态度决定成败

　　“你想买些什么呢？”在很多的活跃在农村终端市场的商场、超市里，服务员的第一句问候几乎都是如此的。

　　“俺总觉得很不舒服，有种被审问的感觉。”在这个以消费者主导的消费世界里，此种“审问”式的服务用语显然已经不适合了当前的商场、超市。但是，不少的商场、超市的老板并没有发觉或者忽略了这种错误，致使至今仍存在此种现象的频频发生。

　　态度决定成败。根据笔者对农村终端市场上的商场、超市里的近千名的消费者调查，发现他们对于此类“审问”式的用语都感到很反感，基本上“不会再去第二次”。有时候他们发现某家商场、超市里的商品确实比其他的一些商场、超市便宜，但是在进去的时候却被如此的问候打破了在哪里购买的欲望。“就算他们便宜一毛钱，我也会去其他的商场买。”

　　如此看来，消费环境好的指数不但只是指购物的物理环境，还有消费者购买时的心理环境。态度决定成败，商场、超市此类问候语虽然表面上对于消费者并没有大碍，但是，他们在心理上却难以接受。

　　同时，笔者还发现，不少的消费者在商场购买商品货物的时候，总会看到一些服务员跟着在背后看着自己。也许他们没有看着消费者，但是，消费者毕竟是人，是感性的，他们对于商场服务员的此种态度尤其反感，“简直就像是在监视我们，生怕我们偷了他们的东西似的”一对刚走出商场的姐妹花如是说。

　　空降+“拿来主义”=成本

　　在商品经济时代，干啥事几乎都是需要付出代价的，这就是成本。在开拓农村终端市场的过程中，企业所花费的成本必然是比较庞大的，但是如果成果显著，收成也必将是巨大的。所以，在对农村人进行教化的过程中，无论是空降来培训员，还是拿来主义式的培训方式，都是需要成本来支持，也许，这样方能真正见效。

　　（1）空降培训员

　　金钱诱惑之下必有勇夫。既然在企业总部，在城市里的分部都没有“能人”愿意或自告奋勇到开拓农村终端市场的前方，而前方阵地的招聘，还有促销员的培训都需要具有能人来做这项工作，那么，企业大可以采取空降能人的方式吸纳人才。

　　当然这种空降并不是绝对性的限制企业内部人员的参与，其实只要是愿意的，敢于到农村市场开拓新的业务的工作人员，企业都应该给予支持和奖励，并且对于在开拓新业务的过程中作出巨大贡献的，企业还应该给予提升，加薪自然不用说了。而如果不是企业内部，也应该给予同等条件的赏赐，更重要的是，在他或她完成任务之后，对于作出贡献还可以其自由选择的余地：留在农村终端前沿市场，或者是回总部担任适合他或她的工作职务。

　　在给予赏赐的同时，企业还应该对其进行一定的培训，使其能够真正了解企业推进农村终端市场的宗旨，还有对农村终端市场的前景的描述等。在培训的过程中，企业还要给予其足够的空间对其能力进行策评，以选拔更佳的人才适合该职位。并且，在培训的最后，要其将其即将开展的促销培训课程进行规划，作一文件上报负责人审批。负责人在接到其上报的文件后，就要组织队伍对该文件进行研究，并尽快给予恰当答复，以将该规划尽快实施。

　　（2）“拿来主义”

　　不少给过企业做培训工作的人员都清楚，其实很多的促销培训基本都是一斑的。所以，一套恰当的培训教程就成了培训员交给企业的任务。

　　这种做法以及想法其实并不是错误的，天下葫芦一个样，都只有一个口。但是，城市里的人文和农村里的人文环境毕竟也有一定的差别，所以，“拿来主义”也要像个样，合适促销环境方可。

　　态度决定成败。在培训的过程中，与在城市里培训比较不一样的是，对农村里的人培训，首先要培训的是对待消费者的态度。这点在很多的实际培训过程里都比较缺乏注重的一环，也许这与城市里的人文素质比较高的原因有关。

　　同时，培训的过程中，“拿来主义”比较管用的也许就数，在促销过程中所遭遇到的危机事件的处理了。因为这不但是影响企业的品牌形象，更重要的是直接影响到了企业的现场促销/销售。

　　在前面的分析中我们还落了这个事实：促销员在当地都具有一定的人脉关系，具有一定的拉动消费的能力。所以，在培训的过程中，对于敢于靠人脉关系拉拢顾客的促销员，作为促销活动的领导者尤其应该打心底里记住，可以作为对促销员的一个奖励，或者薪金的提升，其实这一方面不但显示了企业的实力，另一方面也在向他们表明企业对人才的注重。这以后的影响就更具有非同一般的意义了。

　　“两手都要抓，两手都要硬”。在开拓或者探索农村终端市场制胜之路的过程中，也许我们仍会创造或者改良出不少新的营销模式，以及新的管理模式，但是，要注意的一些基本层面的东西还是要注意的。农村终端市场确实存在着诸多的环境不宜因素，以及培训缺位空挡，但是企业只要注意了，并作出相应的应对措施，相信还是可以改善不少的。

　　而且，在推进农村终端市场建设的过程中，不少的企业仍存在急于求成的心态，两大法宝的提出，无疑在一定程度上可以引起他们的注意，并在实际的活动中起到“宁可信其有，不可信其无”的“功效”。

　　与其待到遇到了才去解决，咋不如现在就开始注意并将制订相关应对措施以减轻危害呢？　　

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