“两碗水端平”

　　一边是招商“两头热”，一边是商场难“上床”，“手心是肉，手背也是肉”，这些难题对于想继续开拓农村终端市场的企业领导者来说，无疑是需要进行慎重考虑的。但是考虑归考虑，行动总是要有的。

　　（1）调查显“真经”

　　既然开拓农村终端市场是要随环境而动，那么，在环境改变之前就进行预测，特别是对环境进行调查，无疑可以使得在环境改变的时候可以作出迅速的反应，以将危险降低到最低限度。

　　在招商的过程中，地头蛇们的实力到底如何，是很多的企业都不清楚的。虽然从地头蛇们怀里揣着的钱可以看出一定的实力，但是，作为想继续在农村终端市场扎根、生长、壮大的企业来说，要考虑的问题需要更多，这就需要对地头蛇进行调查，调查显“真经”。

　　也许这多少有点违反了过去的招商规则和做法，但是，作为具有一定实力、想在农村终端干出点成绩的企业来说，这点花费显然是值得的，毕竟这比企业将“重要的任务”放在一个只有表面实力，没有实际实力的地头蛇要强得多。

　　所以，企业在进行招商的时候，先派遣营销经理对当地的企业、商家等地头蛇们进行调查，同时，在调查的过程中尽量不要表明身份，最好是“微服私访”。并且，还要对当地政府的在当地的政策进行研究，以及他们对外来企业的政策进行分析。

　　在将资料进行收集之后，就尽快对资料进行分析研究，并做由团队负责人作统一的调查报告，作为企业招商的参考。“有了底气，说法也足嘛”。

　　（2）观察显“真相”

　　也许是由于历史的原因，活跃在农村终端市场的老板们一般都不显富，所以，很多时候我们所看到的商场、超市一般都比较拥挤，真是“一眼就可以看清楚所有的商品”。

　　实力是肯定有的，至少从货品的齐全，还有商场的门面，以及不停地有一些消费者来光顾。但是，作为想以农村终端市场作为企业发展腾飞“后方阵地”，扎根于农村终端市场的企业来说，这些显然是不够的。具有发展潜力的商场、超市才是他们真正要追求的目标。

　　根据前面的分析，我们已经清楚地知道：消费环境好的商场、超市正在逐步地代替消费环境比较差的商场、超市。所以，企业在开拓农村终端市场的时候，就要多个心眼，楸准消费环境好的商场、超市下手！

　　有没有潜力，拿出来遛一遛不就清楚了吗？也许不少的商场、超市仍隐没于街道，但是如何消费环境好，企业只要在政策上给予恰当的优惠，“死马也可当活马骑”。

　　农村终端制胜第二法宝——培训支持

　　在开拓农村终端市场的时候，不少的企业都很苦恼活跃在农村终端市场的促销、管理人员的素质问题。他们一方面影响了企业的声誉、品牌形象，一方面影响了产品的销售，给企业造成了重大的损失。如何更好解决推进农村终端市场的人才问题，成了企业稳定农村终端市场的根本。

　　“城里人不愿下乡”

　　在开拓农村终端市场的过程中，不少企业都很容易发现，企业总部或者在城市里的分部的工作人员几乎都不愿意“下乡”，帮助企业开拓农村终端市场。

　　同时，让企业领导者们头痛的是，这些人都很支持企业开拓农村终端市场，愿意为此出谋划策。但是在行动的时候，无不说：“应该用当地人进行促销：方便，而且人工支出少”。无论企业给予怎样的优惠，几乎都会有人找出无尽的理由，拒绝跟随团队进行推进农村终端市场开拓工作。

　　于是，不少的企业一般只得派了少数几名招聘人员到乡下去招聘促销人员。但是，不少人都抱怨说：“虽然这些招聘来的人都是中心城镇的，但是，由于文化素质比较低，在促销的过程中，很容易影响到了企业的整体形象”，又传：“中心城镇里招聘来的人一般都比较懒散，对于突发事件不懂甚至难以及时处理，影响到了整体的产品销售情况”，……苦水在不断地向总部吐，吓得不少的企业领导者们还真的以为，“农村里的人一般都比较野蛮”成了事实。

　　然而，让企业领导者们更加疑惑的是，当他们亲临现场观看他们的促销的时候，却发现这些从农村里招来的促销员都很听话，而且他们一般都会凭借自己在当地的关系拉拢了不少的顾客来销售企业的产品，甚至也有些促销员自己就消费企业的产品。

　　为什么双方的反应会出现如此大的差异呢？企业领导者们有点不敢相信自己的眼睛，也害怕起自己的耳朵失聪了！不过，经过一番调查和研究后，他们很肯定了一点：城里人不愿下乡。所以他们会如此“推三落四”、“语气坚决”，不过，农村人也确实存在中一些不足，需要改善。

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