其次，产品的销售体验手段：

　　1、 吸引力传播：如何做好吸引力的传播将是体验销售的第一个环节，一般来说，体验销售的最大效果是必须要消费集中的时刻，现在市场上做法是商场口搭台或者免费集中柜台试用，这样的场面做体验持久效果比较差，而影响面持续比较慢，因此，体验销售最大的需要开设专营销售场，面积需要能够每次容纳50人左右的场合。做法是

　　A、 消费的场合进行美容消费名单收集，集中处理产品介绍、体验项目、参观场所、优惠基础、项目覆盖、专业精华体验、目标达成效果、专家20分钟课程介绍、美容与形体表演锻炼、等综合功能区域，诱惑消费者参加，每次名单收集大人数以后，在安排第二次，这样累计与重复做，吸收大量需求消费者。

　　B、 名单筛选，把名单按照年龄与消费不同的需求详细制定不同的套餐，年龄从20到60以上不等设计，从中合法限定消费的直接需求，美容产品的专营体验范围可以不断扩大，累计不断需求。

　　C、 直接在会场进行多种消费需求安排，就像影院的多种区域功能，初级、中级、高级等，做体验销售与直接面对面安排，与消费者沙龙形式，休闲与美容为一体化运做，达到人气标准指数。

　　D、 不断接近消费项目、不断体验新生项目、不断消费群体转介绍，影响体验效果。

　　2、 功能式发挥：体验销售中功能式发挥非常重要，要在初级阶段量身定做，什么样的体验是符合什么样的消费对象，有光卖产品体验的，有附加项目体验的等等，开设项目按照不同的消费阶段来实施，功能越细化，消费价值就越高，只要符合体验销售的规则，做到先体验，后需求的目的。

　　3、 价值链优势：不断开发的新体验项目，将大大可以留住老的，可以激发新的，重复利用是体验销售的最大优势，这样的价值将成倍增加，做好体验销售的范围有很多根据实际出发而延伸出来的，这样的功能个性化消费是非常大众化的，不要做成很高档的场所，以为是老板型消费，中等价值优势将是很大的。

　　4、 服务优质品牌：服务成为体验销售的头号招牌，也就是我们熟悉的精细化销售，体验销售服务做什么，主要做体验效果与副价值的开发，许多美容产品做VIP销售，但仍然不够细致，服务的全面开发，就是体验销售的亮点，体验不是试用产品，而是做好服务的最高需求。

　　5、 突破消费自我保护：消费者的自我保护意识在不断增加，突破消费自我保护是体验销售的关键因素，那么体验销售的规律是在一定的场合进行集中宣传，集中教育、集中推广为主导，多次集中的强化宣传与服务意识的有效结合，将是突破消费防线的关键环节，做集体运动比做个体容易，单独做的成本加高，附加值无法体现，因此，需要设计体验销售的集体性与连带性。　　

　　最后，产品所代表的拓展空间：

　　1、 延续新产品：体验销售的新产品空间比较宽泛，可以引进产品的专业线，但不是什么产品都来销售，需要做的就是美容产品一线，附加值开发也不能够脱离这个主线，否则会杂烩一盘失去意义。

　　2、 开设附加专营：体验销售可以开设专营附加产品销售，围绕美容产品的需求，比如家庭使用的各种小器械、服务的形体操锻炼等等，结合不同的体验需求而开发。

　　3、 提升品牌效果：在做体验销售的时候，可以不时提升品牌效果，把自己的专业品牌路线确定，做好体验销售的强化功能，品牌的资源一旦打开，那么就可以开设多种型号的汇集场所进行体验销售，美容体验连锁将是以后发展的又一看点。

　　4、 垄断区域知名度：现在的美容产品品牌比较繁杂，也很笼统，增值意义不大，加上并非本地化，优势体验不出来，因此，要做到区域优势垄断，就需要积极集中消费人气，把体验进行到底，做好服务成为时尚美容与常规美容的代表，把产品进入当地化是需求销售的重要因素。

　　5、 实现自信销售：目前美容店连锁很多了，美容产品特色销售也很多了，但突破传统界限很难，开设店铺以后的增值效果也很难，主要的矛盾就是体验做的不好，优惠条件并不能够驱动消费，只有在大环境或者大需求下，才能够有效展开价值竞争，所以实现自信销售就是体验销售的最终目的，然后才是多方位思考连锁与特色。　　

　　以上是美容品销售体验战的一些构件与思考，能对企业美容产品销售作一些规划上的思考，并通过自身企业与产品特点，做好体验销售，其实，体验销售具有很强的生命力，但内容复杂，项目设定较多，员工素质要高，体验销售也是企业做消费数据库的最好办法，掌握大量客户资源就是一种现实胜利，把价格让利给服务与体验，做好常规与服务的多种销售模式，美容产品的冷清场面需要更替在商场以外，让美容产品搬个家，换个销售渠道与做法，或许更能够实现推广与销售。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

中国美容化妆品业发展报告 （2005-03-22, 中国营销传播网，作者：刘颖） 后美容消费时代：网络行销赢先机 （2004-06-04, 中国营销传播网，作者：肖军） 直击中国化妆品 （2004-05-28, 中国营销传播网，作者：刘颖）