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此生飘荡何时歇－－一个营销人毕业五年半的故事（中） 7 上页：第 3 页 第一节：我成了一名医药代表 经过一番波折，最终我选择了一家生物医药企业做销售，这家公司有一个新药，据说市场前景不错。 我成了一名医药代表——媒体常常骂我们是“药贩子”，其实，医药生产厂商也很无奈。药品、医疗器械是块肥肉，除了要养厂家，还要养着医院、药店和各级销售代理商，最后到了老百姓手里价格自然高得离谱。 我的上司——上海区域经理30岁左右，上医大毕业，性格豪爽，我们脾性相投，常常一起喝酒，后来成为无话不说的好哥们，03年年底他与朋友融资百万，代理了一种诊断试剂，开创了自己的事业，算来他创业已2年，现在基本上了正轨，有了清晰的赢利模式，祝福他一帆风顺。 在老同事的带领下，我开始跑医院，拜访我的客户——形形色色的药剂科主任、临床主任、主治医生和护士长。也就是从那时候开始，我走遍了上海许多角落，加深了对这个城市的了解。 刚开始，很不顺利，我接手的医院销量基本是零，客户很难接纳我们的产品，原因很简单，就同一适应症来说，我们的竞争对手定价非常高，给的回扣比我们的产品定价还要高，医生每用一次，都可以拿到几千元的回扣。有些重点客户，公司上下从销售总监到销售代表，不知道拜访了多少次，一再受挫，一再无功而返。 每天我坚持拜访那些主任，常常被赶出来，灰头土脸，好不沮丧，自尊心受到严重打击，满心地迷茫。 由于换工作，我搬家了，我提着一个箱子——里边装着我全部的家当，出租车驶上杨浦大桥的时候，远眺陆家嘴，这个城市最奢华的心脏，东方明珠、金茂大厦……夜色中的陆家嘴霓虹辉映，琼楼玉宇，极尽奢华与尊贵，那一刻脆弱的难以自己，悲从心生，眼泪差点滑落下来。 第二节：打赢了第一场硬仗，攻克了第一个堡垒 ×医院的×科是我第一个需要强力攻克的VIP客户，就我们产品的适应症来说，如果摆平了他们，潜在的销量可稳居上海所有大医院前三位。可是，真的很难，整整两年，我的若干名前任未有任何进展，因为前有劲旅——那家跨国药企，他们的产品定价太高了，回扣惊人，后有追兵——众多国产低端产品以超低价蚕食市场空间，遇到没钱的病人，往往会成为医生的选择。当然，我们也不是没有机会，那家跨国药企，他们的产品没有进入上海医保目录，昂贵的药费全部需病人自费，确实苦了病人，相当一部分病人是很难承受的，而从技术含量、安全性上我们又远高于众多国产低端产品。 不知道是第几次拜见×主任了，他照例冷冰冰地对我说，我们不会用你们的产品，你走吧！ 我掏出几瓶饮料，讪笑着： “您喝水。” “拿走，快拿走，要不我马上扔进垃圾箱，不信你试试。” 又一次失败了，我灰溜溜地找个小饭店开始我的午餐——吃盖浇饭，猛一回头，看见操作间中的切菜板上有十几只苍蝇在爬，喉咙发痒，冲到洗手间呕吐不止…… 年轻没有失败，我不能退缩，苦思冥想，使出了最后一招——以情动人。 那是一个阴雨天，天气很冷，我买了10张10元面值的出租车车票，撕去两张，把剩下的8张揉皱了，沾了点雨水，放到我内衣的口袋里，远远的看着主任的行踪，我对自己说，我必须单独和他聊一聊！等他进了他自己的实验室，我马上过去敲门，主任开门了，看到我居然摸到那里有些惊讶。 “×老师，今天下雨，我这里有几张朋友送的出租车票，放在我这里几个月了，我没舍得用，送给您！”我从内衣口袋里掏出车票，递了过去。 拿着带着体温、皱巴巴的车票，他的脸竟然红了。想把车票还给我。 “你自己用吧，我不需要。” “没事，我坐公交车回去，×老师，打搅您了，再见！” 我把他的手挡了回去，一转身，飞似地逃走了。 再一次见到×主任，他热情了许多，敞开心胸和我谈了很多、很多，他把我当作了自己的学生，其实，我本来就是和他带的研究生差不多大。 是时候请他们吃饭了，一个周末，我让公司派专车拉着他们全科室所有的医生和护士长去吃海鲜，啤酒、黄酒、红酒、白酒，一起上，我豪气冲天， “谢谢各位老师给我面子，今天我喝死拉到！” 不管什么酒，我端起来一饮而尽，敬了一圈又一圈…… 最后，“扑通”一声倒地，不省人事，被送进了医院。 再后来，我再去他们科室，所有人一看见我就开玩笑说： “哎，喝死拉到来了！” 渐渐地，我的竞争对手在这个科室销声匿迹，我们的产品成为唯一的选择。 第三节：酒鬼总监 我一直坚信，大部分人是善良的，在他们的内心深处总有最真的角落，只要以诚相待，一定能突破沟通的障碍。
