钟彬娴，打破“雅芳无女CEO”百年禁忌的“大家闺秀” _ 文库

　　5年前的1999年，已在“美国雅芳公司”苦苦打拼5载的华裔职业女性——钟彬娴（Andrea　Jung），凭借独具的中华女性传统美德与西方商界竞争意识合而为一的个人魅力和独特才干，以40岁不惑之年的沉稳大度出任“美国雅芳公司”CEO，担纲起“美国雅芳公司”跨世纪腾飞的光荣使命。经过5个年头的左冲右突、南征北战，钟彬娴终于使“美国雅芳公司”迎来了新世纪第一个发展高峰，不仅时刻引领着世界美容化妆品行业的最新潮流，而且荣登“全美500家最有实力企业”的显赫行列，市值高达53亿美元；不仅拥有高达4·3万名员工，而且直接投资53个国家和地区；不仅通过350多万营业代表向143个国家和地区提供2万多种产品，而且由此成为世界最大的美容化妆品跨国集团之一……就这样，钟彬娴以“女人公司女人管”的坚定信念，仰仗“百年雅芳女CEO第一人”的虎虎生气，成就了其孜孜以求的“美丽的事业”，大踏步地走向如梦如幻的“美丽之路”。目睹“美丽王国中的魅力女王”的成功之举，“美国通用电器公司”前CEO——杰克·韦尔奇首肯有加——“她确实是光芒四射，我想雅芳公司已经找到了一位可遇不可求的杰出CEO。”

　　钟彬娴，1954年出生在加拿大多伦多市一个中产阶级移民家庭。父亲是出生在香港的建筑师，母亲是出生在上海的化学工程师。在以优异的成绩获得“美国普林斯顿大学”英语文学优等学位后，20岁的钟彬娴怀着“要当一名好记者或好律师，就必须增加社会阅历，把脸皮磨练得‘厚’一点”的天真幻想，决定先在零售业打拼一两个年头，等多了解一些社会现实后再进法学院深造也不迟。就这样，钟彬娴“动机不纯”地踏入了商界，成为“美国布鲁明岱百货公司”的一位青春美少女推销员。

　　面对钟彬娴的“不务正业”之举，父母看在眼里，急在心头，担心传统的中国教育会使女儿难以招架充满攻击性的美国商界恶性竞争，恨铁不成钢地数落道——“咱们家族里没有一个人是做买卖的，个个都是有头有脸的白领人士，你为啥偏偏选择了零售业？你这样甘心与街头小贩为伍，不是白白浪费了我们心血和金钱了吗？”父母爱女心切的唠叨，反而刺激钟彬娴更加坚定了自己的选择，发誓非要干出个样子给父母看看。在把零售业当成全职工作苦心拼搏后，愿打算“锻炼才干，见好就收”的钟彬娴，竟不知不觉间爱上了推销员这个“说服别人购买自己产品”的极富挑战性职业。经过两个年头的潜心学习和大胆实践，以父母谆谆告诫的“凡事要做得最好”为立身之本的钟彬娴，在22岁那年得到了“美国布鲁明岱百货公司”首位女副总裁——万斯的赏识，全权负责起公司的所有女装业务来，后逐渐升迁为销售规划经理直至内衣部副总裁。1987年，万斯女士跳槽到女性奢侈品生产企业——爱玛格耐公司（I·Magnin）担当CEO，钟彬娴应邀随其前往旧金山，5年后被提拔为高级副总裁。1991年，在美国营销界小有名气的钟彬娴被“美国奈曼玛克斯服装公司”（Neiman　Marcus）相中，出任执行副总裁和时尚代言人，由此开始了自己单打独斗的商界生涯。在“美国奈曼玛克斯服装公司”，钟彬娴全权负责将高档服装推销给美国3％最高收入阶层的消费者，在推销实践过程中钟彬娴深深地感知到——“对于一个推销员来说，真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。换句话来说，让富人掏腰包不算本事，让穷人想消费才是真功夫。只有那些‘让和尚买梳子’、‘让尼姑买奶瓶’的推销员，才是响当当的金牌推销员。”

　　每当回味起自己初涉“商海”没呛几口水就学会游泳的幸运之事，钟彬娴打心底儿感激父母和万斯女士。没有父母那时时、事事、处处的千叮咛万嘱咐，没有父母那“待人要厚道，处事要诚实，办事要信用”的中华传统美德教育，就不会有“美国女儒商”的风度翩翩；没有万斯女士的慧眼识才，就不会有“商界美少女”的青春活力。正如钟彬娴所坦言的那样——“万斯女士，是我的职业领路人，不愧为金发‘洋伯乐’。有些人只是傻傻等待好运临头，可机遇是等不来的。而我却不是这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀！”

