解决思路：

　　1、在销售人员中进行大刀阔斧的改革，更换一批能力差，在一个片区做销售时间久的销售人员，实施市场轮换或市场人员对调制度，彻底改变市场中“一人说了算”的局面。市场不讲情面，企业和产品也不应更多的讲情面，把那些消极怠工，不求上劲，而且业绩差的业务人员彻底淘汰，在一定的任务基础上实行末位淘汰制，使每个业务人员都有危机感。实行一年一轮换的做法，使营销人员能够不断更新有新鲜的冲劲。

　　2、调整市场政策，适当提高销售人员的薪资待遇，但要在销售人员中进行严格的绩效考核，导入绩效考核制度。

　　以前业务人员的工资待遇都统一定为600元，然后是提成、奖金等，后提高到1000元以上，然后是提成+奖金+红利，有效的提高了销售人员积极性。

　　3、加大市场审计和监察力度，公司总部派出铁面无私的市场监管人员进行销售管理的过程控制。成立审计科，采用不停的市场“地毯式”的市场监查，加大监督力度，由专人负责。

　　4、完善奖罚制度，对积极向上并且业绩突出者给予重奖。对不遵守市场约定的进行严惩重罚。

　　5、严禁杜绝窜货及代理其它厂家产品品种事件发生，一旦发现立即开除或辞退。　

　　5、市场策划及售后服务严重滞后

　　根据吴老板介绍，他自己对市场策划及宣传促销活动还是比较重视的，但是近两年来他感觉到企业没有一个强有力的市场策划机构跟得上产品的下滑速度。两年了，阿胶壮骨胶囊也都是各片区市场自行搞一些小型买赠活动，并且没有一个完整而且行之有效的全年策划推广方案作为产品依托，来有效大幅度的扼制和提升阿胶壮骨的下滑势头。吴老板的智囊团的不得力和危机重重严重制约着阿胶壮骨产品的市场策略和推广通路，这也是阿胶壮骨胶囊下滑并且落后于同类竞争产品的最主要问题之一。加之近两年吴老板感觉到没有一个卖产品的广告片创意，也就逐步将广告开支大大压缩了。许多地区都撤了广告和宣传，留下来几个较重点宣传的区域也都在宣传力度和推广策略上欠缺考虑，没有专业化的人才和机构支撑。

　　同时阿胶壮骨胶囊的售后服务工作也做得很不到位。许多客户投诉无人授理，同时产品质量出现了问题，也投诉无门，顾客因产品质量或包装等问题需要换货退货的不是无人受理，就是一拖再拖，最后不了了之。造成了阿胶壮骨在大众心目中的信誉度极速下降。

　　解决思路：

　　1、立刻建立市场策划机构，选拔或招聘精兵强将充实策划队伍，在企业内部重振策划部或市场部的对销售督促的职能，并且在最短的时对市场进行全程诊断。吴老板花高薪聘请了一位有着丰富经验的市场部经理，这在很大意义上体现了“一头狮子领着的一群羊要比一只羊带领着一群狮子要强大的多”。

　　2、用最短的时间策划推广一些大型活动，以提升阿胶壮骨产品的品牌知名度，唤醒产品的强势卖点。吴老板安排市场部牵头，连续开了三场学术推广会，聘请北京著名教授和中国骨质疏松学会专家来讲课，并且把主要的目标医生全部请到，听完课后考试发给医生继续教育学分，并且让专家在会上介绍阿胶壮骨产品的功效，很受医生欢迎。事后产品销量猛增。

　　3、引进会议营销、数据库营销或专家及旅游营销等对医药及保健品较为有效的营销模式，短期内挽回阿胶壮骨胶囊在市场中造成的经济损失。

　　4、建立健全售后服务机构，使阿胶壮骨产品随时都有咨询人员为患者答疑解惑。许多企业和产品就是依靠服务做起来的，而完善阿胶壮骨售后服务是当务之争，这是取信于重复购买阿胶壮骨产品的明智之举。

