营销中心团队升级、防老化

　　团队建设必要解决团队老化的问题。团队老化是所有组织都会遇到的大难题，营销团队尤其如此。由于业务人员绝大部分工作是在办公室以外进行的，需要日复一日的在三四级市场、在终端转悠，风吹雨打，日曝月沐，所接触的对象又都是有着殷实家底的经销商，容易产生厌烦情绪，工作兴致丧失。因而最容易产生自由散漫风气。一旦营销中心的这种自由散漫风气蔓延开来，团队管理流于形式，要想扭转，就需要付出持日旷久的努力。所以，业务人员要升级转型，营销中心团队更亟需升级转型，严防老化。

　　1、认识业务人员老化的三大症状

　　事物的发展总是有预兆的，业务人员的老化也不例外。从对各基层营销团队的所观所感中，笔者归结了业务员老化的三大症状，观者可揽镜自照，或对比身边同事。

　　第一个症状：对日常任务经常拖拉

　　拖拉型的业务员热情不足，懒散有余，显得跟不上节奏，严重者更是暮气沉沉、步履缓慢，对什么事都缺乏兴趣。这种状况往往不是突然产生的，而是潜移默化的结果。营销中心主任只有将其现在的状态与刚做业务时相比，才会有截然不同的观感。比如公司规定的导购员周例会，按规定，业务人员是必须到场，并与导购员沟通的。但在例会上，业务员却姗姗来迟，到场后或者只是聆听，或者与人聊一些与竞品信息、卖场销售等无关的琐屑事情。再如对报告、报表等例行性工作，业务人员经常忽略，或者延迟上交，填报的内容也潦草、不完整，私下还认为这些东西没有用，不值得花时间去做。

　　第二个症状：抱怨型的业务员

　　团队老化与业务员的爱抱怨似乎有着天然的联系。在某集团的一次关于执行力的营销培训营中，一名业务员的行为给了笔者较深的感受。在培训当中，他带头喊“没有任何借口”的号子，睡觉前却向周围的同事抱怨自己这样的老资格，给厂部做出了很大的业绩，回总部却不能享受享受，每天都要接受没完没了的严格培训。回到中心后，又把这样的抱怨传给营销中心的同事。业务员一旦陷入爱抱怨的怪圈，往往不再顾及自己的言行代表着公司的形象，由抱怨公司，到抱怨公司的产品、抱怨后勤，再到抱怨同事及经销商，与同事、经销商的关系日渐紧张，不注重形象而拖拖沓沓，影响营销中心其他人的工作情绪。

　　第三个症状：对业绩停滞不前找各种借口

　　业务人员是靠业绩吃饭的。业绩停滞不前甚至下滑的因素很多，可能是批发商对己方品牌不重视的因素，外地经销商窜货的因素，竞争对手的宣传攻击因素……。但当营销主管帮助业务人员对业绩下滑的原因进行分析时，业务人员找各种借口进行争辩，如辩解区域最主要经销商为了吃返点囤积了大量竞品，导致我方打款很少等等，如果再追问为什么己方的核心客户突然会被竞品压那么多的货，业务员还会找其他理由来辩解的话，那说明该业务员的心态已经严重老化了。

　　2、针对措施

　　首先，要对症下药。对于拖拉型的业务员，分清楚他们之所以如此的原因，是对自己目前的经济收入已经满足，还是在工作岗位上呆的时间很久，由于没有其他的激励措施，缺乏明确的事业发展前途，干劲被磨掉了等等；对于抱怨型的业务员，要分析是对工作的环境不满，是对自己没有被公司提升而失望？还是对公司的政策及其执行不满意？对于爱找借口的业务员，是不是缺乏吃苦耐劳的精神等等。

　　在这当中，营销中心主任自身必须加强学习，撇除“三个靠”的工作方式。要认识到，团队老化是很正常的事情，符合事物发展的规律，营销中心主任需要努力的地方，在于持续提高团队的工作能力。

　　其次，严防团队老化，必须从改革团队机制入手，完善各成员的发展、晋升及淘汰机制，并使团队成员保持合理的变动比例，以丰富多样的激励措施来保证团队机制的正常运行。从以下三方面进行阐述：

　　第一，从薪金激励和前途激励着手。营销中心主任要经常敲打业务人员：许多时候，不是总部的政策不行，不是我们的产品不好，而是我们业务人员自身的执行力不够。要撇除业务人员作为乡镇营销人的流行病，就要薪水激励与前途激励并重。管理者全面掌握总部下放的佣金，明确告诉业务人员，如果不用心地做市场，就只能拿到分公司的工资，佣金按考核酌情发放，做到奖勤罚懒；另外，只有对负责的乡镇市场勤跑用心跑，才能有好业绩，才会得到更多回总部接受培训的机会，才会更快地晋升。

　　第二，多组织提升团队凝聚力的活动。这类活动简易、实用，关键在于组织者是不是“有心人”。每隔一段时间，组织成员开展一些丰富有趣的团队活动，时间以不影响业务为准。比如集体去爬山、在社区举办球类比赛、在成员的生日送去集体的祝福等，简单、实用而花费很少，对中心的财务也形不成压力，产生的效果却是深远的。某营销中心每逢节日时，给卖场全体导购员送上“一包金嗓子，一杯水，一声谢谢”，并将之作为一项基本制度巩固下来，不但使团队氛围更融洽，更借此提升了团队的凝聚力。

　　第三，保持团队成员合理的变动比例。一池死水是激不起任何波澜的，投入石子，才会引起一圈圈美丽的涟漪。同样，营销中心团队也只有保持适当的人员流动比例，才能使团队保持虎虎生机。“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，对团队中的优秀人才，如果公司当前的晋升机制不能满足其发展的话，也要主动鼓励其到团队以外发展。

　　3、以一场胜利来检验效果

　　对于营销中心来说，在采取一系列措施防止团队老化、加强团队建设的同时，必须要从实践中检验措施是否有力，是否有效作用于市场。这时，营销中心往往亟需一场看得见的胜利来鼓舞士气，证实行动的正确。目标可拟定得较为容易，比如针对业务人员经常忽视的卖场POP张贴这一问题，可以特地安排在区域范围内，对全体经销商开展一次“卖场终端生动化建设”活动，规定业务人员对所负责区域所有己方经销商规范张贴POP、机身贴、树立立牌、x架等。通过这样的富有趣味性、审美情趣的活动，经过中心主任的卖场抽查，以及经销商对终端生动化建设的正面反映，可以切身触动业务人员的思想，从而引导了团队行为，达到提升团队士气的目的。　　

　　《销售与市场》上旬刊(营销版)第11期

　　李国华，放任于南国，供职于科龙。一个醉心于将销售升级为营销的实战派，一个致力于将营销放到显微镜下呈现的钻研家。E-mail: guohuabird@yea.net

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