　　机遇总是垂青那些有准备的人。经过两年的开拓进取，在“美国奈曼玛克斯服装公司”如鱼得水的钟彬娴，被“美国雅芳公司”重金聘为兼职高级顾问。1993年，钟彬娴有幸与“美国雅芳公司”前任CEO——吉姆进行了一次推心置腹的长谈。对钟濒娴的一举一动了如指掌的吉姆，满怀期望地热情断言——“我完全相信，在未来10年一定会有一位女性来领导雅芳”。听着吉姆的鼓励话语，钟彬娴目不转睛地盯着吉姆办公室饰板上印着猿猴、赤足男人、男皮鞋、女高跟鞋的四个足印和言简意赅的“领导权的演变”题词，顿时生发出了这样一个大胆念头——“为啥《财富》评出的500强企业的CEO均为男性？为啥每个行业都有一块透明的、限制女性进入公司决策层的‘天花板’？《花木兰》戏曲中有句唱词唱得好——谁说女子不如男！我一定要成为打破这个‘玻璃天花板’商界传统陋习的急先锋。”

　　正是为了报答吉姆的知遇之恩，钟彬娴又一次跳槽了。她以35岁女性的缜密思维和直觉判断，于1994年有的放矢地走进了“美国雅芳公司”大门。虽说钟彬娴在“美国雅芳公司”获得了提升职业素质的绝佳环境，但由于公司决策层领导无方，致使“美国雅芳公司”在1999年美国有史以来最大的经济繁荣期，却不可思议的坠入了经营不景气的万丈深渊——第四季度的销售和盈利急剧下滑，股票熊气连连暴跌50％；越来越多的女直销员不愿推销雅芳的产品，产品销量急剧下降；CEO——查尔斯·佩林，被迫引咎辞职……面对“雅芳时代已经过去了吗？”的各界质疑，40岁的钟彬娴“明知山有虎，偏向虎山行”，以首席运营官的过人魄力和无畏胆识，受命于危难之际，成为“美国雅芳公司”有史以来的第一位女CEO。令人惊奇的是，钟彬娴上任的第二天，“美国雅芳公司”的股票竟牛气冲天，神奇般地上涨了23％。巧借天时、地利、人和的东风，钟彬娴大打出手，舞出了一招紧接一招的“改革杀手锏”——虽说“美国雅芳公司”是“上门直销之父”，但时代发展造就的美国妇女3／4外出就业现实，却使“上门直销”模式蜕变为过时的老古董，正是怀着这样清醒的认识，钟彬娴在上任4周后果敢求变，在保持“上门直销”业务量不减的前提下，大胆冒险地向传统零售领域挺进，在全球市场首批设立了50个商场专卖柜台，一下子吸引了许多年轻女性，同时不失时机地涉足电子商务以方便消费者网上购物。面对“雅芳是祖母用的，年轻女性不待见”的市场偏见，钟彬娴甩出了应对之策——“我们的客户以职业女性为主，他们在经济上未必能应付得了高档的美容产品，但又渴求拥有高档品牌所带来的优雅品质。故而我们应精包装、低价格，以充分满足职业女性的‘虚荣心’”，首先辞退了原来的广告合作伙伴，接着进行形象改良使包装更高档、更时尚，最后把研发预算增加到总预算的46％，将新产品研发周期从3年缩短为两年。为了最大限度地摆脱“产品众多销售不畅，市场广阔占领不利”的两难窘状，钟彬娴拉开架势“三箭齐发”：第一箭——“雅芳色彩”大一统：钟彬娴忍痛割爱，舍弃众多地区性品牌，树立“雅芳色彩”的统一国际品牌，一下子使产品品种锐减了30％～40％；第二箭——“削减成本”增效率：钟彬娴大打成本攻坚战，将供应商从300个缩减到75个一举节省成本6000万美元，巧借电子技术实现了从推销员下订单到商品出仓各个环节的自动化，1年就削减支出近4亿美元；第三箭——“新兴市场”抢地盘：钟彬娴情有独钟中国、中东欧等新兴市场，2002年在中东销售额高达5亿美元，从1998年～2002年4年间完成了对中国市场的全方位渗透，净销售额达到6亿元人民币，2002年在亚洲地区的利润增长了50％……

　　就这样，钟彬娴通过出神入化的经营管理“组合拳”，连击出了“美国雅芳公司”跨世纪的勃勃生机——2001年，美国遭受“9·11”恐怖袭击之前，“美国雅芳公司”的股票市值两年中攀升了70％，达到每股50美元的历史最高水平；“9·11”恐怖袭击之后的2002年，“美国雅芳公司”的股票逆市而上狂涨19％，每股利润连续3年达到两位数增长；2002年，“美国雅芳公司”的营业额超过62亿美元，利润升幅达到近10年来最高水平——14％……难怪华尔街著名证券分析师这样赞不绝口——“这几乎是一个商业神话！”

	胡羽：1963年9月9日出生在山西运城；现任〈山西日报〉理论评论部副主任；从事“海外企业巨子兴衰录”系列文章撰写已10余个年头。竭诚欢迎出版社和报刊与我联系，我将竭力奉上适合的作品。联系电话：（0351）4282209、13007031556，Email: huyu271@yahoo.com.cn
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