大型搭台促销怎么了？回望，上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品牌，如丝宝、小护士、丁家宜、美宝莲以大型搭台促销的形式冲击终端销量和进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士、丁家宜，能在二级市场或部分一级市场有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可末。

　　近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯的想宣传产品，也因为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一二级市场，经常是花了一万多元的费用，销售也就三四千元。　　

　　一、谁动了大型搭台促销的奶酪　　

　　组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气引力更加重要。

　　近几年来，国际KA和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多，在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，象以前人山人海的围着看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。From EMKT.com.cn

　　原来做日化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一二级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转型至集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档品牌失去了在百货商场中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同而很难获得满意的业绩。

　　消费者开始成熟理智，网络和其它现代资讯的发展，使顾客了解了一定的专业知识，消费越来越成熟，如在终端，会经常碰到比厂方促销人员更懂护肤程序的顾客。原来大型搭台促销的节目表演和花样赠品，对顾客的吸引力已经不如从前。现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实惠，当年舒蕾800ml的洗发水零售价88元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品后到底能给自己带来什么改变。

　　大型搭台促销的主要形式在一二级市场已经不能吸引消费者。　　

　　二、大型搭台促销的专业化转型　　

　　大型搭台促销的效果在一二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销方式一无是处。一方面，在一二级市场，高端品牌以新品发布会、季节产品推介会的形式开展搭台促销，重点在于推广新品或季节产品，也可以实现比较好的销售业绩。

　　如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅臻选会员资料中消费金额较高的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销活动POP，会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，三天下来，销售20多万元。既达到了新品推广目的，也实现了较高的销售量。

　　另一方面，在三四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终端开展大型搭台促销仍有很好的效果。如某护肤品牌在湖北武穴市场经常开展大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元左右（2天）。

　　在一二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品发布会、季节产品推介会或流行元素发布会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方面：

　　1、场地的选择。新品发布会或产品推介会场地的选择是活动成败与否的关键，护肤品和洗发水不同，护肤品由于顾客对其高度洁净、安全的心理需求，选择的促销场地一定要在商场室内。你试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客做护肤演示是什么感觉？洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街”。

　　如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多久，城管人员就前来清场，限时撤离，由于之前和商场已沟通好，如遇到类似情况，可以分解成三个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的三个小型促销总销售达到8000多元（1天），完成了预计销量。

　　2、促销氛围的营造。促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面几种或一种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品发布会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。

　　碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场，商场几个入口都放置了精致POP立牌，电梯两侧和上方悬挂了大海报，广播不断播放新品促销信息，结合到以专柜为主形成的促销现场，整个商场都是碧欧泉的信息和声音，顾客蜂拥而至，其它专柜侧相对冷清。

　　3、硬件和软件的准备。大型搭台促销的硬件主要是促销展位搭建和音响设备，软件主要是促销产品组合、促销员人数及分工、对促销员的销售激励方式。新品发布会、季节产品推介会的定位不同于普通促销，在展位的搭建上不能简单一个拉网展架或是舞台和背板,一定要请专业展示公司设计制作可以重复使用的大型展架，搭建起来给消费者传递专业大气的形象。可以留意一下欧莱雅、清妃的新品发布会，其展架制作非常精致和大气。

　　软件方面最重要的是促销员，首先，针对这次活动，要制定不同于平常的销售激励方式，如规定销售两款主推产品，每瓶多给予2元钱奖励。其次，一定要对人员进行分组和分工，一般参加活动的促销员会在20名左右，按5人一组分成几个小组，并确定负责不同的促销台。在每组人员中，需要进行分工，2人负责在促销台前为顾客讲解和试用，2人负责把外围顾客引至促销台前交给负责讲解的促销员，另1名则负责交款发货和应急。这样一来，促销现场人员的安排就比较合理有系，避免出现促销现场乱哄哄的情况发生。

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