三、建设终端

　　1、人员促销

　　（1）、选择客流量大的终端网点（超市、药店、商场）布设促销代表。

　　（2）、对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。

　　（3）、上岗人员必须统一着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。

　　（4）、必须及时对促销人员督促检查和抽查。　　

　　2、拜访、慰问

　　通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，

　　（1）、利于顺利铺货和及时回款。

　　（2）、有利争取较好的摆位和宣传位置。

　　（3）、可防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况。

　　（4）、最重要的能促使营业员推荐自己的产品。　　

　　3、培养良好的营业员口碑

　　通过与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是形成营业员良好口碑的途径。

　　（1）、培训营业员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有“联谊会、有奖征答、有奖竟猜”等。有奖活动操作程序如下：

　　A、设计问卷，以下几个常见问题一般要列入

　　1、 您知道ⅹⅹ产品是那家生产的？有利于塑造企业的知名度。

　　2、“ⅹⅹ”的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。

　　3、 “ⅹⅹ”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。

　　4、　怎样服用“ⅹⅹ”产品？正确服用，有利疗效的提高。

　　5、“ⅹⅹ”产品的价格优势？从价格、疗程、品牌、疗效及疾病的危害几方面打消消费者的价格顾虑。

　　B、设计奖项、奖品

　　（1）、奖项

　　一般可设一、二、三等奖及纪念奖。

　　（2）、奖品

　　根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。

　　①、日常生活用品、如食用油等。

　　②、洗涤、化妆品、如洗发水、洗面奶等。

　　③、有企业或产品名称标志的纪念品。

　　④、奖品应该尽量多考虑送营业员用得着要花钱买的东西。

　　　　C、问卷的发放及奖品的兑现

　　①、由终端代表将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称的宣传资料发放给营业员，可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（单个药店为单位）确保发放到位率高于95%。告诉营业员一周内来人考核，并顺便将产品位置调到醒目一点。

　　②、一星期后由上一级主管或指定人员两人一组进行每次抽查1-2人，重点一星期拜访两次，全部答对为一等奖，依此类推。三个以下发纪念品。

　　此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占用80%以上，知道本产品的营业员达100%。目前有实力的企业也可以与《中国药店》等专业媒体开展合作，效果显著。　　

　　4、激励终端药店营业人员

　　（1）、设立产品陈列奖

　　 加强与柜组长的关系，保证药品渠道的畅通、稳定。

　　A、要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）在此位置每摆放出1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司主办的联谊会，并发放奖品。

　　B、中小药店或个体药店该奖项可以和条幅、灯箱联系在一起、即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。　　

　　（2）、设立终端销售奖（积分累计奖）

　　此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。具体方法如下：

　　A、 定规则、每个营业员销本产品一瓶或一盒积一分。

　　B、 积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

　　如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ10=礼品

　　50分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ50=礼品

　　100分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ100=礼品

　　C、 次领取奖品后、积分消除、重新计分。

　　D、 同店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。　　

　　（3）、售后服务

　　A、聘请专家教授为顾客解决疑难问题。

　　B、重视处理消费者的信息反馈。

　　C、对消费者的来信和电话必须认真对待。

　　D、赞扬企业及产品的整理成典型案例（成为DM单及专题化素材）。

　　E、对提出疑难或需要帮助的要上门拜访。

　　F、对反映产品质量问题的一定要以诚相待和热情的服务，妥善处理把问题消灭在萌芽之中，避免负面影响。　　

　　（4）、理清外部环境

　　A、初开市场时要会同经销商，或自己单独及时与药监局获得当地药宣证。

　　B、在工商行政管理局相应部门取得户外及宣传散发单的广告登记证。

　　C、在举行各种终端推广活动征用户外场地时要及时会同场租方与城管部门或交警部门取得活动许可登记。　　

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