四、管理OTC代表是保障

　　1、OTC代表工作操作规则。

　　（1）、明确工作任务数量，制定走访工作计划，周计划、日计划。

　　（2）、根据具体的工作计划做好准备工作。

　　（3）、根据先远后近，先重后轻的原则进行终端走访。

　　（4）、具体做某家终端的操作步骤：看户外、勤问候、查户内、作记录、提要求、礼貌离开。　

　　2、促销基本要求

　　（1）、产品陈列

　　A、占据最好位置。柜台：占据最上层纵向排放、做到占位好、醒目、易寻找；货架应把产品摆放于1.3~1.5米高处，在货架顶端摆放产品模型。

　　B、系列产品集中陈列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品从而体现公司产品的丰富性。此外还对新产品或销售弱势的产品带动做用。

　　C、将产品尽量摆放在顾客经常走动的段、如开端架、入口处、路口转角处。

　　D、经常注意卫生及补给。保持产品清洁，随时补充货源、更换损品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的面貌面对顾客，以维护产品的价值。

　　（2）、终端POP布设

　　A、制作1ⅹ0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固、摆放于药店门口两侧或合适位置。

　　B、如有可能招贴画要选择店外两侧1.4~1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4~1.8m光洁墙面上、粘贴牢固、排列张贴、视觉及宣传效果更佳。

　　C、台牌卡放置柜台、靠近产品摆放处、内装小折页或小册子、便于目标购买者详细了解产品。

　　E、 吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。

　　F、店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。由企业发放彩喷稿，依要求制作、必须做到统一性。

　　G、店招牌造价低、挡次较高、耐久性较强。由企业出彩喷稿、当地广告公司制作。

　　H、产品模型分户内户外、户内“金字塔”摆放、用透明胶固定、户外应注意避免碰撞。

　　I、巨幅：6ⅹ20m、视觉效果极佳、大气、但要注意防风设施。悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上、产品应在进入终端一定时间后操作比较合适。

　　J、户外广告牌：大型广告牌、靠进卖场（售点）置于5楼搂顶或裙楼。（当市场在成长——成熟期考虑操作。）

　　K、车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。　　

　　3、OTC代表的工作标准及管理监督办法

　　（1）工作标准

　　用表格法进行管理较为科学，如建立以下一些表格，如药店档案表、经销公司产品营业员档案表、终端药店周拜访工作表、终端药店周拜访工作表、终端药店月销售统计表、终端药店月销售统计表、有奖问卷发放表，同时各企业也可开展自成体系的表格管理体系。

　　（2）量化工作

　　A、OTC代表区域销售任务（开发期、成长期、成长期的市场来确定）。

　　终端覆盖率：开发期占药店总量15-20%左右，成长期占50-60%，成熟期80-90%以上。

　　B、OTC代表每日拜访药店数量、每次拜访时间、内容。

　　药店数量：每日拜访约15-20家左右（期中重点药店2家、较大规模药店10家左右、其它。

　　拜访时间：骨干药店拜访时间每次不低于半小时，开发期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；较大药店拜访时间每次不低于15分钟，开发期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它药店1个月拜访；

　　拜访内容：终端各种硬包装、营业员对产品的建议和看法及自己提出的要求。

　　（3）配置OTC代表人数的确定原则：根据不同地区按每80－150家药店配置OTC代表一名的原则来确定办事处OTC代表总人数。

　　（4）管理监督办法

　　第一、公司对办事处的监督与考核：

　　从销售任务、市场覆盖率、办事处员工综合素质、与营业员的沟通程度四方面来考核。

　　第二、对办事处的财务监督：

　　A、办事处管理费用每月核报。

　　B、对促销费用按使用详细说明核报。　

　　C、对于举行的小型的周六、周日的药店促销活动，必须有办事处二人以上参与；大型终端药店的促销会必须由上级部门参与，才能发生费用。

　　D、 对于奖品、纪念品的发放必须凭领用人签名单（以药店为单位）、才能核报。

　　第三、对办事处的市场监督

　　 A、对经销商的合作关系、渠道畅通的监督。

　　 B、对办事处培训工作的检查，以保证市场良好运作。

　　 C、对办事处各项宣传促销活动的落实情况的监督。

　　第四、办事处主管对OTC代表的监督

　　A、定期随访法：主要看代表与营业员的沟通技能及工作态度。

　　B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和营业员对其的评价、印象程度及是否有消极怠工现象。

　　C、每天查看OTC代表的日工作计划表，是为了解代表的去向和组织能力。

　　总之，在OTC的推广中，只有扎扎实实的终端推广工作才会与企业的媒介广告相得益彰，否则媒体广告费用将大打折扣。另外，所有医药企业要想做好OTC产品，并保持长远发展，最后形成品牌，也一定要注意两个两重的统一：一是终端推广与媒体运作的和谐统一；二是零售市场开发与医院开发的统一。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0732-5578367、13087210017，电子邮件： mengql319@soh.com

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