后服务队伍状况？）；导购的情况（导购人数？导购的推销能力？各品牌派驻导购的情况？导购的精神面貌如何？导购工资构成和发放时间是否准时？）；市场环境（通过与出租车司机和当地群众的沟通，了解经销商的信誉程度和当地市场的影响力如何？）。

　　B、有的放矢搜信息

　　孙子云：“知己知彼、百战不殆”，根据摸底活动的结果，与经销商进行初步接触，有的放矢的搜集信息，此法是业务经理在开发市场的过程中最常用的一种方法，但这种最常规的方法运用的效果如何？往往也最能反映一个业务经理的专业素质和实操能力。运用好此法关键是要做好准备工作，精心设置问题，在被访者自然谈话的过程中搜集所需要的信息。例：访A经销商时，不仅要了解各品牌的市场表现情况，而且要了解本区域B、C、D……各经销商的经营信息，在B经销商处也同样需要了解各品牌在该市场的情况及其他经销商的经营信息。

　　C、去伪存真显真金

　　将A、B两种方法搜集的信息进行归纳整理，筛选出目标客户，再次有针对性的与目标客户的营业员、送货司机、售后人员等沟通，进一步了解目标经销商的实际销售状况。去伪存真显真金从多角度、多层次对所有信息进行最后的对比分析，锁定目标客户。

　　第二步：高屋建瓴给三、四级市场定位。

　　 通过与广大经销商接触，对整个三四级市场有个初步了解后，要对整个市场进行定位（见表1），为今后目标客户的筛选和谈判提供方向性参考。

　　表1：市场类别及应对策略

市场类别	表现形式	开拓应对策略（拟定）
经济水平较好、连锁大卖场已经进入并与当地卖场展开激烈竞争的三、四级市场	规模小的经销商迅速萎缩；有一定实力的经销商与连锁大卖场竞争，利用其超前的思路将深挖客户作为工作重点，但渠道成员的利润水平迅速降低	加强与连锁大卖场和当地卖场的合作，充分利用渠道成员间的竞争，强化市场管理，控制零售价格，以提高各方的盈利水平，给三、四级市场留下利润空间；寻找合适的三、四级市场批发商，在关键时候备货，并为乡镇经销商准备一定额度的铺货
由1～3个经销商基本垄断市场、卖场销量较小的三、四级市场	格局基本稳定每个经销商控制几个品牌，零售量也相对稳定	渗透其中，分品项操作，保证经销商合理的利润，促进主推；如有客户可单独运作，可选择散户中有一定主推力和影响力的客户。
群雄争霸、十几家经销商逐鹿的三、四级市场	一个三、四级市场被十几个经销商瓜分，每个客户抓一两个主推品牌各品牌占有率均不高；杂牌产品大行其道，窜货现象严重，市场秩序较为混乱	可以选择2～4个实力较强的客户一起主推适当的错开品项，这样既可以保证一定的利润又能克服单个客户量小的缺点；与经销商联合搞市场推广，从而培养经销商的忠诚度

　　第三步：网点评估与甄选

　　结合前两步的成果，对信息再次进行归纳整理，筛选出目标客户，并有针对性地与目标客户的营业员、送货司机、售后人员等沟通，进一步了解目标经销商的实际销售状况。去伪存真显真金从多角度、多层次对所有信息进行最后的对比分析，锁定目标客户。如在卖场横行的三、四级市场，对卖场的评估包括如下内容（见表2）

　　表2：卖场评估表

　　经销商名称：__________　　　　　　　　 评估日期：___________

项目	100分	80分	60分	40分	20分
发展意识	急于发展，有学习习惯，主动投资进行物流、促销、广告等	较好	一般	有想法，无行动	满足现状
交通环境	卖场位置是否交通便利？卖场门口人流量如何？等	较好	好	一般	差
对市场环境的熟悉程度	对自身网络、产品结构优、劣势熟悉，对当地市场、人口、渠道等基础资料熟悉对竞品和竞品商家的熟悉等	较好	一般	较差	差
店内经营产品情况	产品陈列的是否整齐和整洁，各类产品陈列面积占总经营面积的比例，产品宣传资料展示是否丰富等	较好	好	一般	较差
商场人气情况	单位时间内的进店人数、节假日客流量和客流向、产品演示区顾客的停留时间等	人气非常旺盛	人气旺盛	一般	差
合作意愿	合作意愿强，愿为前期市场开拓做出努力	较强	一般	较低	不愿合作
同业口碑	当地其他商家的评价	较好	一般	差	极差
商场的管理情况	销售流程是否顺畅？进销存的管理、财务状况等	较好	好	一般	差
导购情况	导购人数、各品牌派驻导购情况，导购的精神面貌，导购工资的构成和发放时间的准确性等	较好	好	一般	差
市场占有率	占当地市场年销售额的百分比X	X≥40%	30%≤X＜40$	20％≤X＜30%	10％≤X＜20%

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