几个月过去，很多客户成为我的好朋友，局面打开了，业绩增长较快，也不再那么辛苦。 这个时候，因为升职，与销售总监的交往多了起来。此人曾是某跨国药企的区域经理，北方大汉，40岁左右，在几次培训中，能够感受到他有着丰富的营销经验。 但是，今天那位销售总监给我留下最深刻的印象当是——他是我迄今为止见过的最爱喝酒的人，酒是他的命根，比老婆还亲！ 每周至少有3、4个晚上被他拉过去喝酒。最夸张的是，有时候早晨8点，饭店还没有营业，他就冲过去敲开门，让睡眼惺忪的厨师开始炒菜，然后打电话给我和大区经理，让我们火速打车过去陪他喝酒，工作嘛，放到一边去，客户一天不拜访没关系！一直喝到傍晚，再打电话给其他同事，让他们一起过来喝，喝到半夜10点，去KTV唱歌，唱到2、3点，再吃夜宵，接着喝，喝到凌晨5、6点，看大家困的不行了，他才放我们回家睡觉。我和大区经理私下分析过，估计他已经得了严重的酒精依赖症，十足的酒鬼！From EMKT.com.cn 就是这位酒鬼总监，喝醉了还喜欢耍酒疯，尤其喜好辱骂、殴打饭店、KTV的服务员，每每看不下去，我都会阻拦，他很不爽， “怎么，不想混了？” “无所谓，到哪我会没饭吃？” 好几次，我们差点动手，都给同事们拉住了。不过也奇怪，一旦他酒醒了，正常工作时我们又很投缘。尽管公司的投资主体可谓赫赫有名，给了我一个很好的从业背景和锻炼机会，但我已经很疲惫了，不想再待下去，开始偷偷的发简历，准备跳槽。From EMKT.com.cn 就在这个时候，我和总监的冲突终于爆发了。 又是一个晚上，9点钟，我接到总监的电话，过来喝酒，就叫了你，没其他同事！ 我想想不太妥当，万一打起来怎么办？于是拉了一个兄弟一起打车过去。 等我们赶到时，他一个人已经喝了不少，照例是拼命喝，这位仁兄喝酒素来没有自制力，酒过数巡，醉醺醺的，我们拖着他出了酒店，想拦辆车送他回家，没想到他又开始耍酒疯： “我可是很赏识你的，你怎么老是不听我的话？” 说着，他竟然用脚踢我，看着身上的脚印，一股热血直冲脑袋，我一拳朝他的嘴巴打过去，他应声倒地，血从他的嘴巴流了出来，他喃喃自语： “你怎么可以这样对我呢？你怎么可以这样对我呢？……” 他站起来又要扑过来，朋友赶紧拉住了他，我上了出租车，打了个电话给朋友： “兄弟，帮我送他去医院，麻烦你了。” 出租车在夜色中疾驰，我也清醒了许多，唉，我职业生涯中第一份销售工作就这样结束了。 第四节：在“无政府状态下”卖仪器 再一次见到销售总监，他再也不与我多说话，也不再邀我一起喝酒，我们彼此心照不宣。我则加紧了跳槽的步伐，做了精心准备，首先将简历略作调整，做销售的时间从大半年拉长为一年，然后还得与人力资源部同事搞好关系——如果只做了大半年就跳槽，用人单位会心有余悸，而且很多有经验的HR经理会打电话到你简历上的公司人力资源部，询问你的情况，露馅就麻烦了。 几个礼拜后，我跳槽了，去了一家生命科学仪器公司。之所以作出这样的选择，一方面是公司的产品有比较强的竞争力，收入、福利有所提升，更主要是因为客户变了，基本是学术带头人，不乏博导、院士，他们普遍比医生好相处，对喝酒、回扣兴趣不大。当然，还有一个重要理由——很自由，几乎是无政府状态。老板刚刚试水大中国区市场，注册了香港分公司统筹香港、大陆业务，由一个北京人负责，他长期奔波于香港、北京两地，无暇顾及南方市场，上海只是个办事处，偌大的中国南方市场由我和另外一位同事负责，客户太多了，业务根本就做不完，我和同事各自为政，相安无事。 由于产品有竞争力，做的很轻松，不消几个月，我完成了10万美金的销售额，这已经是我全年指标的2/3，老板很高兴，当然，也学会了唬弄老板，每周都在报表里里大张旗鼓地吹嘘，又开辟了什么新客户，预计全年的销量将突破数十万美金…… From EMKT.com.cn 就在那时候，那场断断续续持续了两年的恋爱无疾而终，我们都很年轻，根本就不懂得珍惜。如今，一切都已飘在风中，只剩下零星的记忆碎片： 我曾满心的欢喜，在雨中奔波，满大街寻找她喜欢的郁金香；我也曾黯然神伤了一个多月，写下连自己都感动地一塌糊涂、极其煽情的随笔。From EMKT.com.cn 她抱着我流泪，说我一直把你当亲人，心疼你；她从外地旅游回来，送给我精致的餐具，傻傻地问我喜欢吗？她疯狂地要去见我的父母，打算嫁给我。 我开始无所事事，无聊起来。吃饭、打牌、泡吧、K歌、泡澡……成了生活的大部分主题。只是，狂欢之余，更加迷茫，深夜里，抽着烟，我问自己，这就是我想要的生活吗？From EMKT.com.cn （未完待续，敬请期待下篇） 本文根据 EMKT社区（http://club.emk.com.cn/）里的帖子整理，大家可以在 原帖子（http://club.emk.com.cn/showflat.php?Board=people&Number=1515397）里与作者直接交流。作者电子邮件： shanghaiwanghui@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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