　　5、严格将各区域市场的宣传物料进行合理配发和统计。并且将宣传费用与销售业绩进行统计核算，计算投入产出比，杜绝宣传物料的浪费。

　　以前，吴老板的管理确实有点粗放，没有精细的计算过各市场的投入产出比，而此次他安排专人将各市场的费用合理计算，将投入与产出不成比例的现状彻底扭转过来，即本着“企业投入一元钱，市场回报十元款”的目的进行。

　　6、全力保营销意识淡泊

　　吴老板的企业可谓“麻雀虽小，五脏俱全”，是集科研、生产、销售一条龙的企业。就目前市场形势逼人的情形而言，营销应当是一个企业的龙头，可吴老板的企业当中，各个部门健全，虽分工明确，可部门间各自为政的的情况严重。同时只是为了干好自己部门和自己的本职工作，对公司销售情况几乎不闻不问。本公司的员工很大一部分竟然不知道阿胶壮骨胶囊主要是治疗什么疾病的。同时许多部门对营销部门的工作也极为不配合，下面的有些业务人员需要的发票也不能及时提供，销售人员需要的市场费用也常常拨付的不及时，更别说他们会有全力保营销的意识了。

　　我个人认为，一个企业当中的每个人的工作都是为企业和为营销服务的。如果企业的产品都卖不出去，就吴老板的主产品市场一滑再滑的局面，企业里的其它部门每个人安身立命的场所即将丧失，何谈发展？

　　面对此种情形，吴老板的企业应当每个人都动员起来，把全力保营销，也就是保阿胶壮骨胶囊的市场销售，危机意识，忧患意识在此时应当提高到极点。

　　解决思路：

　　1、吴老板亲自动员并鼓励，企业全员动员，积极参与到为销售服务，全力保营销的观念中来，一切为了销售，一切为了产品，一切为了各自的明天。

　　2、各部门间密切配合，改变服务态度，建立服务承诺制度，否则严惩不怠。

　　3、提高各部门各人员的工作效率，实行严格的绩效考核制度，奖优罚劣，对于不适合企业的员工坚决予以调岗或辞退。

　　4、将营销上升到一个新的高度，吴老板带头要定期召开营销会议，同时不能流于形势，采取真正意义上的群策群力，及时解决市场中发现问题，将解决市场与产品方面的问题落到实处，做到“市场问题无小事”。

　　5、吴老板发挥一切人脉资源，积极走上层的“职能部门人员的营销路线”，尽可能的利用营销资源，扩大营销战果。

　　6、强化“执行力”，不仅是普通员工的工作执行力，管理人员务实的执行力更成为了吴老板所关注的重点。

　　结语

　　就我个人认为，好产品怕没好推广策略，而好策略最怕没好执行，而好执行怕没有好管理。所以，产品，特别是好产品要卖好归根结底要归结到“企业管理”上。以前都在提“向管理要效益”“以质量求发展”，这些话虽然有点老了，但这是个永恒的话题，不变的真理。吴老板的阿胶壮骨产品是个非常好的产品，质量可以说是非常可靠的，但问题恰恰就出现在“管理”上。管理无法跟得上瞬息万变的市场变化，以陈旧的观念抱守残缺的一味使用老眼光看待新问题，管理不更新，企业就会落后，而落后就要“挨打”挨市场的打。

　　吴老板这一系列的行之有效的策略、制度、方法和措施，就是进行管理革新的具体体现，而一切优秀的管理策略也都是因为管理者具有敏锐的管理眼光和管理策略。吴老板从根本上解决了一些市场销售中的弊病和不足，使“阿胶壮骨胶囊”下滑的势头不仅得到有效控制，同时产品竟奇迹般的在第五年底创出了令人满意的业绩。同时从另一个侧面也反映出一个产品的成败不在于产品本身，我认为更为关键的在于管理者本身的管理素质与战略策略的运用和实施，否则“企业死，产品亡”，而企业管理者都不知道到底是怎么回事，岂不十分冤枉和令人后悔吗？　　

　　原载：《现代营销》第十一期

　　王运启，多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云。多家知名网络媒体和传统媒体专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》以及营销作品集《中国营销深度思考》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。善长领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式: wangyunqi99@16.com ，MSN: wangyunqi995@hotmai.com

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