3、产品周期惹了祸

　　产品都有生命周期，但往往周期的长短不一，一旦一个产品的生命进入衰退期，也就逐步从自然销售到了退出市场的地步，最终会被替代品所取替。而吴老板的销售人员不知从何而来的消息，“一人传实，百人传虚”，他们主观的认为此产品销售下滑是因为产品周期到了，同时竞争对手也不断给吴老板的销售人员“下套”、拉拢，认为目前市场产品品种太多，阿胶壮骨胶囊不仅产品价格高，而且服用疗程长，一般的患者长期服用无法接受，面对目前市场状况，很快会被市场淘汰，同时也逐步会被“物美价廉”的产品所取代。

　　实际上，阿胶壮骨胶囊正处于产品旺盛期，五年的时间不算长，但也不算短，主要原因是此产品还有着“打擦边球”的嫌疑，对于消费者而言，可用你的产品，也可不用你的产品。因为阿胶壮骨产品的功效明显的诉求点太多，没有统一的将一个概念或效果宣传推广甚至炒作下去，而一段时期诉求这个，一段时期又诉求那个，产品的效果太多，自然也就没有针对性了，当然也会在“USP”方面缺失，就给人造成了“边缘产品”印象，体现不了阿胶壮骨实质性的卖点。

　　产品周期只是相对来说的，你产品确实疗效显著，那么周期将会是长期的，周期自然会来得晚得多。

　　解决思路：

　　1、从根本上消除阿胶壮骨胶囊产品周期问题，吴老板以身做责，邀请当地媒体开一个简单的新闻发布会，向内部和外界都通报产品的生命周期还长，阿胶壮骨正处于旺盛期。同时要趁机将产品独特的卖点和显著的疗效传播给外界。

　　阿胶壮骨是一个非常好的产品，而且不是保健品，它是纯中药产品，不可能只有五年的生命周期。为了使外界能够充分相信产品的真正生命力，吴老板的新闻发布会，以及随之而上的宣传单向各个终端的宣传，使阿胶壮骨产品周期较短的谎言不攻自破。并且，在这之前吴老板还委托华中医科大的教授们组成课题小组，对阿胶壮骨的三期和四期临床进行研究，其结果已揭晓，阿胶壮骨的临床推广已达分子阶段。在发布会和宣传方面很有说服力。

　　2、适当的调整产品价格，降低产品的成本，以保证产品能够为更广大人群接受。

　　阿胶壮骨的组方科学、独到，疗效稳定，服用过的患者普遍感觉到骨质疏松中的腰酸痛疼、麻木抽搐、腿脚抽筋等症状都有明显改善。但价格较高，一个疗程需要花费近两百元，而且服用的时间仅仅不到一个月，骨质疏松老年人容易得，而且是需要长期服用药物的，这对于许多中等收入家庭来讲服用起来确实存在困难。吴老板决定采取同仁堂的做法“不减量、不轻心”的做法降低产品成本，并且适当的降低产品消费价格。

　　4、销售人员得了“市场疲劳症”

　　吴老板的销售人员抓住阿胶壮骨胶囊的销售，一做就是五年时间，许多区域市场的销售人员几乎没挪过“窝”，这是销售中的一大忌讳，这势必就容易导致销售人员的独断专行，也滋养了销售人员养尊处优的恶习。

　　营销管理是一项复杂繁琐的工作，吴老板也早应该想到，进行片区间的合理互调是约束销售人员行为的有效方法之一。对于在固定的一个片区市场内销售一两个品种产品的销售人员而言，如果前一两年还表现出一种敬业精神的话，那么到了第三年就非常容易患上“市场疲劳症”，即，客户拜访频率下降；新客户和市场空白点不愿开发；销售只是维持，不去多想去如何进行提升业绩；开始以享受的方式做市场；各类费用“通吃”；甚至把区域市场建成自己的“独立王国”，自己在里面飞扬跋扈，一手遮天；市场上问题百出，却又被外表包裹得严严实实，报喜不报忧。加之吴老板部分的人用的不当，下到基础市场检查指导工作时流于形势，吃、喝、玩一通就被打发回来了。吴老板没多大精力了解每个市场的真实情况，无从知晓，给吴老板一种“粉饰太平”的虚假表象。

　　同时，许多销售人员根据吴老板企业的销售网络，早已建立起了自己的发展平台，为自己留足了后路，甚至有些销售人员为了谋利，把其它厂家的产品当作主业来做，而把吴老板的阿胶壮骨胶囊作为副业来做。他们自己根据在当地时间长、关系广的特点，代理了一两个甚至三四个利润较大的药品或保健品品种。面对这种状态，吴老板的阿胶壮骨胶囊如何能够做得好，不难想象，他的阿胶壮骨主产品市场也就成了“问题市场、疲劳市场”了。

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